Как зарабатывать 8 млн рублей в месяц на школе кондитеров

Бэкграунд

До прихода в сферу онлайн-образования у Артёма уже был бизнес — производство бетонных колодезных колец и строительство канализации из них. Это исключительно офлайн-бизнес, которым он занимался 3 года. В определённый момент Артём понял, что достиг потолка. Кольца были нетранспортабельными, их невозможно было продавать по всей России. Также это сезонный бизнес. Летом работа есть, а зимой всё останавливается.

Артём поставил себе цель — найти нишу, которая соответствовала бы всем критериям, которые он для себя выбрал:

1. Возможность стать номером один на рынке России и СНГ.
2. Отсутствие привязки к региону.
3. Большое количество клиентов.
4. Возможность заниматься бизнесом онлайн.
5. Отсутствие сезонности.
6. Потенциальная прибыль в этой нише должна быть более 50%.

Оказалось, что всё это можно получить в онлайн-образовании.

Артём начал искать людей, связанных с онлайн-образованием, чтобы узнать у них, как же всё устроено. Сначала он запустил проект в «мягкой» нише — здоровье.

Проект не выстрелил, потому что Артём тогда вообще ничего не знал. Он сразу столкнулся с тем, что рекламу на тему здоровья Вконтакте попросту не пропускают.

Знакомство с партнёром

На этом этапе Артём встретился с Полиной, которая стала его партнёром. Они познакомились пару лет назад на одном из бизнес-мероприятий Новосибирска. Артём там выступал, рассказывая о своём «канализационном бизнесе». В этой нише достаточно непросто красиво упаковаться. Там нет красивых сайтов, лиц людей, которые этим занимаются. Фирма Артёма оказалась единственной, кому это удалось. Через упаковку они стали номером один за год. И об этом он рассказывал на своём выступлении.

У Артёма была внутренняя потребность делиться знаниями. Он предложил разобрать бизнесы всех желающих. Тогда ему написали 3–4 человека. Одним из них была Полина, которая на тот момент делала торты на заказ. Потом на 2 года их пути разошлись. Через 2 года Артём написал Полине в соцсетях о том, что хочет запустить онлайн-школу кондитеров. Ей понравилась эта идея, и они встретились.

У Полины уже был опыт преподавания, и она выступала как эксперт в одной школе. Но опыта онлайн-образования не было ни у кого. Зато было большое желание, поэтому они решили попробовать.

Артём и Полина партнёры. Сначала они просто обговаривали, кто чем занимается, но в процессе роста обязанности перераспределялись. В определённый момент они прописали, кто за что отвечает. Это позволило им двигаться вместе быстрее, а не мешать друг другу в каких-то моментах.

Про бюджет

12 сентября школе исполнился год. На данный момент выпустилось около 15 тысяч человек, 99% из них — женщины. Оборот сейчас составляет около 8 миллионов рублей в месяц. На этот оборот Артём и Полина вышли за полгода.

Артём и Полина стартовали с 10 тысяч рублей. Первым человеком, с которым они работали, был таргетолог, он настроил рекламу ВКонтакте. Артём сам продавал, продажи велись через переписку. Полина вела группы. Потом они вместе оформили платформу, добавляли туда людей. Постепенно начали расти и распределять обязанности.

Некоторых останавливает то, что они запустились, потратили на рекламу 20–30 тысяч рублей, но что-то пошло не так. И люди говорят, что не могут попробовать ещё раз, потому что нет бюджета.

Но для того чтобы стартовать, бюджет не нужен. Можно начинать с бесплатных уроков, вебинаров, марафонов. И на них зарабатывать. Нужны только мозги и желание сделать классный продукт.

Если у вас не получается без денег, то с деньгами, скорее всего, тоже ничего не получится.

Структура продаж

Продажи ведутся через соцсети: ВКонтакте и Instagram. Человек видит рекламу курса, заходит в группу ВКонтакте и пишет сообщение. Если всё происходит в Instagram, то он пишет в WhatsApp. Затем Артём и Полина рассказывают всё о курсе, о той пользе, которую он сможет дать потенциальному клиенту и предлагают купить продукт. Очень простая методика. По факту, это продажа в лоб.

Изначально Артём и Полина всё делали сами. Только последние два месяца у них появился отдел продаж, который общается с людьми по телефону.

Средний чек составляет 6 тысяч рублей. Школа работает в рассрочку. По статистике в рассрочку люди из 100 рублей, которые они должны оплатить, оплачивают 90. Без рассрочки в этой нише платят не 100, а 80 рублей. Поэтому нужно считать и смотреть, насколько это выгодно.

Ещё один существенный фактор — возможность влиять на рассрочку, увеличивать первый платёж. Сейчас в штате школы есть человек, который занимается сбором дебиторской задолженности. Этот платёж постепенно увеличивается скриптами и другими фишками.

Продажи через вебинары

С первого раза вебинарная модель не зашла. У Артёма и Полины было 4 вебинара, которые они всё время дорабатывали. Пятый они записали как автовебинар и стали его использовать.

