5 способов продвинуть онлайн-школу

Начинающие продюсеры образовательных проектов избегают ниш с высокой конкуренцией. И зря — ведь именно в них уже сформирован спрос и много потенциальных клиентов. Если грамотно подойти к продвижению онлайн-школы в такой нише, бизнес быстро станет прибыльным. Рассказываем, как это сделать.

Проанализируйте конкурентов

Залог успешного запуска в сегменте с высокой конкуренцией — доскональное знание своих будущих соперников. Проведите исследование, причём постарайтесь рассматривать чужие онлайн-школы и как бизнесмен, и как потенциальный покупатель.

Составьте список всех действующих конкурентов — найдите их через поисковые системы и в соцсетях. Пройдитесь по всем сайтам и пабликам, изучите их рекламу и позиционирование. Вам нужно думать как маркетолог. Ответьте на несколько вопросов по каждому конкуренту:

• Через какие каналы продвигается оппонент?
• На какие «боли» покупателей давит?
• Что уникальное обещает?
• Насколько известен эксперт?
• Много ли медийной активности у эксперта?
• Большая ли аудитория? Насколько она вовлечена в площадки онлайн-школы — какой процент подписчиков оставляет комментарии, делает репосты?
• Продвигается ли онлайн-школа через блоги? Если да, то на каких позициях в поисковой выдаче находится конкурент?

Используйте советы и сайты из наших статей: «5 сервисов для анализа конкурентов во ВКонтакте» и «5 сервисов для анализа конкурентов через Youtube».

Итог этого этапа — большая таблица, в которой собрана подробная информация о конкурентах — объём их аудитории, особенности продвижения, активности и прочие маркетинговые данные.

Следующий шаг — почувствовать себя на месте покупателя. Зайдите на сайты школ, подумайте, какой информации не хватает на каждом из них, запишите в отдельный список. Оставьте заявку на обучение у каждого конкурента. Проверьте, как быстро перезвонит менеджер.

Пообщайтесь с продавцами, запишите диалоги на диктофон. Как строился диалог с вами — напористо или мягко? Какие скрипты продаж использовал менеджер или говорил без скриптов?

Вам нужно пройти весь путь покупателя от заявки до покупки курса. Выделяйте ситуации, где было неприятно, неуютно, где вам хотелось отказаться от сделки — избегайте повторять это в своём бизнесе. Найдите то, что вас приятно поразило, возьмите приём на вооружение.

Забудьте про демпинг

Ещё одна оговорка — не пытайтесь выиграть низкой ценой. Посмотреть ценник у конкурента и продавать такой же продукт, но дешевле — хорошая практика в продуктовом сегменте. Но обычно это работает, когда у вас достаточно оборота и вы планируете так занять большую долю рынка. Вот как делают:

1. Продают продукт ниже себестоимости;
2. Переманивают большую массу покупателей;
3. Дожидаются, пока игроки с небольшим оборотом обанкротятся и у них закончится финансовый ресурс;
4. Поднимают цены.

В случае с онлайн-школой так не выйдет. Во-первых, вы продаёте уникальный проект, уникального эксперта. Во-вторых, конкурент не разорится — даже если получится низкой ценой переманить его клиентов, то после повышения стоимости от вас снова уйдут.

Демпинг — это неэффективный путь для онлайн-школы.

Теперь, когда у вас есть вся информация о конкурентах, а точнее, о рынке в вашей нише, готовьте свой проект.

Способ 1. Позиционирование и сужение

Проще всего выступить в нише с высокой конкуренцией через узкое позиционирование. Даже если в сегменте много онлайн-школ, всегда можно придумать неожиданный подход к теме. Например, в сети огромное количество кулинарных курсов. Резидент ACCEL Артём Клоков и кондитер Полина Филимонова не испугались соперничества и сделали школу по выпечке тортиков. Результат такого узкого позиционирования — более 8 млн рублей. Причина простая — те, кто хочет просто радовать близких вкусными десертами, не пойдёт на полноценный поварской курс. Читайте подробный разбор проекта в интервью Артёма Колотова.

