Как продавать образовательные продукты

1. Изучите целевую аудиторию

Первый шаг в продаже как образовательных, так и любых других услуг и товаров – поиск и изучение целевой аудитории. Отходите от привычных маркетинговых статистик по возрасту и полу, проводите узкую сегментацию.

• Отталкивайтесь от основной темы онлайн-школы. Например, речь идет о позировании перед камерой. Для чего люди учатся позировать?
• Умение позировать может привести человека в модельный бизнес, так? Повысить уверенность в себе? Тоже верно. Кому еще, кроме будущих моделей и стеснительных девушек будет интересно? Бизнес-леди, которые хотят продвигать личный бренд через интернет. Будущие актрисы, для портфолио. Публичные люди, часто выступающие на конференциях и других ивентах. Развивайте мысль, ищите направления.
• Составив список направлений, подумайте, кто же эти люди, которые испытывают нужные вам боли?
• Готово? Теперь нужно узнать места их обитания в интернете – кто-то любит «Одноклассники», кто-то Instagram, а кто-то вообще не пользуется соцсетями, зато пользуется поисковиками – Яндекс и Гугл.

Итог этого шага – таблица, в которой указаны портреты ЦА и места их обитания. Примерно так:

2. Создайте имидж эксперта

Неважно, планируете вы самостоятельно продвигать онлайн-школу или выступаете в роли продюсера — работать над имиджем в проекте должны все.

Воспользуйтесь онлайн-возможностями, обратите внимание на соцсети:

1. На личной странице публикуйте посты, интересные широкой аудитории, но имеющие отношение к вашей сфере.
2. Создайте группу, посвященную вашему бренду — здесь логичнее создавать посты для узкой аудитории. Для тех, кто подписался, продемонстрировал желание получать информацию по вашей теме.

Примеры:

Анализируйте статистику страниц. Изучайте, какие посты больше других интересуют пользователей. Старайтесь делать записи, которые будут комментировать и репостить.

Попробуйте опубликовать посты в крупных СМИ или в больших сообществах в соцсетях. Подготовьте полезный пост или статью, напишите редактору — обычно ссылку на обратную связь можно найти в разделе «Контакты». Если СМИ опубликовало требования к гостевым публикациями или редакционную политику, учитывайте их.

Используйте мероприятия в оффлайне. Посещайте конференции, попробуйте самостоятельно организовать клуб по интересам в вашем городе. Просите слушателей связаться с вами через социальные сети, оставлять отзывы о выступлениях. Аналогично поступайте и с онлайн-конференциями. Набирайте публичный капитал.

Получится не сразу, не сдавайтесь. Делайте качественный контент, и люди потянутся на ваши площадки.

3. Подготовьте бесплатный вебинар

Продажу курсов онлайн эффективно вести с помощью бесплатного мастер-класса. Это полезно для каждого участника:

• Онлайн-школа получает обратную связь от участников еще до начала курса. Есть время внести изменения в программу, дополнить ее полезной информацией, решить «боли» слушателей, о которых вы не догадывались.
• Будущий слушатель сразу понимает, что ему предлагает. Он оценивает эксперта, осознает, будет ли ему комфортно работать с ним во время курса. Задает уточняющие вопросы – все важные моменты можно прояснить до покупки. Снижается риск возврата денег – если эксперт верно обозначил, что будет на курсе, не создается обмана в ожиданиях.

Бесплатный вебинар экономит время. Добавьте его в автоворонку и проводите в записи так часто, как требует специфика вашего бизнеса. Получайте обратную связь, связывайтесь с потенциальными клиентами, отвечайте на вопросы. Работайте без привязки к конкретному времени — пусть каждый человек смотрит вебинар, когда ему удобно.

Стройте структуру мастер-класса не на обязательной продаже, а на ценности для слушателя. Парадокс: чем больше вы продаете, тем меньше покупателей. Если упомянуть о платном курсе два-три раза, а остальные 1-2 часа занять полезной информацией по теме — люди оценят вашу экспертность и придут за платной добавкой.

Когда собираете аудиторию под бесплатный мастер-класс, проявляйте фантазию или используйте проверенный алгоритм:

• Сделайте посадочную страницу, например, с помощью Tilda — она поможет собирать имейл-адреса потенциальных слушателей;
• Чтобы пользователи активнее оставляли свои контакты, используйте маркетинговый прием — лид-магнит. Это некий бонус, который вы меняете на адрес электронной почты или на номер телефона пользователя сайта. Это может быть электронная книга, бесплатный видеоурок, подборка материалов, чек-лист, еще какой-то бонус, актуальный для вашей сферы. Старайтесь делать лид-магнит полезным;
• За сутки до вебинара отправьте пользователям письмо с напоминанием. За полчаса до начала — ссылку на сам вебинар.

Автоматизируйте процессы с помощью специальных сервисов. Например, попробуйте GetCourse — посадочная страница, рассылка и сам вебинар делаются несколькими кликами внутри системы, по шаблону.

Прочтите нашу инструкцию с подробностями о том, как создать и продать бесплатный мастер-класс в онлайн-школе.

4. Сделайте сайт для онлайн-школы

После вебинара людям захочется найти больше информации о вашей онлайн-школе. Они пойдут в Яндекс или Гугл искать подробности и ваш сайт. На этом шаге есть два подхода:

• Сделать полноценный сайт с блогом, каталогом, сложной структурой;
• Сделать посадочную страницу, лендинг.

Если школа только запускается, то продажа курсов в онлайн-бизнесе будет эффективнее через лендинг — меньше затрат, экономия времени. Когда продуктов будет несколько, стоит задуматься о большом сайте.

