Как сделать автоворонку продаж по правильной технологии

Начните с общей концепции

Обратитесь к маркетинговой теории. Воронка продаж в любой сфере состоит из нескольких шагов, которые проходит клиент на пути к нужному продукту. В зависимости от сегмента рынка, она может расширяться или сужаться, но общий принцип всегда такой:

1. «Холодный» контакт — этап знакомства с продуктом.
2. Оценка и анализ вариантов — клиент узнал что-то о продукте, начал искать информацию по теме.
3. Презентация — клиент получает всю информацию конкретно о вашем продукте.
4. Есть решение купить ваш продукт.
5. Счёт выставлен, продукт куплен.

Воронка может быть продолжена еще на два шага:

1. Использование продукта — клиент пользуется вашим товаром и услугой.
2. Решение о повторном обращении — к кому придёт клиент за аналогичным продуктом — к вам или к конкурентам?

Почему эта цепочка называется воронкой? Смысл в том, что на каждом шаге количество людей, вовлеченных в процесс, сокращается. Например, «холодным» способом вы можете коснуться 1 000 человек в сегменте. На этапе презентации у вас останется уже 100 человек. Продадите вы в итоге десяти людям. А повторно к вам обратиться пять человек. Задача любого бизнесмена — сделать так, чтобы воронка стала похожа на широкую трубу. Идеально, если из 1 000 человек купят продукт все.

Пройдитесь по всем «касаниям»

Вам нужно как можно лучше продумать маркетинговую стратегию и отточить каждый из шагов воронки. На любом этапе вы должны касаться клиента и подталкивать его к следующему действию.

Создайте УТП

Подготовительный этап. Вам нужно сформировать уникальное торговое предложение. Обратите внимание — часто бизнесмены думают, что УТП необходимо только для отстройки от конкурентов. Это не так.

Человек может не догадываться, что ему нужен вам продукт. Ему всё равно, кто еще его продаёт. Но если он увидит, как кто-то предлагает то, что решит его проблемы — он заинтересуется. Почитайте больше подробностей в нашей статьей о том, как формировать уникальное торговое предложение.

Ищите холодные контакты

«Холодное» касание — это первый контакт с человеком, который возможно станет вашим клиентов. Он еще не знает о продукте, ваша задача — заинтересовать его УТП и попасть в нужные «боли».

Используйте для этого контекстную и таргетированную рекламу. Зарегистрируйтесь в сервисах Яндекс.Директ и Google Adwords. Изучите способы продвижения в социальных сетях — например, нашу инструкцию о запуске нового продукта во ВКонтакте.

Если вы делаете автоворонку, то вам стоит задуматься об автоматизации процессов. Например, если вы привлекаете клиентов через социальных сети, то стоит воспользоваться возможностями парсеров. Это сервисы, которые умеют отслеживать динамику аудитории в разных сообществах. Как это работает:

• Составляете список сообществ, в которых может быть ваша потенциальная аудитория — конкуренты, группы по теме ниши, паблики по интересам и прочее;
• Загружаете список ссылок в сервис и создаёте задание — отслеживать новых подписчиков;
• Парсер будет каждый день формировать файл, в который добавит всех, кто за сутки подписался на сообщества;
• Затем сервис автоматически выгрузит базу в рекламный кабинет соцсети — запускайте новую кампанию на обновленную аудиторию.

Такие функции есть в популярных парсерах, работающих с ВКонтакте, Facebook и Instagram. Отслеживать можно не только новых участников в сообществах, но и новых подписчиков у лидеров мнений ниши. Попробуйте Target Hunter или Papper.Ninja или поищите аналоги.

Сделайте email-рассылку

Когда пользователь оставит вам контакт, его нужно «дожать» на некое целевое действие. Например, ваша задача — привести людей на бесплатный мастер-класс. Отправьте несколько полезных писем, показывающих вашу экспертность. Сделайте «продающие» письма за неделю и за сутки до вебинара. Напомните о мероприятии за полчаса, если удалось получить регистрацию на вебинар.

