Как продать мастер-класс в интернете?

Шаг 1. Определите целевую аудиторию

Любая продажа начинается с составления портрета целевой аудитории. Вам нужно знать:

• Кто покупатель вашего продукта — сколько лет, уровень дохода, пол, семейное положение;
• Что влияет на его решение о покупке — эмоции, логика, банальное сравнений цен на рынке;
• Приходит ли клиент за вашим продуктом в интернет, или он ещё не знает, что вы существуете;
• Какие проблемы решает ваш продукт.

Изучите целевую аудиторию с помощью интервью и социальных сетей.

Проведите интервью

Ошибка многих начинающих бизнесменов — думать, что вы отлично знаете мотивацию покупателей и мерить всё по себе. На самом деле нет — все люди разные, и то, что заставляет покупать вас, не будет действовать на других.

Спрашивайте людей о том, что для них важно. Но люди не готовы говорить правду — часть щадит чувства начинающего бизнесмена, другие просто не хотят по-настоящему задумываться и анализировать собственные мотивы. Поэтому маркетинговые интервью стоит проводить аккуратно, не задавая вопросов «в лоб».

Найдите кого-то, кто, по вашему мнению, подходят вам как потенциальный покупатель. Спросите, посещал ли когда-нибудь человек мастер-классы. Если нет, то почему? Пофантазируйте, как было бы удобно учиться онлайн. Вовлекайте в диалог, пусть он рассуждает вслух.

Если уже посещал, то спросите, что понравилось, что нет. Пригодились в итоге знания? Стоит ли мастер-класс тех денег, которые за него заплатили?

В интервью ваша задача узнать, зачем человек купил мастер-класс или почему он отказался от покупки.

После интервью вы сможете скорректировать свой мастер-класс и лучше понимать потребности и опасения покупателя. Изучение целевой аудитории — это маркетинговая задача, и не всегда получается с первого раза. Практикуйтесь, и с опытом всё получится.

Анализируйте конкурентов в соцсетях

Используйте специальные сервисы для сбора аудитории из социальных сетей. Попробуйте Pepper.Ninja — он анализирует сообщества во ВКонтакте по интересам и подходит неопытным новичкам.

1. Зарегистрируйтесь в сервисе и зайдите в поиск сообществ;
2. Укажите интересы сообщества в зависимости от темы мастер-класса;
3. Сервис найдёт нужную аудиторию и покажет сообщества, в которых она состоит;
4. Изучите сообщества, посмотрите, что в них публикуется и что пишут пользователи.

Собирайте лучшие идеи в отдельный файл — пригодится для наполнения контентом вашего сообщества.

Нажмите «Выгрузить аудиторию» из подходящих сообществ — эта база будет нужна для рекламы в социальных сетях.

Шаг 2. Подготовьте площадки — сайт, соцсети, видеоканал

Создайте сайт для презентации вашего мастер-класса. Если нужно быстро запустить идею, воспользуйтесь готовым шаблоном в онлайн-конструкторе. Например, в Tilda — это бесплатно. Если планируете привлекать информационный трафик и масштабировать бизнес, сделайте многостраничный сайт — с помощью готовой CMS. Обратите внимание на WordPress — это самый популярный движок для создания сайтов.

На сайте расскажите, о чём ваш мастер-класс. Используйте точные формулировки. Проверьте текст в сервисе «Главред» — он поможет исключить «воду» и канцеляризмы из текста.

Добавьте на сайт отзывы клиентов, уже прошедших курс. Если таких нет — проведите тестовый мастер-класс среди друзей и попросите их на камеру поделиться впечатлениями.

Создайте площадки в социальных сетях — ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram. Наполните их контентом — 70% постов сделайте информационными, полезными. 20% — развлекательными и оставшиеся 10% — продающими.

Используйте идеи, которые вы почерпнули во время анализа аудитории. Попробуйте сервис Popsters — загрузите в него сообщества конкурентов и узнайте, какие посты в них чаще всего лайках, комментируют и репостят.

Зарегистрируйтесь на Youtube — выложите в канал презентационное видео. Это может быть специальное демо или первый урок курса. Если есть отзывы уже прошедших мастер-класс — добавьте их в ваш видеоблог. Встройте видео на сайт и в соцсети.

Шаг 3. Используйте контекстную рекламу

Когда пользователи пытаются найти что-то в Google или Яндекс, на первых позициях выпадают рекламные объявления. Это — результат настроенных компаний в Яндекс.Директ и Google Реклама.