Попробуйте рассматривать свою нишу с четырёх точек зрения, мы называем их «МегаНишами». Показываем на примере онлайн-школы выпечки:

• Заработок — самый эффективный подход, в котором потенциальные покупатели сразу видят срок, за который окупаются инвестиции в обучение. Ваша школа может стать курсом, где готовят будущих владельцев кондитерских. Или изготовителей и продавцов имбирных пряников.
• Красота и здоровье — популярнейшая ниша, в которой много клиентов. Подумайте, можно ли развернуть вашу тему в этот сегмент? В нашем случае — онлайн-школа по выпечке низкокалорийных и вкусных тортов для худеющих.
• Отношение и саморазвитие — сюда можно отнести отношения между мужчиной и женщиной, с детьми, с родителями и даже с самим собой. Если говорить о выпечке, то можно попробовать сделать онлайн-школу по созданию доверительных отношений с детьми через совместную готовку. Или просто детскую школу кондитеров — всё равно ребята будут готовить вместе с родителями.
• Хобби — если рынок кишит курсами из ниши заработка, стоит попробовать сделать онлайн-школу, которая, наоборот, не обещает никаких денег и не пытается сделать из вас предпринимателя. Вы удивитесь, как много людей хочет научиться печь необычные десерты из кухонь разных стран и культур для себя — ведь это увлекательное хобби.

Попробуйте разные подходы к вашей теме или запустите сразу несколько проектов — выстрелить могут все.

Способ 2. Личный бренд и контент-маркетинг

Про личный бренд написано очень много — это маркетинговый инструмент, который помогает бизнесу быть успешным и прибыльным. Такой бренд может быть у вашего эксперта — например, люди охотнее пойдут учиться юмору в онлайн-школу Павла Воли, чем к неизвестному юмористу из младшей лиги КВН. Бренд может быть у компании — есть те, кто идейно выбирает Adidas и даже не смотрит на кроссовки Puma.

В онлайн-образовании личный бренд эксперта проще всего прокачивать через контент-маркетинг. Он стоит на двух «китах» — создании контента и его дистрибуции.

Вы можете писать полезные статьи, снимать интересные видео и готовить отличную инфографику или использовать любые другие форматы. Условно весь контент можно разделить на несколько видов:

• Материалы для репостов — статьи, которыми будут делиться с друзьями в социальных сетях, блогах и телеграм-каналах. Анализируйте конкурентов, смотрите, какой контент максимально востребован у них, и старайтесь делать ещё интереснее и полезнее;
• Кейсы — рассказы об успехе ваших учеников. Такие материалы работают на вашу репутацию — намного эффективнее не обещать результат, а показать то, что уже получилось.
• Инструкции, чек-листы — полезная информация, которая поможет вашим потенциальным клиентам. Показывают, что ваши методы работают и вы можете научить чему-то — что-то вроде бесплатной демоверсии курса.
• Обзоры чужих материалов — показывают, что эксперт держит руку на пульсе и следит за индустрией.

Распространяйте ваш контент. Размещайте его на личных страницах эксперта, с помощью Pressfeed и Deadline публикуйте в СМИ, пишите гостевые статьи в чужих блогах, выступайте с докладами на конференциях и проводите бесплатные вебинары.

Читайте подробнее в нашей статье о том, как использовать контент-маркетинг для продвижения онлайн-школы.

Способ 3. Посмотрите, что упускают конкуренты

Отличный способ побороться с конкурентами — найти их недостатки и сделать проект лучше. Например, вы видите, что на рынке много курсов по похудению, кажется, что ниша уже исчерпала себя. Проверьте это, изучив целевую аудиторию.

Найдите среди своего окружения потенциальных покупателей таких курсов. Выясните, что поможет им принять решение о покупке, а что наоборот, может оттолкнуть. Узнайте, где они ищут информацию по теме — используют обычный поиск через Яндекс или Google или предпочитают блоги или паблики в соцсетях.