Создавать задачи и условия для рассылки удобно во внутреннем интерфейсе GetCourse. Вам достаточно один раз подготовить все письма и настроить фильтры — когда и кому нужно отправлять конкретные тексты. Есть отложенные письма — например, если пользователь получил приглашение на вебинар, но не зарегистрировался на него, можно уточнить причины.

Посмотрите обучающий ролик GetCourse о создании автоворонок на их платформе.

Закройте возражения

В идеальном мире маркетинг работает просто — коснулись человека рекламой, дожали письмами и получили зрителя на вебинар. В реальности всё не так просто — у потенциального клиента могут появиться возражения, из-за которых он не захочет смотреть ваш мастер-класс.

Это самый сложный в автоматизации элемент. Попробуйте настроить задание для рассылки — если лид не пришел на вебинар, но продолжает получать вашу рассылку, отправьте ему специальное письмо с отработкой возможных возражений. Или подтолкните его на участие будущим повышением цен или ограничением по времени.

Почитайте в нашей статье больше полезных инсайтов о работе с воронкой продаж.

Сделайте продажу

Последний активный этап воронки — сама продажа. Автоматизируйте процесс и здесь.

• Организуйте автовебинар, который будет запускаться по расписанию — ваше участие не требуется;
• В вебинаре попросите участников перейти по ссылке или написать сообщение вашему «боту» в любой социальной сети — там должна быть инструкция по оплате;
• Когда человек переведёт оплату, GetCourse отправит ему нужные ссылки на личный кабинет, где будет проходить всё обучение.

Не останавливайтесь на достигнутом — когда человек пройдёт курс, настройте для него специальную рассылку. Поблагодарите за доверие, попросите обратную связь и повторите продажу — уже продвинутым курсом.

Анализируйте воронку

Постоянно анализируйте и модернизируйте воронку продаж. Возьмите за правило периодически просматривать статистику по всем рекламным каналам. Выясните:

• На каком шаге уходит больше всего клиентов;
• Как это исправить — сужением целевой аудитории или улучшением рекламного материала для контакта;
• Есть ли лишние этапы в воронке продаж?

В практике Accel есть уход от традиционной модели продаж. Мы используем автовебинарную воронку, в которой отказались от промежуточных шагов. Так, в маркетинге принято добавлять в план «прослойку» — некий продукт с минимальной стоимостью, на покупку которого клиенту проще решиться. Наш опыт показывает, что сейчас люди не любят концентрироваться на рекламных материалах, поэтому им нужно сразу предлагать решение их проблемы. Поэтому мы приглашаем их сразу на вебинар.

Но, как мы всегда говорим, это решение принято после тестирования гипотезы. Не факт, что оно сработает в вашей сфере. Поэтому анализируйте и тестируйте — главное правило маркетинга. Считайте показатели эффективности — вы должны знать, сколько стоит на каждом этапе ваш контакт. Подсчитайте итоговую стоимость привлечения клиента. И старайтесь снизить эту цену.

Постройте итоговый процесс по схеме

Итак, как работает автоворонка продаж для онлайн-школы:

• Соберите «холодную» аудиторию из социальных сетей и поиска;
• Настройте лендинг — пусть контактные данные попадают в базу GetCourse;
• Распишите алгоритм почтовой рассылки — сделайте несколько писем под разные ситуации;
• Создайте задания для рассылки;
• Запишите мастер-класс для продвижения, залейте его на хостинг и настройте автоматический запуск по расписанию;
• Настройте страницу оплаты — пусть сервис автоматически даёт доступ к обучению после подтверждения перевода денег;
• Проанализируйте эффективность рекламных каналов;
• Запустите повторные продажи.

Никогда не останавливайтесь на достигнутом — цену клика можно уменьшить, а продаж сделать больше. Экспериментируйте с теориями на небольшой аудитории, лучшие практики внедряйте в основную воронку продаж.

Больше информации о том, как построить прибыльную онлайн-школу смотрите на нашем бесплатном мастер-классе. Регистрируйтесь и зарабатывайте на онлайн-образовании — большая часть процессов в нем автоматизируется.

Дмитрий Кузьмин

Автор