Как организовать продажи в онлайн-образовании на примере школы Астрологии

17.07.2017 7969 0
как организовать продажи в онлайн-образовании
Главная / Полезное-интересное / Как организовать продажи в онлайн-образовании на примере школы Астрологии

Я – Сергей Капустин, сооснователь Акселератора онлайн-школ – расскажу, как организовать продажи в онлайн-образовании. За основу я беру схему онлайн-школы Астрологии, которую продюссирую.

Входящий трафик

На первом этапе необходимо организовать поток входящего трафика на вебинар. Вебинар нужен, чтобы рассказать о продукте, привлечь внимание и получить первые заявки.

Трафик нагоняется по разным каналам: социальные сети, контекстная реклама и так далее.

В школе Астрологии каждый канал привлечения контролирует отдельный человек. ВКонтакте, Facebook, Директ – разные специализации со своими особенностями. У каждого канала своя целевая аудитория, и здесь важно составить правильное понимание клиента – аватар.

Для реализации этой цели в школе Астрологии над специалистами по отдельным каналам стоит координатор. Его задача – контролировать специалистов, следить за наполненностью их кейсов по привлечению посетителей, анализировать продажи.

По каждому каналу из есть отдельная воронка, есть аналитика, которая считает количество подписчиков, их стоимость, доходимость до вебинара, количество заявок, счетов и, в конечном итоге, оплату.  

Как организовать продажи в онлайн-образовании

По опыту, достаточно первых нескольких дней, чтобы появились продажи. Если этого нет – что-то пошло не так.

В этом случае координатор меняет кейсы, сокращает или увеличивает бюджеты, то есть дирижирует процессом.

Дожимаем до упора

Появился трафик, его нужно куда-то посадить. Для этого в школе Астрологии есть набор лендингов (посадочных страниц). О принципах построения идеального лендинга мы рассказывали в одной из прошлых статей.

Посадочные страницы содержат призыв подписаться на вебинар и получить PDF-файл с инструкцией, пошаговым планом или чем-то подобным.

Например, в Акселераторе онлайн-школ подписчик на вебинар получает Пошаговый план для создания собственной онлайн-школы. В нём, кстати, есть интрига, которая приводит к дополнительному трафику.

Но наличие файла необязательно. Человек подписывается, и ему приходит первое письмо с кратким рассказом, что будет на вебинаре. Также на этом этапе идёт сбор номеров телефонов подписчиков для последующего напоминания о вебинаре, либо работы менеджеров по продажам.

Одна из вещей, которая повышает доходимость, – это автодозвон. Подключается сервис ВотБокс, Автоматически звонит человек и в голосовом режиме говорит: “Заходите, вебинар начинается на xxx.pу». Это тоже помогает привлечь людей на вебинар.

Если подписчик смотрит вебинар, он получает запись, уроки и так далее, до тех пор клиент не примет решение о покупке.

А пока, если человек не посмотрел вебинар после первого письма, он получает второе. В нём сказано, что вчера состоялся вебинар, посмотрите, что на нём было,сегодня будет ещё один, приходите.

Хотите создать свою онлайн школу, продюсировать себя или своего эксперта? Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы по этой ссылке

Если подписчик снова не пришёл, получает третье письмо, а уже после третьего – запись, уроки и предложение: «Купи сейчас, у нас скидки» и так далее.

Как организовать продажи в онлайнобразовании

Конверсии

После второго, третьего писем их открываемость снижается, следовательно, оттягивать вебинар неэффективно. За счёт того что вебинар проходит уже “завтра”, доходимость до него после первого письма составляет 20-60%.

Зачем нужны вебинары

Не могу сказать, что у нас по астрологии супер совершенный вебинар. Его ещё надо докручивать. Но он мне дает самое главное – конверсию. Трафик за первый месяц окупается в ноль. Я понимаю, что аудитория платит четыре-шесть месяцев, значит,  почти полгода у меня будет прибыль. Получается, с помощью вебинаров мы в больших объемах закупаем подписчиков.

Инновации в привлечении подписчиков

Выше описан традиционный способ доведения подписчика до вебинара.

В онлайн-школе Астрологии мы стали использовать ещё один – инновационный – способ.  Его пока мало, где используют.

В Facebook появилась функция ManyChat (мени-чат). Пользователь нажимает кнопку “подписаться” и у него выскакивает Messenger с сообщением от бота:

“Спасибо. Вебинар будет сегодня вечером. Придешь или не придешь?”

Если пользователь отвечает: “Приду”, то получает детализацию, что будет на вебинаре.

Если пользователь отвечает “Не приду”, то получает ответ: “Приходи завтра, вот что будет завтра”.

Дальше идет серия напоминаний. Та же автоворонка по e-mail, только в Messenger.

Пока сервис новый, там много чего неудобного. Например, нельзя ответы на какое-то определенное время ставить, нельзя смотреть прочитано или не прочитано сообщение.

Но все, кто подписался на мени-чат, попадают в нашу базу, то есть мы знаем, что люди есть в Facebook.

Получается та же цепочка, что и в традиционной автоворонке, но без лендинга. Пока подписчик не пришёл на вебинар, ему присылаются сообщения “приходи”. Это, правда, приводит к тому, что где-то 40% людей отписываются. Кроме того, не всегда понятно, что и кому отсылается.

Однако по текущей статистике эта фейсбучная воронка даёт в 1.65 раз больше эффективности по возврату инвестиций. В долгосрочной перспективе в онлайн-школе Астрологии сюда перейдём полностью.

Продажи через сообщения

Вот мы нагнали трафик, довели подписчиков до вебинара, далее начинается работа по продажам. Здесь возможны два варианта. Первый – привычные продажи по телефону, но мы стараемся от этого уходить. Мы внедряем продажи по переписке, через мессенджеры.

В этом году мы открыли, что люди уже неохотно берут телефоны, но очень охотно переписываются. И оказалось, проще найти менеджера по продажам, который будет переписываться прописанными сообщениями, чем обучить его разговаривать по телефону.

Здесь ничего сложного.

Люди заходят, их спрашивают: смотрели – не смотрели вебинар. Если не смотрели, то заставляют смотреть, если не хотят смотреть – то уроки. После идёт предложение: приходите к нам учится. Люди, как правило, вбрасывают два типовых возражения: нет денег и нет времени. Им кидают статьи по теме.

Если статья не сработала, здесь еще работает отзыв. У нас есть отзывы на типовые возражения. Нет денег – мы кидаем, что на втором месяце мы заставляем наших астрологов проводить консультации. У нас есть большое количество людей в пабликах. Люди оттуда получают свои консультации. Приводим цифры: в среднем выпускник зарабатывает столько-то денег, после второго месяца зарабатывает столько-то денег, и кидается отзыв человека, который зарабатывает. После этого клиент меняет мнение.

Когда эта схема продаж выстроена, нам важно сконцентрироваться на тех, кто готов заплатить. Это итоговый результат. Но есть и промежуточный результат – мы понимаем, что за люди к нам пришли. Это очень важно, когда разгоняешь трафик. Когда врубается новый канал трафика, а покупок нет, мы должны понимать на каком этапе что-то пошло не так.

Подробнее о том, как работает наша модель в школе Астрологии я рассказываю в видео:

Эта модель подойдет тем, кто хочет выходить на хорошие объёмы и масштабы, не просто дауншифтить на Бали и кататься на серфе. Её будем детально разбирать в более поздних уроках годовой программы. Присоединяйтесь. Запись на вебинар Акселератора онлайн-школ здесь: accel1.ru/webinar.

Как организовать продажи в онлайн-образовании

До встречи в Акселераторе,
Сергей Капустин.

Моя страница в ВК — vk.com/kopustin
в фейсбуке facebook.com/skapustin,
instagram — kapustins

Хотите создать свою онлайн школу, продюсировать себя или своего эксперта? Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы по этой ссылке
comments powered by HyperComments

Чтобы отслеживать новости и тренды в онлайн-образовании, подписывайтесь на наш телеграм-канал

ЧТО ЧИТАЮТ

Автор статьи

admin1