Кейсы 346 0 19 марта 2019

Как запустить онлайн-школу с помощью принципов западного маркетинга

Онлайн-образование — это особый бизнес, с плюсами и минусами. Ирина Каллаур, автор нескольких онлайн-школ, запускает свои продукты на принципах западного подхода к маркетингу. Она рассказала Accel, на что в первую очередь обращать внимание новичкам и как не потерять деньги на бессмысленных проектах.

430 000
Заработано в Акселераторе
1 месяц
В проекте Акселератор

Ирина получила высшее образование по специальности «маркетинг» и столкнулась с особенностями российского трудоустройства. В теории маркетолог занимается аналитикой продаж — изучает спрос и предложение, смотрит на реальные цифры и думает, как увеличить доход компании. Так работает западная система.

В России же маркетолог приходит на первую работу и занимается брендированными календарями и ручками. Потом — рекламными кампаниями, дизайном, PR и прочим. Ирина переходила с работы на работу и получала максимум знаний в разных нишах. Это пригодилось при запуске своего бизнеса в онлайн-образовании.

Изучите проекты Екатерины — лендинг сделан просто и понятно, на первом экране озвучено главное предложение

Используйте MVP

Перед любым начинанием подумайте — зачем вам это. Например, решили вы попробовать SEO. Не бросайтесь сразу — ответьте на вопрос, «зачем?». Что принесёт это в долгосрочной перспективе? А в краткосрочной? Вы у кого-то подсмотрели это? Решили просто попробовать?

Ирина считает, что в российском маркетинге практически не используется термин MVP — минимальный жизнеспособный продукт. И очень зря, так как западный маркетинговый мир оперирует этим и именно поэтому так быстро развивается. В чём смысл MVP-подхода?

Не обязательно создавать сразу огромный продукт, реализовывать большой проект. Подумайте, как создать минимум, чтобы сразу проверить востребованность вашей идеи, подхода или теории.

Например, в сфере детского образования. Было предположение — развиваться в долгосрочной перспективе за счёт SEO. Проверили — тематика детского онлайн-образования практически не востребована в Google или Яндекс. Посмотрели другие каналы — оказалось, что социальные сети отлично работают. Зачем тогда мучиться и тратить энергию?

Для старта можно запустить страницу в Instagram — это бесплатно и быстро

Определитесь, что вам нравится

Когда сформирован план проекта под MVP, проведите ещё одну подготовительную работу — внутреннюю. Спросите себя — конкретно вам нравится это? Вы хотите это делать? Нет ли отторжения?

«Пример с тем же SEO. Вам нравится это? Хочется разбираться во всех технических особенностях, ковыряться с тегами? Нет? Тогда зачем вам это? Если вам больше по кайфу вести инстаграм — так занимайтесь этим! Приводите аудиторию оттуда! А SEO оставьте тем, кому хочется этим заниматься», — предупреждает Ирина.

Конечно, это не значит, что нужно полностью отказываться от каналов, к которым не лежит душа — вдруг там очень много вашей аудитории. Но если нет удовольствия от этого вида продвижения, максимум, что стоит сделать — найти хорошего специалиста с высокой степенью ответственности, и поручить работу с этим каналом ему. Вряд ли получится что-то хорошее, если от работы огромное отторжение.

Для каждого человека — свой бизнес, свой проект. Занимайтесь тем, к чему лежит душа.

Обращайте внимание на происходящее вокруг

Первая онлайн-школа — курсы совместного обучения родителей и детей FamilyStar — у Ирины появилась случайно. В её окружении было много родителей, которые отправляли детей в школу, а затем — к репетиторам. Продюсер заметила, что это не очень нравится малышам — ведь так они мало общаются с мамами и папами.

«Многие думают, что дети не хотят учиться. Это ошибка — дети любят узнавать новое, но им не хватает общения с родителями. Я захотела им помочь. Нужно было дать родителям понимание, что с детьми нужно не только развлекаться, но и учиться», — рассказывает Ирина.

Не забудьте рассказать о ваших наблюдениях на сайте

Найдите эксперта

Первая идея Ирины — онлайн-школа совместной игры в шахматы. Подготовительная работа показала, что не выйдет — не было хорошего эксперта. Пока продюсер искала профессионала в шахматах, она познакомилась со многими интересными людьми. Разговорилась с девушкой, которая преподавала ментальную математику в офлайне. Предложила ей попробовать онлайн-школу.