Вебинарная модель подразумевает средний чек в размере 10 тысяч рублей и несколько пакетов услуг. Чтобы протестировать вебинарную модель, Артёму пришлось создать новый продукт исключительно под неё. Пятый вебинар вышел в плюс, но на этом этапе Артём и Полина решили остановиться. Они начали собирать отдел продаж и пока дальше не пошли.

Вебинарную модель они сейчас используют по другой цепочке. Человек видит рекламу, кликает на неё, чтобы узнать подробности, и там ему в лоб продаётся продукт. Если он не покупает, его приглашают на вебинар. Люди приходят на этот вебинар и в результате покупают.

Команда

На текущий момент команда школы — это:

1. Отдел маркетинга, который делится на ВКонтакте, Instagram, вебинарную часть, рассылки.
2. Отдел продаж, который делится на отдел продаж по переписке и отдел продаж по телефону.
3. Отдел финансов.

Артём и Полина работают по незапусковой модели. Она хороша тем, что постоянно идут продажи. Есть возможность выстраивать систему и достаточно чётко её анализировать, потому что вы применяете одни и те же инструменты и можете собрать достоверную статистику. Это позволило им выстроить сильную разветвлённую структуру.

Следующий этап роста школы, который планирует Артём, — переход к более дорогим вебинарные схемам.

Тренд на длительные программы

Если смотреть на крупных игроков на рынке, которые делают больше 400 млн в год, отмечается тенденция создавать годовые и даже двухлетние программы. В них вкладывается максимальная ценность. Создатели таких программ не рассчитывают на то, что человек из месяца в месяц будет следовать за ними и будет долго отдавать им деньги. Они сразу продают на большие суммы, дают банковские рассрочки.

Когда вы продаёте дорогие продукты, оптимальна вебинарная модель. Сейчас перед Артёмом стоит задача сократить количество и сосредоточиться на одном монопродукте. Когда вы работаете с одним продуктом, вы можете лучше его прорабатывать и продавать дороже.

Монетизация школы

Сейчас чистая прибыль школы составляет 25–30% в месяц.

Значимым фактором для тех компаний, у которых есть личность, и которые могут эту личность пиарить, является возможность собрать вокруг себя аудиторию. В какой-то момент это позволит зарабатывать не только на самой онлайн-школе, но и на рекламе. Но опыт создателей Акселератора говорит об обратном.

Монетизация онлайн-образования, при условии того, что пакеты правильно выстроены, практически всегда будет выше, чем доход от рекламы.

Очень важно детально проработать офер. Когда у вас есть дешёвый пакет, всегда есть люди, готовые купить более дорогой. Это работает для тех, кто не хочет быть как всё, такие люди хотят что-то другое, что-то более дорогое. Поэтому даже сам факт наличия дорогих пакетов повышает продажи. А если к этому добавить хорошую структуру продаж, продающие мастер-классы, автовебинары, продажи начинают расти очень хорошо.

Что дает обучение в Акселераторе

Для Артёма Акселератор — это в первую очередь люди, с которыми он познакомился. Он до сих пор общается со своей группой. Это общение — быстрый обмен практическим опытом. Когда у Артёма была запущена только реклама во Вконтакте, его одногруппница продавала через Instagram на 300 тысяч рублей в месяц. Так он понял, что нужно идти в Instagram.

Самая большая ошибка, которую можно допустить, — это не всё попробовать.

В современном образовании всё немного оторвано от жизни в плане бизнес-инструментов. Вы видите теорию, но не понимаете, какая за этим реальная практика. А когда вы обучаетесь с кем-то и видите, что у вас не получился автовебинар, а у кого-то получился, значит вы что-то сделали не так.

Совет начинающим предпринимателям

Во-первых, сейчас очень много Instagram-блогеров, которые никак себя не монетизируют. Артём считает, что им стоит обратить своё внимание на создание онлайн-школ по инстаблогингу.

Каждый, у кого есть 10 тысяч подписчиков, может получать 500–700 тысяч прибыли в месяц. В Instagram очень просто стартовать. Работать просто через закрытые WhatsApp-группы. Тех, кто оплатил курс, вы добавляете в закрытую WhatsApp-группу и даёте там задания. Ученики выкладывают их по хэштегу у себя в Instagram. Это очень не затратный способ.

Во-вторых, очень важно собирать обратную связь. Сначала вы думаете, что ваш продукт нужен аудитории. Но после пробного запуска необходимо провести обзвон и выяснить, подошло ли им это. То, что вы считаете полезным, по факту, может не нести никакой пользы людям.

В-третьих, Артём советует всё считать. Если хочется роста, нужно всё считать: доходимость до конца обучения, уроки, на которых люди отваливаются. Обзванивать и спрашивать, что не так в этом уроке. Вносить изменения, основываясь на той информации, которую удаётся собрать.

Артём: «Я — выпускник Акселератора. Честно скажу, что не прошёл всё до конца. Но оно и не нужно, чтобы получить результат. Приходить с большой суммой тоже не надо. Приходите с желанием.

Главное, чтобы сердце горело, и вы действительно хотели сделать что-то крутое. Тогда вы обязательно сделаете. А всему остальному научат в Акселераторе».