10 ошибок руководителя онлайн-школы, из-за которых вы теряете прибыль

Ошибка 1. Бояться конкуренции

Наверное, это одна из главных ошибок на старте. Когда человек изучает ниши и думает, в какой сфере ему начать заниматься, он ищет отрасль, где совсем нет конкурентов. В такой линии поведения есть две проблемы:

• Если на рынке конкуренции нет совсем — возможно, дело в том, что и спроса нет?
• Если вы придёте на новый рынок, то все работы по убеждению клиентов придётся выполнять с нуля — объяснять, что онлайн-курсы в этой нише удобны и эффективны. Придётся отрабатывать возражения, формировать рынок. Это может быть долго и дорого.

Намного лучше, если в вашей нише уже есть активные игроки. Вам останется только изучить их продукт, понять, какие потребности есть у целевой аудитории и сделать свой курс лучше — эффективнее, понятнее, удобнее.

Ошибка 2. Брать широкую нишу

Начинающий предприниматель боится остаться без клиентов. Из-за этого страха появляются проекты, нацеленные на слишком широкую аудиторию. 

Если следовать примерам из колонки «Хорошо», вы получите аудиторию, которая сразу понимает, что именно будет на курсах. И решение о покупке будет осознанным — меньше шанс обмануть ожидания клиентов.

Попробуйте «докрутить» нишу способом, который предлагает Accel. Любое из направлений можно рассмотреть в нескольких разрезах:

• С точки зрения заработка. Например, вы учите фотографии — можно продавать курс по портретным снимкам, а можно рассказывать о том, как зарабатывать на такой фотографии.
• Красота, здоровье. Пресловутые курсы по фотографии можно «превратить» в популярный проект «Как отлично получаться на снимках в Instagram»;
• Хобби — не все люди ищут от обучения новой профессии или практической пользы. Многие просто хотят приятно проводить время. Возможно, ваш курс стоит рассмотреть с такой точки зрения.
• Курсы на стыке — объединяйте сразу два взгляда на нишу. Например, фотографы могут запустить курс «Как отлично получаться на фото, привлечь внимание агентств и стать моделью».

Подробнее о подходах к проверке ниши для онлайн-школы читайте в нашей статье.

Ошибка 3. Слишком долго готовиться

Начинающий предприниматель решает открыть онлайн-школу, но сначала надо подготовиться: 

• Проверяем нишу на доходность;
• Изучаем целевую аудиторию — самостоятельно или с помощью агентства;
• Делаем сайт. Переделываем, потому что не понравился дизайн. Переделываем еще раз;
• Готовим сам курс — желательно придумать контент для всех роликов сразу;
• Изучаем системы налогообложения, общаемся с юристами о лицензировании проекта — ведь обязательно нужно приравнять новый проект к традиционному университету и выдавать дипломы государственного образца.

Проходит месяц. Полгода. Год. Мотивация снижается, деньги потрачены, все наработки летят в мусорку. 

Важно — не тратьте слишком много времени на подготовку.

Вместо этого используйте принцип MVP — минимально жизнеспособного продукта. Лучше сначала запустить курс, получить первую прибыль и на эти деньги решать появляющиеся проблемы. 

Простой пример такого подхода — онлайн-школа в конкурентной нише английского языка. Резидент Accel Оксана Сударева проводит урок, собирает обратную связь и следующий урок создаёт уже с учётом замечаний от слушателей — так получается действительно эффективный курс, которые закрывает настоящие потребности. Вот подробная история о запуске проекта Level+.

Ошибка 4. Работать без команды

Чтобы запустить успешную онлайн-школу, нужно успеть многое:

• Создать лендинг;
• Вести группы в социальных сетях;
• Настраивать рекламу;
• Готовить контент и придумать методологии обучения;
• Заниматься личным брендом;
• И ещё и ещё задачи и процессы.

Онлайн-школы — это не небольшой проект или подработка. Чтобы сделать проект успешным, стоит относится к нему как полноценному бизнесу. И учиться делегированию.

