Как с первого запуска заработать 300 тысяч рублей

Елизавета Костанди — обладательница двух дипломов о высшем образовании и степени MBA, стилист-имиджмейкер, резидент Акселератора. Она пошагово рассказала, как запустить онлайн-школу: выбрать нишу, настроить таргетинг и воронку продаж, какими техническими сервисами для этого воспользоваться.

Бэкграунд

Елизавета — очень активный и разносторонний человек. Она танцует степ, бегает марафоны, занимается альпинизмом и пилотирует самолёт, более десяти лет работает в сфере IT и управленческого консалтинга. Во время декрета она увлеклась темой моды и стиля, вспомнила, о чём мечтала в детстве, и снова пошла учиться, в этот раз на стилиста.  

Знакомство с онлайн-образованием

Свой путь в онлайн-образовании Елизавета начала с учёбы. Она посещала курсы Free Publicity School, и такой формат Елизавете очень понравился. В любом месте и в любое время можно выполнять задания и получать при этом конкретный результат.

Однажды Елизавете выпала контекстная реклама бесплатного трёхчасового вебинара Акселератора, и она решила его посетить. После вебинара Елизавета поняла, что у неё есть набор исходных параметров, который позволит успешно стартовать в онлайне: многочисленные хобби, наконец, можно будет монетизировать, а огромный опыт работы в IT-сфере — отличный бонус для начинающего онлайн-предпринимателя. 

Выбор ниши

К выбору ниши Елизавета подошла осознанно.

Елизавета выбрала выжженную дотла нишу — похудение. Более популярную тему сложно придумать. Было понятно, что предлагать похудение для всех — значит не предлагать его никому. Работать Елизавета начала с тренером, у которого сама долго тренировалась. Вместе они стали искать способы сузить объёмную тему фитнеса до чего-то более конкретного. На тот момент эксперт недавно родила. И это натолкнуло на мысль сфокусироваться на фитнесе для молодых мам, которые хотят восстановиться после родов. Такие предложения на рынке, конечно, были, но их количество невозможно сравнить в похудением для всех.

Когда Елизавета сузила нишу, ей сразу стало понятно, кто её целевая аудитория, где она водится и как дальше можно раскручивать эту тему. 

Выбор момента запуска

Запуск — момент максимального интереса к вашей теме. Чтобы его вычислить, Елизавета воспользовалась сервисом Google Trends. Она изучила графики интереса к теме «фитнес+мама» за последние пять лет. Все эти графики имели определённую периодичность. Елизавета выбрала точки, когда интерес был максимальным, и запланировала запуск. 

Затраты на привлечение аудитории

Когда у эксперта есть свои подписчики, стартовать проще. Можно работать на горячую аудиторию и не тратить бюджет на привлечение клиентов. У эксперта Елизаветы аудитория есть, но это подготовленные люди, которые регулярно занимаются спортом. А программа «Мама сможет» направлена на тех, кто давно не был в спортзале и хочет постепенно туда вернуться. Только 50% купивших курс — аудитория эксперта.

Пришлось задействовать таргетинговую рекламу. Тестировали все популярные соцсети: Фэйсбук, Инстаграм, Вконтакте. В рекламу было вложено 180 тысяч: сначала 150 разложили равномерно по трём рекламным кабинетам, чтобы понять, какой канал рабочий, после анализа добавили ещё 30 тысяч. В итоге 35% участников пришли из Вконтакте, ещё немного из Инстаграма, Фэйсбук совсем не сработал.

Если у вас нет бюджета, можно стартовать и без него. Но двигаться вы будете медленнее, у вас будет меньше аудитории и обратной связи. 

Воронка

Первый этап воронки — это проведение бесплатного продающего вебинара. Выбирая тему вебинара, нужно выявить боль аудитории, понять, за какой информацией пойдут люди, во что они готовы инвестировать своё время.

На начальном этапе надо войти в контакт с аудиторией,  узнать, кто эти люди, какие у них запросы, нужно общаться. Затем время рассказать, что вообще планируется в рамках вебинара, какие бонусы ждут досидевших до конца.

Дальше идёт контентная часть, разбитая на несколько блоков. Здесь Елизавета и эксперт давали конкретные рекомендации, развеивали мифы. Чтобы аудитория не заскучала, её нужно постоянно трогать, проверять, насколько она вовлечена. С этой целью Елизавета разбила контент на множество коротких частей и после каждой из них задавала контрольные вопросы, проверяла знания своих зрителей. Это помогло поддержать интерес и поднять «выживаемость» на вебинаре до 90%.

После того как контакт с аудиторией установлен, её боли выявлены и какая-то полезная информация выдана, наступает момент приглашения в основную программу — шестинедельную фитнес-игру с полным погружением в решение проблем учеников.

Для тех, кто не может решиться на покупку, Елизавета предлагала пробный бесплатный продукт — йоготерапевтический курс, который подготовит участниц к основной программе. В течение этой недели у учениц была возможность задавать любые вопросы. После этого несколько человек купили основную программу. 