Получив согласие, Ирина пошла в Акселератор — нужно было больше знаний, инструкций и, главное, — движения. Казалось, что запуск уже близко, но снова провал — эксперт отказывается от работы.

Выяснилось, что это популярная проблема — эксперты часто бросают проекты. В Акселераторе объяснили, почему так происходит:

  • Онлайн-образование — это сфера, где всё происходит довольно быстро. Нет времени на долгую раскачку, нужно сразу делать MVP и запускаться;
  • Нужно много учиться — как минимум эксперт должен пытаться продать себя на вебинаре, развивать личный бренд через соцсети. У действующих преподавателей есть некий снобизм — они уже учат, но сами учиться чему-то новому не хотят;
  • В офлайне у экспертов нет логики предпринимателей — люди скорее хотят получать немного денег и не напрягаться, чем стараться и зарабатывать.

За последние месяцы у Ирины ушли шесть экспертов. Её кредо в этом вопросе — отпускать не думая.

Подход работает — сразу появляются люди, которые больше заинтересованы в бизнесе.

Экспертов может быть несколько — это отличный подход

Стройте школу, а не бренд эксперта

После нескольких провалов Ирина сформулировала проблему, с которой сталкиваются многие предприниматели: нельзя строить всю школу на одном эксперте.

Маркетинговая стратегия школы не должна развивать только личный бренд эксперта. Хорошо, когда ваш партнёр старается, ведёт свой инстаграм, пишет посты в Facebook. Но бо́льшая часть активностей должна быть направлена именно на школу. Вот частые ошибки, которых стоит избегать:

  • Делайте логотип и название без привязки к эксперту;
  • Стройте лендинг так, чтобы блоки в нём можно было быстро поменять, если эксперт поменяется;
  • Отзывы на сайте должны быть о школе, а не о мастерстве одного преподавателя;
  • В общем, система должна строится на партнёрских отношениях. Продюсер в любой момент должен понимать, где взять ещё одного-двух экспертов, на запуске курса уход преподавателя отразиться не должен.

Поймите целевую аудиторию

Частая маркетинговая ошибка — строить портрет целевой аудитории на общих параметрах. Выяснить возраст, географию, доход. Но это лишь верхушка айсберга. Вы должны понимать мотивацию ваших покупателей, их проблемы, их желания.

Ирина работает с детьми и их родителями. Казалось бы, ниша элементарная — мамы хотят, чтобы их дети развивались, хотят проводить с ними больше времени. Когда Ирина пообщалась с представителями ЦА, выяснилось, что современные мамы не хотят забывать о себе. Когда ребёнок становится немного самостоятельным, первая потребность мам — заняться собой. Сходить на маникюр, поболтать с подружками. Но при этом мама чувствует себя плохо — ведь она не уделяет время ребёнку.

Решение этой проблемы — найти баланс, гармонию. Пусть мама занимается чем-то интересным для себя, но при этом вместе с ребёнком. Пусть ребёнок повторяет за мамой что-то интересное, пусть пародирует — это лучше для всех.

Анализ получился хорошим — школа запустилась и успешно работает.

Пропишите на сайте тех, кому будет интересен проект

Не бойтесь долгосрочных проектов

Проект FamilyStar работает без убытков, но и огромной прибыли нет. Ирина считает, что в этом нет ничего страшного, наоборот, это принесёт пользу:

  • Сначала предприниматель тратит своё время, но приобретает опыт;
  • Провести глубокий анализ ЦА можно только опытным путём;
  • Спустя пару запусков предприниматель знает финансовый расклад школы — сколько принесёт каждый вложенный рубль;
  • Всё это приходит фактически бесплатно — продюсер и эксперт работают вместе, на уровне хобби;
  • Пока идёт такая работа, процессы автоматизируются.

«Обучение детей — это сезонный бизнес. Сейчас у меня всё готово, все процессы отлажены, каналы протестированы. Весной я буду вкладывать деньги в трафик — без беспокойства, что крупная сумма может быть потеряна. Я чётко понимаю, сколько денег нужно принести в проект, чтобы получить нужную прибыль», — считает Ирина.

