Как создать воронку продаж для онлайн-школы в Instagram и YouTube

Александр Соловьёв — резидент Акселератора и основатель онлайн-школы фитнеса BodyLike. Мы подробно рассказали о том, как он сделал свою школу, в одном из наших кейсов.

Недавно мы приглашали Александра на бизнес-четверг, чтобы узнать, как работают его автоворонки в Инстаграме и Ютубе, что такое «игла платного трафика» и почему важен органический рост.

Задача — приводить клиентов в онлайн-школу

Александр — продюсер и основатель онлайн-школы фитнеса BodyLike.

Все рекомендации студентам базируются на анализах крови. На данный момент в школе отучились более тысячи человек, которым помогли изменить их гормональный фон и внешний вид.

Несколько месяцев назад открыли ютуб-канал, куда выкладывают ролики на тему фитнеса и бодибилдинга. Александр подписал договор с благотворительным фондом «Живи с культурой», куда отчисляет 2% от прибыли. Кроме того, у школы есть договор с лабораторией крови, по которому все ученики получают скидку 10% на обследования.

Основной канал трафика у Александра — это инстаграм. Ежемесячно он вкладывает туда значительные суммы, например, в прошлом месяце — 850 тысяч, а в этом — 900. 

Александр использует таплинк, с помощью которого люди могут попасть на основной сайт, ютуб-канал, получить скидку. В инстаграме тоже ведётся постоянный прогрев аудитории.

Воронка продаж через видеоролики

Поскольку тема построения тела на основе анализов крови довольно сложная, продвижение только через сториз затруднительно, не хватает времени объяснить, в чём преимущества этого метода. Обыкновенные посты с фотографиями тоже заходят не очень хорошо.

Верхний уровень — видеоролики. Александр выбрал формат рекламных видеороликов, в которых полезная контентная часть разбавлена юмором и шутками. 

С помощью этих роликов удалось снизить цену подписчика со 120 до 80 рублей 

Сайт. После того как человек увидел ролик, он может перейти на сайт, на котором есть информация обо всех курсах школы, видео о  предстоящем мастер-классе, рассказ об экспертах и различные бонусы. Кроме того, на странице благодарности есть возможность подписаться на мессенджеры.

Бесплатный вебинар. Затем Александр с экспертами проводят мастер-класс. Раньше они просто рассказывали, как анализы крови, питание и тренировки влияют на организм. Со временем для большей наглядности решили рассказывать историю эксперта в формате «было-стало».  После этого нововведения конверсия в заявки с мастер-классов не опускалась ниже 12%.

Презентация Александра состоит из 132 слайдов. Если в вашей презентации их меньше, стоит проанализировать, не забыли ли вы включить в неё какие-то важные пункты: отзывы, цены, сертификаты.

Лендинг курса. Когда человек посмотрел мастер-класс и решил купить курс, он попадает на основной сайт. Там ему ещё раз рассказывают, почему важно основывать рекомендации на результатах анализов, покажут примеры, сравнят онлайн и офлайн-фитнес, предложат выбрать пакет обучения. Сейчас есть три пакета: за 5, 15 и 36 тысяч рублей. Купить обучение можно в рассрочку.

После того как человек оплатил курс, он переходит на платформу обучения на Геткурсе. Весь курс разбит на модули — вводный, подготовка к сдаче анализов, питание, тренировки и так далее. Программа курса — один из сложных моментов, необходимо продумать, как за три месяца довести человека до результата.

В каждом модуле есть таймлайн, на котором видно, как человек прогрессирует, инструкции того, как делать замеры, как фотографироваться, какие анализы сдавать, разобраны все этапы достижения результатов. Там же лежат домашние задания.

Александр сделал анкету, в которой люди могут оценить курс. Это помогает отслеживать их мнение о продукте. Если человек поставил низкую оценку, с ним обязательно связываются, выясняют, что именно не понравилось и ищут пути решения.

Продажи на ютуб

24 июня Александр запустил ютуб-канал Body Like, на котором каждую субботу и воскресенье выходят новые ролики. За регулярностью постинга следит специально нанятая команда: сценарист, дизайнеры, оператор. 

Средняя стоимость одного ролика составляет 5 тысяч рублей. В описании к ролику размещают ссылки на различные мастер-классы. Человек вводит в поиск интересующий его запрос, например «креатинин», смотрит ролик на эту тему и переходит по ссылке на страницу с мастер-классом.

Сейчас у канала 16 тысяч подписчиков и более 400 тысяч просмотров. С появлением команды органический трафик из поиска на ютубе вырос, трафик из поиска в гугле стал более стабильным. Для работы с командой Александр использует сервис Трелло. Этот сервис позволяет ставить задачи большому количеству людей, следить, чтобы они не терялись.

Остерегайтесь иглы платного трафика

Существует такое понятие как «игла платного трафика». Это ситуация, когда вы вкладываете в рекламу один рубль, получаете три, ваша заинтересованность возрастает, и вы вкладываете ещё три и получаете девять. Вы вкладываете девять, но в этот раз получаете только восемь. Как этого не допустить?

На этапе, когда вы вкладываете три рубля, а получаете девять, нужно начинать создавать информационное поле, получать органический трафик. Для этого стоит задействовать ютуб, инстаграм, яндекс дзен, блоги. Имеет смысл также подключить работу с базой.

Тогда в ситуации, если трафик инстаграма не принёс столько, сколько нужно, у вас будет база, с которой можно работать, плюс вы не потеряете деньги, потому что это органический трафик. А ещё создание информационного поля подогревает народ, который на мастер-классе оказывается более лояльным, чем «холодная» аудитория.