Лендинг образовательного продукта должен состоять из нескольких обязательных блоков:

• Объясните, что получит покупатель. Акцентируйте основную выгоду, решение «боли» целевой аудитории. Например, в примере про школу позирования будет логично рассказать о навыках, которые приобретет слушательница. 3 месяца работы – и готовое портфолио для модельного агентства.
• Опубликуйте план занятий. Старайтесь не повторять университетский подход, не пишите список лекций. Подумайте, как бы вы объяснили план другу – начнем с азов, сразу попробуем попрактиковаться, углубимся, обсудим детали и тонкости. Сформируйте понятный план.
• Добавьте блок про формат обучения. Люди не знаю особенностей онлайн-образования и переживают, смогут ли усвоить материал. Успокойте их – покажите график вебинаров, расскажите про сроки обратной связи. Есть закрытое сообщество в соцсети для участников школы? Опубликуйте скриншот оттуда, докажите покупателям, что бояться нечего.
• Расскажите об эксперте. Почему ему можно доверять? Покажите достижения, добавьте публикации в СМИ, опубликуйте фото или видео с конференции.
• Блок со стоимостью всего курса — вопрос спорный. В каких-то бизнесах работает прием сравнения, когда рядом размещаются несколько товаров по возрастающей цене. Где-то лучше оставить кнопку «Связаться» и перенести диалог о стоимости на личный контакт с менеджером. Тестируйте разные подходы, анализируйте результаты в конкретном бизнесе.

5. Запустите рекламу

Решите, куда будете вести аудиторию: на страницу с анонсом мастер-класса, на страницу самой онлайн-школы. Или совмещайте обе площадки. Всегда тестируйте лучшие подходы и считайте стоимость покупателя, пришедшего на разные площадки с разных каналов.

В социальных сетях

Воспользуйтесь возможностями социальных сетей. «ВКонтакте», Facebook и Instagram собрали огромный массив информации о своих пользователях. С помощью внутренних инструментов или сторонних сервисов отбирайте аудиторию по нужным параметрам и транслируйте на нее рекламные посты.

• Создайте рекламную публикацию. Расскажите, что получит пользователь, если перейдет на посадочную страницу. Сразу отработайте возражения: подумайте, какие причины отталкивают будущих покупателей, чего они опасаются.
• В рекламных кабинетах сделайте настройки аудитории. Старайтесь использовать как можно больше фильтров, сужайте аудиторию.
• Во «ВКонтакте» главный фильтр — «Показывать участникам сообщества …». Выберите группы, сам факт подписки на которые означают интерес пользователя к вашей сфере. Например, потенциальные покупатели школы фотографии обычно подписаны на популярных фотографов, на страницы с уроками обработки фото, на группы модельных агентств.
• Выбирайте оплату – сумма за 1000 показов или за клик. Ценник в вашей сфере зависит от количества рекламодателей, которые хотят транслировать рекламу на ту же аудиторию.

Прочитайте подробную статью о том, как запускать образовательные продукты с помощью социальных сетей.

В поисковых системах

Используйте контекстную рекламу с помощью сервисов Яндекс.Директ и Google Ads. Когда пользователь введет нужный вам запрос, поисковики покажут ему ссылку на вашу страницу в результатах на верхних позициях. Платить придется за каждый клик.

• Подумайте, какие запросы вводят интересующие вас пользователи;
• Проверьте эти запросы в сервисе Яндекс.Вордстат. В колонке справа и снизу увидите, что еще ищут пользователи к этим запросом;
• Соберите в табличку все нужные запросы, у которых показов больше 10-ти и меньше 5-10 тысяч в месяц;
• В рекламных кабинетах создайте объявления на эти запросы;
• Сервисы используют аукционную систему оплату — заказчики могут сами предлагать сумму, которую готовы заплатить за клик. Включите ручную систему оплату и выставите ставку ниже рекомендуемой на 30-40%. Смотрите, как идут показы — если через 2-3 часа их совсем мало, постепенно поднимайте ставку, каждый час. Если показов много, попробуйте уменьшить ставку.

6. Попробуйте партнерские программы

Если ваш продукт интересен большой аудитории, попробуйте автоматизировать продажи с помощью партнерских программ. Это системы, которые объединяют специалистов по трафику и владельцев бизнеса. Как это работает:

• Предприниматель публикует предложение. Например, готовность платить 500 рублей за каждого потенциального покупателя;
• Владельцы сайтов и специалисты по трафику видят предложение, соглашаются на него и уже самостоятельно ищут покупателей. Например, создают посадочные страницы, готовят рекламные предложения, запускают рекламу;
• Партнерская программа контролирует выплаты и отчеты о трафике.

Оплата идет за действие. На процент от покупки специалисты соглашаются редко – слишком много зависит не от них. Актуальнее системы оплаты за email, телефон, регистрацию или просто за переход на ваш сайт. Выбирайте регистрацию – так вы сможете проконтролировать качество трафика, который приведет на ваш сайт специалист.

Читайте у нас на сайте подробную статью о том, как выбрать партнерскую программу для вашего бизнеса.

Самостоятельно или с помощью продюсера

Продажа услуг онлайн-школы — сфера с массой тонкостей. Успешно развиваться в ней способен человек, готовый уделять практике много времени и сил. Если вы эксперт, обязательно обдумайте, хватит ли у вас ресурсов на:

• Составление маркетингового плана;
• Поиск подрядчиков;
• Изучение особенностей контекстной и таргетированной рекламы;
• Изучение SEO;
• Составление финансового плана и контроля за ним.

Эксперту мы рекомендуем вместо этих задач сосредоточиться на развитии личного бренда и навыков актерского мастерства.

Разделяйте обязанности, занимайтесь в первую очередь тем, что нравится именно вам — тогда онлайн-школа будет успешной и принесет удовольствие и деньги.

Дмитрий Кузьмин

Автор