Другое дело, что в онлайн-образовании нет нужды снимать офис и нанимать сотрудников на полный рабочий день. Многие задачи закрываются фрилансерами. Читайте нашу инструкцию о том, где найти подрядчиков для выполнения разных задач — это поможет освободить время на более важные дела и не отвлекаться на операционные процессы.

Ошибка 5. Быть и экспертом, и продюсером

В современных онлайн-школах принято разделять ключевые роли в бизнесе. Эффективнее всего подходить к процессам с двух сторон:

Эксперт — человек, который занимается содержанием курса и развивает личный бренд;

Продюсер — «менеджер» курса, настраивает процессы, продвигает школу и заботится о сотрудниках.

Это хорошо с практической точки зрения — на продвижение курса приходится тратить много материальных и моральных сил. Поэтому если вы решили выступать одновременно в двух амплуа, после всех подготовительных работ вашей мотивации на создание самого курса может и не хватить. Вместо этого лучше изучите истории, в которых с помощью партнёрства эксперт и продюсер сделали онлайн-школу и вышли на хороший стабильных доход. И ищите партнёра.

Читайте подробнее о том, как опытный продюсер может повлиять на успех онлайн-бизнеса.

Проблема 6. Не оставить клиентом выбора

Посмотрите лендинги успешных онлайн-школ — большинство из них предлагает несколько пакетов обучения. Это маркетинговый приём, который отлично работает в сфере услуг. Главное использовать его правильно.

Неправильный путь тут — пытаться спрятать часть контента в более дорогой пакет. Каждый ваш ученик вправе получить всю информацию из онлайн-школы. Вместо этого продавайте бонусы. Например, самый дешёвый пакет — это просто набор роликов. Средний по цене — плюс проверка домашних заданий. В VIP-пакете предлагайте персональные консультацию или вовсе офлайн-встречу.

Старайтесь придумывать оригинальные и полезные бонусы. Например, для школы финансов офлайн-встреча может и не пригодится. Для курсов по фотосъемке такой пункт станет важным доводом к покупке пакета.

Когда пользователь увидит три предложения вместо одного и сравнительную таблицу пакетов, он:

• Начнёт изучать содержимое каждого пакета — внимание сконцентрируется на предложении;
• Сработает психология — люди обычно выбирают средний или дорогой вариант из всех предложенных, и практически никогда не покупают самое дешевое.

Ошибка 7. Продавать только один курс

К этой ошибке владельцы онлайн-школы приходят после первого-второго успешного запуска. На счёте оказываются первые сотни тысяч, основные проблемы решены — казалось бы, можно выдохнуть и расслабиться. И потерять деньги.

Дело в том, что закончившие ваш курс довольные студенты наверняка захотят продолжения:

• Они поняли, что онлайн-образование — это отличный формат обучения. Тогда почему бы не получить еще навыков таким замечательным способом? И лучше, чтобы они продолжили учиться у вас, а не у конкурентов.
• Закончив курс для начинающих, студенты «переварили» информацию и хотят ещё — особенно актуален этот пункт для ниш, посвященных заработку. Например, студент-копирайтер после ваших курсов начал зарабатывать 30 тысяч рублей, освоился в новой профессии и хочет роста.

Если у вас появилась довольная продуктом аудитория, продолжайте работать с ней. Расширяйте каталог курсов, делайте продвинутые варианты или вовсе смотрите на другие тему. Главное — постоянно развивайтесь, это правило бизнеса.

Ошибка 8. Выжечь аудиторию

Если вы будете использовать только один источник потенциальных клиентов, то совсем скоро канал может иссякнуть. Как это работает на примере с таргетированной рекламой:

• SMM-менеджер собирает аудиторию по различным пабликам и аккаунтам лидеров мнений — получается огромная база ID заинтересованных в отрасли пользователей;
• Запускается реклама, появляется взрывной поток клиентов, первые запуски отрабатываются на 100-200 продаж;
• Настраивается ежедневный мониторинг новых пользователей — появляется по 10-20 человек за раз;
• В результате через 1-2 месяца рекламу просто некому показывать — те, кто хотел, уже и так учатся у вас, а поток новых людей слишком маленький.