Не гонитесь сразу за огромной прибылью, вкладывая миллионы. Сначала тестируйте нишу на минимальных вложениях. Когда поймёте, какие каналы дают хорошую отдачу — вливайте большой бюджет. Попробуйте такой подход — если вам нравится ниша, будет легко.

Присматривайтесь к ученикам

Из тех, кто прошёл ваши курсы, могут получиться отличные сотрудники или партнёры. Например, в параллельном проекте Ирины, школе «Энергия жизни», появилась отличный менеджер по продажам. До старта курса у девушки не было денег на оплату обучения. Она изучила материалы школы, попробовала несколько практик. Проявила инициативу и списалась с Ириной.

В итоге практики сработали, деньги появились. Ирина присматривалась к девушке, общалась с ней и предложила попробовать поработать вместе. До конца ещё неясно, что выйдет из такого опыта, но первые результаты есть — ученица работает «на совесть», ведь ей действительно нравится продукт. Она продаёт то, во что верит.

Ирина действительно любит свои проекты и рассказывает об этом на лендингах

Старайтесь жить проще

Ирина спокойно относится к возможным проблемам с партнёрами. Это работает у неё, но не факт, что получится у вас — будьте аккуратны с этим опытом.

Например, с экспертами у Ирины нет договоров, есть только джентльменские устные соглашения. По её мнению, в начале пути нет смысла переносить договорённости на бумагу.

«Я думаю, что это лишняя волокита. Во-первых, давайте серьёзно, ну кто пойдёт в суд из-за этих сумм? Людям в корпорациях не платят зарплаты, а они не судятся. Неужели мы пойдём и будем кого-то принуждать работать или ещё что-то? Во-вторых, как можно сделать вывод о том, что ты хочешь долго работать с человеком, пока не поднимешь с ним первый миллион? Я считаю, что договоры с партнёрами нужны чуть позже — когда вы полностью понимаете всю схему работы», — уверена Ирина.

Раздор в отношениях появляется из-за распределения денег. Всё будет проще, если вы договариваетесь с партнёром на определённый процент и даёте человеку доступ к финансовым документам. Бухгалтерия должна быть прозрачной.

Найдите пользу в Акселераторе

Старайтесь получить больше, чем вам дают — это работает не только с Акселератором, но и в любых других начинаниях.

Кроме информации, навыков и драйва Ирина взяла от Акселератора сообщество. У неё несколько закрытых чатов — для продюсеров и предпринимателей, которые появились во время её потока в Accel. Обсуждают буквально всё — рекламные приёмы, тексты, подходы, новые ниши. Обмениваются контактами спикеров, помогают друг другу в сложных ситуациях.

«Я никогда не представляла, что в бизнесе может быть такая крутая и огромная поддержка сообщества. Кто-то из нас рванул круче, заработал миллионы. Кто-то вообще ещё не запустился. Но мы помогаем друг другу!», — говорит Ирина.

Нигде нет такой поддержки сообщества, как в Акселераторе.

И научитесь автоматизировать. Ирина признаётся — довольно много проектов разваливается из-за банального человеческого фактора. В онлайн-школах не нужны десятки сотрудников. «После Акселератора я даже хотела вернуться на прошлые проекты, в большие корпорации и сказать: ребята, вот как нужно! Оказывается, что всё намного проще!», — рассказывает Ирина.

Хотите узнать больше о том, как открыть онлайн-школу, запустить прибыльный курс и стать продюсером? Приходите на наш бесплатный вебинар, поделимся огненными знаниями и практиками. Всё бесплатно.

Кстати, для наших зрителей и читателей — в онлайн-школе «Энергия жизни» будет действовать акция. Вводите промо-код «Вишенка» и получите скидку в 27%. Актуально в течение недели после выхода этого интервью.

Дмитрий Кузьмин
У вас тоже есть опыт в создании успешного онлайн — проекта? Или остались вопросы? Пишите в комментариях
Подарок
Скачайте пошаговый PDF-план и узнайте, как вам создать собственную онлайн-школу с нуля. Вы убедитесь, что запуск успешной онлайн-школы напоминает сборку конструктора LEGO.

Еще кейсы   Все кейсы