Ценообразование

При формировании цены Елизавета действовала по классической схеме. Она перелопатила весь интернет на предмет курсов по похудению, проанализировала рынок, цены и увидела, что базовую программу без обратной связи можно продать за тысячу рублей.

Елизавета в своём курсе предлагала намного больше ценности — обратная связь, психолог, дополнительные специалисты, поэтому базовый пакет она оценила в 3 500 рублей. Пакет с иммунитетом от вылета стоит дороже. 

Технические сервисы

Чтобы начать приносить пользу клиентам, нужно преодолеть ряд технических моментов: сделать продающий вебинар, лендинг, сформировать базу контактов, настроить имейл-рассылку и множество других важных мелочей.

Елизавета сделала свой лендинг на Tilda. Базу контактов создала через интеграцию Tilda с Unisender, там же настроила имейл-рассылку.

Для проведения вебинара Елизавета выбрала площадку Pruffme, потому что там минимальная задержка видео. Кроме того, Pruffme выгружает базу имейлов тех, кто был на вебинаре, можно сравнить её с теми, кто записался, обзвонить отсутствующих и пригласить их ещё раз. На Pruffme легко скачать записи, что Елизавета и делала. Она выкладывала их на Vimeo, а затем заливала ссылки на Геткурс. 

Важность обзвонов

С первого вебинара Елизавета сделала десять продаж. Её это окрылило. Но после второго вебинара купили только два человека. Тогда одногруппники в Акселераторе посоветовали Елизавете обзванивать участников вебинара. Елизавета попросила своих подруг выступить в роли небольшого колл-центра. Она подключилась к виртуальной АТС, помощницы скачали себе приложение и начали обзвон. Всё это обошлось Елизавете в одну тысячу рублей.

На следующих вебинарах Елизавета выбирала десять самых активных участниц и звонила им сама. Всем остальным по базе звонили её помощницы. Таким образом они провели 6–7 вебинаров. 

Онлайн-игра «Мама сможет»

К моменту проведения продающего вебинара у Елизаветы был готов только недельный бесплатный курс. Для основного курса была разработана программа, но к съёмкам ещё не приступали. Когда стало понятно, что интерес у аудитории есть, начали съёмки: пока шла первая неделя — записывали вторую и так далее. Снимали всё дома у эксперта на GoPro.

В первом запуске приняли участие 65 человек. Каждый день участницам курса присылали программу тренировок — записанные видео с комментариями о том, как правильно выполнять упражнения, и программу питания. В конце дня участницы должны были писать отчёт, который проверяли кураторы-специалисты по питанию и фитнес-тренеры.

Елизавета позаимствовала схему Акселератора и поделила своих учениц на отряды. 

Девушки общались между собой внутри отрядов, выполняли творческие задания, их постоянно поддерживал психолог.

Вся программа состоит из двух частей: основная и посттренинг, на котором специалисты аккуратно выводят участниц из режима дефицита калорий. В этот момент тренировок становится меньше, освобождается время, к работе подключается стилист и специалист по фейсбилдингу.

На протяжении шести недель тренировок участницы набирали игровые баллы, за которые в самом конце получали подарки.

Частота проведения запусков

Делать запуски часто — прямой путь к выжиганию аудитории. Конечно, можно постоянно предлагать что-то новое и вкусное, но это очень трудозатратно. Елизавета хочет запускать базовый курс не чаще, чем 3-4 раза в год. При этом она активно работает над диверсификацией продукта — помимо фитнес-игры хочет предлагать годовое сопровождение, поддерживающие программы, работу с дополнительными экспертами. 

Ценность онлайн-школы

Запуск онлайн-школы стал для Елизаветы очень интересным опытом. Она уже давно в офлайн-бизнесе, всегда занимала высокие позиции. Онлайн стал своего рода щелчком по носу. Это сфера, в которой всё оказалось незнакомым, многому пришлось учиться.

В офлайне Елизавета привыкла работать с юридическими лицами. Если возникали какие-то претензии, можно было просто пойти в суд. В онлайне она столкнулась с обыкновенными людьми, их претензии были личного характера. Это помогает выработать стойкость к любым ситуациям, распространить новый опыт на все сферы жизни. 

Советы начинающим предпринимателям

Запуск онлайн-школы как запуск ракеты: в момент отрыва от земли она сжигает тонны топлива, от неё отваливаются ступени. Это необходимо, чтобы преодолеть земное притяжение. Зато когда ракета выходит в космос, топлива сжигает мало, а расстояния преодолевает огромные. В онлайн-школе то же самое. Сначала очень сложно оторваться от земли, собрать всё в кучу, найти в себе силы и ресурсы в себе. Это очень тяжело. Но это тот самый старт. Возможно, вы не сразу улетите в стратосферу. Но если вы сможете оторваться — это станет первым шагом на прекрасном пути к вашей мечте.