Решение этой проблемы — постоянный поиск новых источников трафика на ваши площадки.

Ошибка 9. Не анализировать проблемы аудитории 

С этой проблемой часто сталкиваются новички в онлайн-образовании. Казалось бы, сделан отличный курс, подготовлен красивый лендинг, работает автовебинар. Но регистраций на мастер-класс нет, хуже того — конверсия из слушателя в покупателя после онлайн-встречи с экспертом стремится к нулю.

Ошибкой может стать некачественное исследование целевой аудитории. Проще говоря, вы нашли востребованную нишу, но не до конца понимаете, что именно нужно потенциальным покупателям. Например, позиционируете курс как источник информации для тех, кто хочет научиться фотографировать. А людям нужны не просто навыки — они хотят после занятий стать востребованными фотографами и зарабатывать. 

Когда на вебинаре выясняется, что уроки «не про это», люди просто уходят.

Выход из такой ситуации — проведение проблемных интервью. Найдите несколько человек, которые потенциально могут стать вашими клиентами. Это могут быть знакомые и друзья, подписчики из групп по интересам в социальных сетях, люди, которые оставили заявку на вебинар.

Не спрашивайте у них, что они хотели бы видеть на курсе. Наоборот, попросите рассказать про неудачный опыт онлайн-обучения. Или поделиться опасениями — может быть, они не идут на курсы из-за того, что их якобы могут обмануть?

Прочитайте книгу о проведении проблемных маркетинговых интервью «Спросите маму» Роберта Фитцпатрика — в ней описаны основные схемы построения вопросов.

Ошибка 10. Школа не даёт трансформацию

Наконец, самое важное. Если ваша школа не обещает людям трансформацию — все усилия по построению маркетинговых стратегий, аналитике и привлечению клиентов будут бесполезны. Люди хотят учиться в онлайне не просто ради знаний — их они могут почерпнуть и из учебников.

Важны изменения, которые произойдут в их жизни после курса. Человек занимается скучной работой и хочет не просто научиться фотографировать — он хочет получить новую интересную профессию, хочет жить иначе. Другой хочет не просто набор рецептов — он хочет радовать близких кулинарными шедеврами и, в перспективе, научиться зарабатывать на своём любимом хобби.

Когда вы только анализируете ниши и создаёте онлайн-курс, делайте контент не просто полезным. Думайте, как создать уроки, которые изменят жизни людей к лучшему.

Чек-лист. Список жёстких вопросов для руководителя онлайн-школы

Если отвечаете на 1–2 вопроса «Да», путь будет намного сложнее. Если на 3–5 — возможно, удача поможет вам сделать успешную онлайн-школу. Больше пяти — скорее всего, ваша школа принесёт только убытки.

• Ваша школа обещает клиенту просто знания, без трансформации?
• Ваше понимание целевой аудитории основано на предположениях, без анализа потребностей потенциальных клиентов?
• Вы решили открыть школу, не проверив нишу на доходность, не покрутив тематику курсов в разных разрезах?
• В нише совсем нет конкуренции?
• Вы выступаете в школе сразу в двух ролях, как эксперт и как продюсер?
• Вы уверены, что сможете всё сделать сами и не планируете отдать на аутсорсинг задачи, которые не относятся к стратегическим вопросам?
• Вы начали готовиться к запуску, прошло уже больше двух-трех месяцев, а проект всё еще не стартовал?
• Ваша онлайн-школа предлагает только один «пакет»?
• Школа зарабатывает на одном курсе? Вы еще не занялись разработкой продвинутых проектов и курсов в смежных направлениях?
• Вы уверены, что аудитория в рекламных каналах никогда не кончится? Считаете, что придумать план из 10-20 каналов, через которые вы будете привлекать потенциальных покупателей, ерунда?