7 финансовых ошибок владельцев онлайн-школ

Запустить онлайн-школу и сделать проект прибыльным не так сложно. Проблемы начинаются позже, ведь владелец становится бизнесменом и должен ориентироваться в экономике компании. Читайте в нашей статье о частых финансовых ошибках предпринимателей-новичков.

Ошибка 1. Увеличивать оборот

Самый распространённый промах начинающего бизнесмена — гонка за ростом оборота. Кажется, что главное в онлайн-школе — привлечь как можно больше покупателей, превратить малый бизнес в средний и продать побольше курсов. На деле всё работает иначе.

Сравните двух бизнесменов:

Ежемесячно Олег получает на счёт полмиллиона рублей. Это внушительная сумма, он чувствует себя успешным. Хотя зарабатывает Олег всего 120 тысяч рублей. Оборот Сергея — четверть миллиона, но зарабатывает он больше. Почему так получается?

В бизнесе привлечение каждого нового клиента обходится дороже. У этого несколько причин: снижается новизна продукта, выжигается аудитория конкретного рекламного канала, раздувается штат. Поэтому прежде чем растить оборот, стоит всё внимательно посчитать — иногда с увеличением оборота итоговая стоимость клиента становится выше, и чистая прибыль снижается.

Вместо бесцельного роста компании сосредоточьтесь на двух факторах:

• На поиске новой аудитории и других рекламных каналов — лучше распространять курсы сразу несколькими способами, тогда первые клиенты будут дешевле.
• На дополнительных продажах — если человек ваш клиент, то продать ему ещё один курс будет дешевле, ведь не нужно тратиться на активную рекламу. Поэтому когда вы продали основной продукт, через месяц-два предложите дополнительный.

Ошибка 2. Увеличивать штат

Вот кризис, с которым сталкиваются бизнесмены после запуска успешного проекта. Есть стабильная прибыль, продажи растут, и логика подсказывает — пора нанимать сотрудников и делегировать, отходить от ручного управления. Тем более, многие курсы и тренинги советует именно такой подход. Будьте аккуратны, это приводит к финансовым ошибкам.

Посчитайте, сколько времени занимает задача, под которую вы ищите специалиста. Если вы занимаетесь аналитикой с помощью специальных сервисов, и затраты на это — 15 минут в день, то вряд ли вам нужен финансовый консультант. В онлайн-школе купили курс 10 человек? Возможно, наём куратора в штат стоит отложить до лучших времён, а проверку домашних заданий пока что поручить эксперту.

Всегда рассчитывайте финансовые последствия своих действий. 

Например, наём ещё одного рекламщика обойдётся минимум в 10–20 тысяч рублей. Это 120–240 тысяч год, не учитывая налоги. Это действительно выгодно? Или лучше уточнить у уже работающего сотрудника, сможет ли он взять больше задач за прибавку в пять тысяч рублей?

Ошибка 3. Пытаться продать всем

Один курс успешно запущен и автоматизирован, есть стабильный поток покупателей. Онлайн-предприниматель думает: раз проект настолько успешен, значит, нужно добавить денег на рекламу и получить ещё больше прибыли. 

Типичная ошибка — начинать агрессивную маркетинговую политику и показывать по 10 сообщений каждому клиенту. Те, кто захочет купить ваш продукт, сделают это и после двух-трёх «рекламных касаний».

Вместо этого попробуйте расширить «меню» — если вы продаёте курс по выпечке, сделайте дополнительный, более узкий, например, про французские десерты или датские булочки. Или посмотрите на идею с другой стороны и разработайте проект по заработку на домашних тортах — востребованная ниша.

Лучше не выжигать аудиторию, а расширять её, добираться до тех, кому не интересен первый продукт, но может быть актуально что-то другое из вашей сферы.

Ошибка 4. Забыть про аналитику

Если почитать кейсы успешных резидентов ACCEL, можно заметить закономерность — они либо сами анализируют данные о воронке продаж, либо нанимают для этого специалиста. Ключевая ошибка финансового планирования — строить гипотезы на предположениях, а не на аналитике.