Как это работает:

• Создайте рекламные кампании, укажите географию пользователей и выберите рекламу только в поиске;
• Создайте объявления по ключевым словам — подумайте, что ищет ваша потенциальная аудитория. Настройте объявления по этим запросам;
• Напишите «минус-слова» — если пользователь вместе с вашим запросом напишет эти слова, то объявление не покажут. Удобно использовать, чтобы отсеять тех, кто ищет что-то «бесплатно» или для того, чтобы «скачать бесплатно».

Система работает по принципу аукциона — платить придётся только за клик по объявлению, показы бесплатные. Сумма будет зависеть от количества конкурентов — возможно, другие бизнесмены будут перебивать вашу ставку, тогда ценник придётся повышать.

Шаг 4. Попробуйте таргетированную рекламу

Социальные сети хранят в себе огромную базу данных о пользователях. Воспользуйтесь этой информацией для продажи мастер-класса в интернете.

Воспользуйтесь базой ID, которую вы выгрузили из Pepper.Ninja. Установите фильтры, которые подходят под вашу аудиторию — ограничьте массив пользователей по увлечениям, возрасту, месту учёбы и другим параметрам.

Обратите внимание — для эффективной работы нужно использовать косвенные признаки интереса аудитории к вашей сфере. Например, присутствие пользователя в сообществах по копирайтингу может означать его интерес к мастер-классу по SMM.

Обратитесь к профессионалам, если не хотите разбираться в системе сразу — настройка одной рекламы сейчас обходится в 5-15 тысяч рублей. Изучите портфолио специалиста — у него должны быть проекты по продвижению онлайн-курсов.

Подробнее о том, как привлекать клиентов из социальных сетей, читайте в нашей статье.

Шаг 5. Ведите блог

Когда пользователь хочет узнать что-то, он пытается найти информацию в Яндексе или в Google. Это потенциальная аудитория вашего блога.

• Подумайте, что ищут в поисковиках ваши потенциальные покупатели. Вам нужны информационные запросы — без слова «купить» и синонимов;
• Проверьте, насколько запрос востребован — Яндекс.Вордстат расскажет, сколько раз люди искали его. Если показов несколько тысяч — лучше не лезть, конкуренция высока. Меньше тысячи — пробуйте привести посетителей на свой сайт по этому запросу;
• Подготовьте статью на эту тему — старайтесь делать полезный контент, используйте оригинальный текст и иллюстрации;
• Составляйте подборки, гайды, инструкции;
• Используйте в статьях ключевые фразы, по которым пользователи должны вас найти;
• Если у конкурентов есть статьи на эту тему — сделайте контент лучше.

Прочитайте нашу статью с инструкцией по привлечению информационного трафика

Шаг 6. Попробуйте партнёрские программы

Использование партнерских программ — это способ переложить функции продаж на других людей. Зарегистрируйтесь на специальных сайтах как рекламодатель, расскажите о своем продукте, дайте ссылки на сайт и соцсети. Укажите, сколько денег вы готовы отдать веб-мастеру за целевое действие.

Платить можно за регистрацию, клик по кнопке, звонок или за другие варианты. Прочитайте нашу статью про заработок на партнерских программах, там есть подробная инструкция.

Из минусов — придётся доверять продажи и рекламу посторонним людям. Веб-мастера могут использовать неэтичные способы продвижения, например, громкие всплывающие баннеры на сайтах — это плохо отразится на репутации вашего бренда. Нужно отслеживать качество приведённой аудитории — люди могут заказывать звонок, но не покупать. А платить всё равно нужно, если выбрана такая форма сотрудничества. Договориться о комиссии именно за
продажу сложно.

Чек-лист по продаже мастер-класса

Когда вы продадите первый мастер-класс по нашей инструкции, не останавливайтесь на достигнутом. У вас есть довольные клиенты? Продайте им полноценный курс вашей онлайн-школы.

Найдите ещё экспертов и сделайте другой-мастер-класс. Продвигайте его по аналогичной схеме. Сохраните себе этот чек-лист и сверяйте, все ли шаги выполнены — с помощью него вы охватите больше потенциальной аудитории ваших онлайн-курсов.

Повторяйте мастер-класс периодически — это отличный инструмент для привлечения клиентов в вашу онлайн-школу.

• Определите целевую аудиторию;
• Подготовьте площадки;
• Найдите аудиторию в социальных сетях;
• Приведите клиентов из поиска;
• Создавайте постоянный поток клиентов с помощью блога;
• Используйте партнёрские программы и создайте пассивный доход.

Дмитрий Кузьмин

Автор