Инструменты 35 0 30 сентября 2019

7 финансовых ошибок владельцев онлайн-школ

Как лучше никогда не делать

Запустить онлайн-школу и сделать проект прибыльным не так сложно. Проблемы начинаются позже, ведь владелец становится бизнесменом и должен ориентироваться в экономике компании. Читайте в нашей статье о частых финансовых ошибках предпринимателей-новичков.

Ошибка 1. Увеличивать оборот

Самый распространённый промах начинающего бизнесмена — гонка за ростом оборота. Кажется, что главное в онлайн-школе — привлечь как можно больше покупателей, превратить малый бизнес в средний и продать побольше курсов. На деле всё работает иначе.

Сравните двух бизнесменов:

ОлегСергей
Расходы: реклама — 300 000 рублей;
кураторы — 50 000 рублей;
таргетолог — 30 000 рублей.
Итого: 380 000 рублей
Расходы: реклама — 30 000 рублей;
кураторы — 15 000 рублей;
таргетолог — 10 000 рублей.
Итого: 55 000 рублей
Цена одного курса: 5 000 рублей
Продано: 100 курсов
Оборот: 500 000 рублей
Цена одного курса: 5 000 рублей
Продано: 50 курсов
Оборот: 250 000 рублей
Чистая прибыль: 120 000 рублейЧистая прибыль: 195 000 рублей

Ежемесячно Олег получает на счёт полмиллиона рублей. Это внушительная сумма, он чувствует себя успешным. Хотя зарабатывает Олег всего 120 тысяч рублей. Оборот Сергея — четверть миллиона, но зарабатывает он больше. Почему так получается?

В бизнесе привлечение каждого нового клиента обходится дороже. У этого несколько причин: снижается новизна продукта, выжигается аудитория конкретного рекламного канала, раздувается штат. Поэтому прежде чем растить оборот, стоит всё внимательно посчитать — иногда с увеличением оборота итоговая стоимость клиента становится выше, и чистая прибыль снижается.

Вместо бесцельного роста компании сосредоточьтесь на двух факторах:

  • На поиске новой аудитории и других рекламных каналов — лучше распространять курсы сразу несколькими способами, тогда первые клиенты будут дешевле.
  • На дополнительных продажах — если человек ваш клиент, то продать ему ещё один курс будет дешевле, ведь не нужно тратиться на активную рекламу. Поэтому когда вы продали основной продукт, через месяц-два предложите дополнительный.

Ошибка 2. Увеличивать штат

Вот кризис, с которым сталкиваются бизнесмены после запуска успешного проекта. Есть стабильная прибыль, продажи растут, и логика подсказывает — пора нанимать сотрудников и делегировать, отходить от ручного управления. Тем более, многие курсы и тренинги советует именно такой подход. Будьте аккуратны, это приводит к финансовым ошибкам.

Посчитайте, сколько времени занимает задача, под которую вы ищите специалиста. Если вы занимаетесь аналитикой с помощью специальных сервисов, и затраты на это — 15 минут в день, то вряд ли вам нужен финансовый консультант. В онлайн-школе купили курс 10 человек? Возможно, наём куратора в штат стоит отложить до лучших времён, а проверку домашних заданий пока что поручить эксперту.

Всегда рассчитывайте финансовые последствия своих действий. 

Например, наём ещё одного рекламщика обойдётся минимум в 10–20 тысяч рублей. Это 120–240 тысяч год, не учитывая налоги. Это действительно выгодно? Или лучше уточнить у уже работающего сотрудника, сможет ли он взять больше задач за прибавку в пять тысяч рублей?

Посмотрите интервью с основателями ACCEL о построении онлайн-школы как производства
Посмотрите интервью с основателями ACCEL о построении онлайн-школы как производства

Ошибка 3. Пытаться продать всем

Один курс успешно запущен и автоматизирован, есть стабильный поток покупателей. Онлайн-предприниматель думает: раз проект настолько успешен, значит, нужно добавить денег на рекламу и получить ещё больше прибыли. 

Типичная ошибка — начинать агрессивную маркетинговую политику и показывать по 10 сообщений каждому клиенту. Те, кто захочет купить ваш продукт, сделают это и после двух-трёх «рекламных касаний».

Вместо этого попробуйте расширить «меню» — если вы продаёте курс по выпечке, сделайте дополнительный, более узкий, например, про французские десерты или датские булочки. Или посмотрите на идею с другой стороны и разработайте проект по заработку на домашних тортах — востребованная ниша.

Лучше не выжигать аудиторию, а расширять её, добираться до тех, кому не интересен первый продукт, но может быть актуально что-то другое из вашей сферы.

Онлайн-школа кондитеров из простого курса по выпечке тортов выросла в большую школу с несколькими проектами под разную аудиторию
Онлайн-школа кондитеров из простого курса по выпечке тортов выросла в большую школу с несколькими проектами под разную аудиторию

Ошибка 4. Забыть про аналитику

Если почитать кейсы успешных резидентов ACCEL, можно заметить закономерность — они либо сами анализируют данные о воронке продаж, либо нанимают для этого специалиста. Ключевая ошибка финансового планирования — строить гипотезы на предположениях, а не на аналитике.