В онлайн-бизнесе важно понимать, во сколько вам обходится каждый из этапов привлечения клиентов:

• стоимость посмотревшего рекламу;
• кликнувшего на нужную ссылку;
• оставившего заявку на вебинар;
• согласившегося купить курс;
• заключённой сделки.

Если знать точные цифры, можно менять рекламную стратегию осмысленно, влиять на каждый из её этапов и увеличивать конверсию. Действуя на интуиции, эффективного бизнеса не построишь.

Ошибка 5. Сразу вынимать деньги из бизнеса

Классическая предпринимательская ошибка, распространяющаяся не только на онлайн. Ко всем поступающим деньгам владелец относится как к собственным средствам. Запустился поток, на счёту пара миллионов — значит, пора идти тратить. В результате деньги заканчиваются, и успешное дело прогорает, несмотря на отличный старт.

Поменяйте отношение к бизнесу. Да, вы владелец школы, но деньги на счёту — не ваши, это ресурс проекта. А вы, как директор, можете выделить себе зарплату. 

Это отличный подход, который дисциплинирует и заставляет развиваться — ведь если школа не заработает нужную сумму, то и зарплату вы не сможете выдать, в том числе и себе.

Ошибка 6. Забывать про налоги

Ближайшей после запуска весной бизнесмены-новички сталкиваются с проблемой. Вот что происходит:

• Сначала всё идёт хорошо — проект запущен, расходы отбиваются за несколько месяцев, появляются свободные деньги.
• Предприниматель отложил средства на рекламу, выдаёт себе и сотрудникам зарплату, готовит новые потоки.
• Проведены вебинары, появились люди, готовые заплатить за новый курс.
• Старт через месяц — осталось подключить кассу, и можно принимать платежи.
• Приходит время платить налоги.

В этот момент все деньги в обороте. На них оплачена реклама, заключены договора с техническими платформами, они переведены подрядчикам, которые привлекают новых клиентов. И школа действительно прибыльная — просто деньги ещё не на счёту, они появятся там через месяц-другой. Но платить налоги нужно сейчас.

В итоге налоговая блокирует счёта, реклама останавливается, деньги для подрядчиков заканчиваются. Принимать оплату от новых клиентов не выходит — счёта же фактически нет. Ситуация близка к банкротству.

Да, этот рассказ утрирован, и в реальности так быстро разорить успешную онлайн-школу не получится. Но совет в силе — не допускайте, чтобы в перспективе деньги были, а заплатить по счётам прямо сейчас было нельзя.

Ошибка 7. Не распределять финансовые потоки

Традиционно вся экономическая составляющая бизнеса делится на три части:

• Операционную — текущие расходы, оплату счётов подрядчикам и прочие деньги, которые нужно отдать или получить прямо сейчас.
• Финансовую — кредиты, долги, выплаты дивидендов учредителям.
• Инвестиционную — развитие и масштабирование компании.

Планируйте экономику своей онлайн-школы, распределяя деньги по всем направлениям. В перспективе это очень удобно — например, вы решили открыть новый курс. Посчитали расходы и посмотрели на инвестиционный счёт. Если всё ок, то запустили. Если нет — ждём, пока он наполнится или смотрим на заёмные средства. В итоге от роста бизнеса не пострадают другие направления.

Направлять все деньги в один поток — значит совершать типичную финансовую ошибку. Лучше избегать такого подхода.

Как не запутаться во всём этом и начать зарабатывать

Самый простой способ — анализировать и контролировать всё с самого начала. Почитайте полезные материалы об инструментах для развития бизнеса в нашем блоге — рассказываем про сервисы, которые помогают автоматизировать текучку. Изучите истории лидеров отрасли — кроме вдохновения, в них можно почерпнуть лайфхаки и учесть трудности, с которыми приходилось сталкиваться даже самым маститым фигурам в EdTech и интернет-маркетинге. 

Главное — делайте. Всего в бизнесе предусмотреть невозможно. Но если закрыть большинство сложных вопросов еще до запуска, то шансы на успех повышаются многократно.