Проанализируйте эти площадки, почитайте, что пишут ваши потенциальные клиенты. Изучите запросы в Яндекс.Вордстат — сервис покажет, что ещё ищут пользователи вместе с определённой ключевой фразой.

Затем сопоставьте данные с информацией о конкурентах. Может быть, они упускают что-то важное? Например, худеющие хотят не супер эффективную диету, которая поможет им сбросить вес за неделю, а план спокойных и гармоничных тренировок?

Изучайте ваших конкурентов и делайте продукты лучше.

Способ 4. Будьте удобнее для покупателя

Представьте — вы заходите в интернет-магазин и хотите купить какой-нибудь товар, например, кофемолку. Добавляете товар в корзину — вас просят зарегистрироваться. После входа в аккаунт нужно снова найти нужную модель, положить в корзину. Ладно, двигаетесь дальше, ищите кнопку «купить». Но нет, сначала нужно оформить доставку — заполнить с десяток непонятных полей, сообщить персональные данные, затем авторизоваться в банке и привязать к аккаунту номер телефона и банковскую карту. В середине такого запутанного пути половина клиентов просто потеряется на сайте, а другая половина — пошлёт таких бизнесменов куда подальше.

Практикуйте в вашей онлайн-школе заботу о потенциальных клиентах. Установите на сайт Яндекс.Метрику и с помощью «Вебвизора» наблюдайте за поведением пользователей — на каком этапе они уходят со страницы, где происходит пауза. Анализируйте данные и старайтесь сделать ваш лендинг максимально простым, а путешествие пользователя по нему — понятным.

Постоянно проверяйте работу менеджеров по продажам — заботятся ли они о клиентах, не пытаются ли давить в погоне за процентами. Собирайте обратную связь от студентов — что понравилось на курсе, что не понравилось. Исправляйте все ошибки, делайте общение покупателя с вашим бизнесом максимально комфортным.

Проанализируйте конкурентов, посмотрите, что может раздражать клиентов в их бизнесе. Возможно, банальная интеграция удобной системы оплаты переманит к вам от соперников значительную часть аудитории.

Способ 5. Активная реклама

Когда вы полностью сделали продукт, провели его сужение и позиционирование, изучили конкурентов и потенциальных клиентов, нужно сосредоточиться на каналах продвижения. Посмотрите, где наиболее активны конкуренты — часто бывает так, что владельцы курсов выбирают один эффективный канал и пользуются только им. Это может помочь вам.

Запускайте рекламу везде — используйте контекстные возможности поисковых сетей, таргет во всех социальных сетях, а не только в популярных Вконтакте и Инстаграме, медийное продвижение, офлайн-активности и всё, до чего только сможете дотянуться.

Такой способ подходит тем, кто готов выделить на запуск достаточно большой бюджет. Здесь сработает теория о нескольких касания — сейчас покупателю недостаточно одного просмотра рекламы, нужно появиться перед ним несколько раз. Постепенно аудитория начнёт сопоставлять нишу с вашим брендом.

Используйте всё сразу

Иногда для успешного запуска будет достаточно грамотно позиционировать продукт — аудитория сформируется, и дополнительные вложения не потребуются. Но если этого не произошло, не отчаивайтесь, попробуйте другие способы продвижения.

Постоянно собирайте информацию о конкурентах и целевой аудитории, старайтесь сделать ваш продукт лучше. Используйте контент-маркетинг — со временем люди будут приходить в вашу онлайн-школу не из-за рекламы, а к эксперту, которому они доверяют.

На старте пробуйте разные подходы к аудитории. Если нет денег на активную рекламу — старайтесь охватить те каналы, где нет конкурентов. Например, если соперник продвигается через Инстаграм — проверьте «Одноклассники» или Youtube. Если зарабатывает через контекстную рекламу — настройтесь на долгую борьбу и запустите блог для привлечения информационного трафика.