В онлайн-бизнесе важно понимать, во сколько вам обходится каждый из этапов привлечения клиентов:

  • стоимость посмотревшего рекламу;
  • кликнувшего на нужную ссылку;
  • оставившего заявку на вебинар;
  • согласившегося купить курс;
  • заключённой сделки.

Если знать точные цифры, можно менять рекламную стратегию осмысленно, влиять на каждый из её этапов и увеличивать конверсию. Действуя на интуиции, эффективного бизнеса не построишь.

Собирайте и анализируйте как можно больше информации — как о своём бизнесе, так и о конкурентах
Собирайте и анализируйте как можно больше информации — как о своём бизнесе, так и о конкурентах

Ошибка 5. Сразу вынимать деньги из бизнеса

Классическая предпринимательская ошибка, распространяющаяся не только на онлайн. Ко всем поступающим деньгам владелец относится как к собственным средствам. Запустился поток, на счёту пара миллионов — значит, пора идти тратить. В результате деньги заканчиваются, и успешное дело прогорает, несмотря на отличный старт.

Поменяйте отношение к бизнесу. Да, вы владелец школы, но деньги на счёту — не ваши, это ресурс проекта. А вы, как директор, можете выделить себе зарплату. 

Это отличный подход, который дисциплинирует и заставляет развиваться — ведь если школа не заработает нужную сумму, то и зарплату вы не сможете выдать, в том числе и себе.

Ошибка 6. Забывать про налоги

Ближайшей после запуска весной бизнесмены-новички сталкиваются с проблемой. Вот что происходит:

  • Сначала всё идёт хорошо — проект запущен, расходы отбиваются за несколько месяцев, появляются свободные деньги.
  • Предприниматель отложил средства на рекламу, выдаёт себе и сотрудникам зарплату, готовит новые потоки.
  • Проведены вебинары, появились люди, готовые заплатить за новый курс.
  • Старт через месяц — осталось подключить кассу, и можно принимать платежи.
  • Приходит время платить налоги.

В этот момент все деньги в обороте. На них оплачена реклама, заключены договора с техническими платформами, они переведены подрядчикам, которые привлекают новых клиентов. И школа действительно прибыльная — просто деньги ещё не на счёту, они появятся там через месяц-другой. Но платить налоги нужно сейчас.

В итоге налоговая блокирует счёта, реклама останавливается, деньги для подрядчиков заканчиваются. Принимать оплату от новых клиентов не выходит — счёта же фактически нет. Ситуация близка к банкротству.

Да, этот рассказ утрирован, и в реальности так быстро разорить успешную онлайн-школу не получится. Но совет в силе — не допускайте, чтобы в перспективе деньги были, а заплатить по счётам прямо сейчас было нельзя.

Всегда ищите способы сократить расходы или получить рекламу бесплатно — например, в СМИ
Всегда ищите способы сократить расходы или получить рекламу бесплатно — например, в СМИ

Ошибка 7. Не распределять финансовые потоки

Традиционно вся экономическая составляющая бизнеса делится на три части:

  • Операционную — текущие расходы, оплату счётов подрядчикам и прочие деньги, которые нужно отдать или получить прямо сейчас.
  • Финансовую — кредиты, долги, выплаты дивидендов учредителям.
  • Инвестиционную — развитие и масштабирование компании.

Планируйте экономику своей онлайн-школы, распределяя деньги по всем направлениям. В перспективе это очень удобно — например, вы решили открыть новый курс. Посчитали расходы и посмотрели на инвестиционный счёт. Если всё ок, то запустили. Если нет — ждём, пока он наполнится или смотрим на заёмные средства. В итоге от роста бизнеса не пострадают другие направления.

Направлять все деньги в один поток — значит совершать типичную финансовую ошибку. Лучше избегать такого подхода.

Как не запутаться во всём этом и начать зарабатывать

Самый простой способ — анализировать и контролировать всё с самого начала. Почитайте полезные материалы об инструментах для развития бизнеса в нашем блоге — рассказываем про сервисы, которые помогают автоматизировать текучку. Изучите истории лидеров отрасли — кроме вдохновения, в них можно почерпнуть лайфхаки и учесть трудности, с которыми приходилось сталкиваться даже самым маститым фигурам в EdTech и интернет-маркетинге. 

Главное — делайте. Всего в бизнесе предусмотреть невозможно. Но если закрыть большинство сложных вопросов еще до запуска, то шансы на успех повышаются многократно.

Дмитрий Кузьмин
Подарок
Скачайте пошаговый PDF-план и узнайте, как вам создать собственную онлайн-школу с нуля. Вы убедитесь, что запуск успешной онлайн-школы напоминает сборку конструктора LEGO.

Еще про Инструменты   Все статьи категории

Попишитесь на нас в соцсетях: