Как построить обучающую компанию: три совета от предпринимателей

Используйте надёжную бизнес-модель

Грант Хосфорд, сооснователь и CEO приложения по обучению программированию детей от пяти до десяти лет codeSpark, отмечает, что часто предприниматели выбирают бизнес-модель, которая сначала работает, а потом вдруг перестаёт. Это происходит потому, что компания меняется, так же, как и мир вокруг.

У codeSpark такая бизнес-модель: школы могут использовать приложение бесплатно, а родители, которые хотят применять его дома, оплачивают подписку. Суть модели в том, чтобы приложение было доступно максимальному количеству детей, в том числе, из социально незащищённых групп, но при этом приносило прибыль.

Хосфорд отметил, что codeSpark успешно развивает международное направление. Но условно-бесплатная бизнес-модель (англ. freemium), которая работает в США, не всегда эффективна на зарубежных рынках. Китайцы, например, негативно относятся к любым подпискам. И это надо учитывать при локализации продукта.

Джон Кражевски, основатель и CEO компании Strange Loop Games говорит, что образовательные стартапы должны тестировать продукт как можно раньше, чтобы понять, как он работает и насколько востребован. Приложение Strange Loop Games тестировалось сначала в сообществе Kickstarter, затем на платформе Steam, а потом уже на собственном сайте.

«Это похоже на мост, который перекидывается к другому мосту, а тот — к следующему. На каждом этапе мы тестируем продукт и собираем обратную связь от клиентов и вносим изменения» — делится Кражевски.

Комментарий от ACCEL
Подписная модель — это высший пилотаж онлайн-бизнеса. Она позволяет сократить ресурсы на привлечение клиентов и обеспечивает стабильный, прогнозируемый доход в долгосрочной перспективе. Если эксперт и онлайн-школа развиваются, разрабатывают новые направления и регулярно создают новый контент им всегда есть что предложить клиентам-членам закрытого клуба.

Изучите клиентов

Прамод Шарма, сооснователь и CEO компании Osmo, считает, что не стоит создавать продукт в изоляции, наивно полагая, что он понравится целевой аудитории. Он вспоминает, как они с партнёром три месяца работали над продуктом, а потом показали его детям. Это была катастрофа.

Хосфорд говорит, что предприниматели не должны ни на минуту забывать о том, для кого они делают свой продукт. Что хорошо для одной группы, может не подойти другой.

Хосфорд с партнёром впервые тестировали продукт на учениках начальной школы, большинство которых получало бесплатные обеды. Около 50% этих детей никогда не держали в руках гаджеты.

Не забывайте о поддержке клиентов. Хосфорд рассказывает о том, как общался с учителями и объяснял им, что несмотря на то, что продукт бесплатный, они всегда получат необходимые разъяснения и помощь. В итоге благодарные учителя с восторгом рассказывали о приложении родителям, и около 40% семей которые платят за codeSpark, пришли в компанию через сарафанное радио.

Комментарий от ACCEL
Мы поддерживаем и используем идеи, которые упомянуты выше:

• Создание прототипа продукта с учётом целевой аудитории и тестирование его на всех этапах создания. Это максимально экономичный и быстрый способ запустить онлайн-курс.
• Забота о клиентах и создание прочных отношений, в результате которых клиенты совершают повторные покупки и становятся евангелистами бизнеса, продвигая его совершенно бесплатно. Не стоит думать только о сиюминутной выгоде — интересуйтесь мнением и потребностями клиентов, развивайте сообщество.

Привлекайте финансирование

Хосфорд и Шарма получили поддержку венчурных фондов. Шарма считает, что твёрдость и настойчивость — ключ к получению венчурных денег. Он также уверен, что решения о инвестициях больше эмоциональные, чем логические. Важно, чтобы ваше дело взволновало венчурных капиталистов.

Венчурный капитал — не единственный путь получения финансирования. Есть ещё некоммерческие фонды и акселераторы. Компания Хосфорда получила средства от некоммерческой венчурной организации NewSchools Venture Fund и от акселератора co.lab. Можно провести краудфандинговую кампанию, как сделал Кражевски совместно с Kickstarter.

Можно получить государственное финансирование, как компания Хосфорда, которая недавно стала обладателем гранта инновационных исследований в малом бизнесе от Департамента образования. Кражевский получил три таких гранта и ещё один от Национального научного фонда. По словам Кражевского, чтобы подать на грант, нужно подготовить много документов, а потом ещё несколько месяцев ждать ответа.

Правительственное финансирование — дело долгое. Но если вы получили грант, значит, грантодателю нравится то, что вы делаете. И он не будет вмешиваться. С венчурными капиталистами всё иначе: их участие существенно меняет компанию хотя бы потому, что они требуют быстрого роста.

авторе: Тина Назерьян, автор

репортёр EdSurge

Перевод Александры Галимовой. Текст впервые опубликован здесь

Комментарий от ACCEL
Эти источники финансирования доступны и российским собственникам Edtech-компаний. Такие крупные игроки, как SkyEng и Нетология, неоднократно получали поддержку от фондов, а Лекториум — от государства. Однако мы советуем нашим резидентам не обивать пороги фондов, а запускать бизнес самостоятельно быстро и с минимальными вложениями. Когда ваша онлайн-школа станет известной и прибыльной, инвесторы сами вас найдут.

Хотите узнать о том, как запустить онлайн-школу с нуля, с минимальными вложениями? Приходите на бесплатный вебинарДмитрия Юрченко и Сергея Капустина.