Колонка Падре: Бизнес-шарики vs бизнес-кубики

Разбираетесь в отношениях с собственным делом или начинаете новый проект? Или подумываете закрыть существующий бизнес? Тогда мои мысли и опыт будут в точку. В этой статье делюсь личным опытом поиска ниши и инструментов для бизнеса вне зависимости от текущего состояния дел.

Анализируя развитие своих проектов, я натолкнулся на любопытную концепцию шариков и кубиков. Этой концепцией поделился со мной Армен Петросян, основатель «Жить интересно». Осознавать эту концепцию полезно при выборе идеи для старта нового бизнеса, а также чтобы «закруглять» острые углы существующего бизнеса.

Одни бизнес-проекты по природе своей являются шариками — они легко катятся и набирают обороты.  В то время как другие проекты — это кубики: требуют усилий, чтобы сдвинуть их с места. Перевернув кубик на другую сторону, нужно взять паузу, набраться сил для следующего рывка.

Одни бизнесы требуют инвестиций для старта, а другие можно стартовать без вложений. В одних бизнесах чтобы продать дополнительную единицу товара, её нужно произвести или купить, а в других — можно единожды произвести и продать много раз.

К примеру, многие мечтают иметь нефтяную вышку. Но мало кто задумывается, как это сложно. Чтобы качать нефть, нужно сначала получить лицензию, потом инвестировать в инфраструктуру. Чтобы повысить объём продаж нефти, нужно повысить объём её добычи. Чтобы доставить нефть до покупателя, нужно построить нефтепровод.

Рынок онлайн-образования, напротив, идеальный бизнес-шарик. Вы можете один раз вложиться в производство контента и потом продавать его многократно сотням и тысячам людей по всему миру. При этом не нужно строить свой нефтепровод, продукт доставляется по wi-fi. Можно стартовать бизнес без денег. Достаточно айфона для записи видео-уроков и собственных знаний, либо знаний эксперта-партнёра. 

Наша история с ACCEL не уникальна. Такие кейсы в онлайн-образовании появляются регулярно. Приведу пару примеров.

Марат Нигаметзянов начал в 2012 году с онлайн-курса «Как научиться рисовать цветочки на ногтях», который принёс ему первый миллион рублей. За четыре года Марат стал одним из крупнейших игроков российского рынка онлайн-образования — по итогам 2016 года выручка его компании GetCourse составила 250 млн с чистой прибылью 40%. То есть Марат и три его партнёра-сооснователя на четверых получили 100 млн чистой прибыли.

Инвестфонд Алексея Мордашова «Севергрупп» инвестировал в компанию Максима Спиридонова «Нетология-Групп» 60 миллионов долларов. А всё началось в 2011 году с увлечения жены Спиридонова Юлии. Максим не верил в эту затею, думал, Юлия быстро к этому проекту остынет и успокоится. В 2013 году Юлия устала от нестабильности и решила закрыть проект, но Максим её поддержал, сменил на позиции гендиректора и взял в руки операционное управление. Как видите, это было правильное решение.

Если вы сейчас ищете идею и нишу для нового проекта или рассматриваете новые возможности развития бизнеса, проверьте себя по этому тесту, насколько «круглый» или «квадратный» ваш будущий проект или текущий бизнес. Это поможет сэкономить время, силы и деньги. 

Оцените каждый из параметров по 10-ти балльной шкале:

У вас есть два варианта, как «закруглить» существующий офлайн-проект:

Вариант №1: Закругление за счёт внедрения автоворонок

Любой бизнес состоит из продаж и производства, а любое «закругление» связано с автоматизацией этих процессов. Автоматизированные воронки продаж и автовебинары уже активно перекочевывают из онлайн-бизнесов в офлайн. Эти инструменты позволяют без участия продавцов и консультантов провести клиента от первого знакомства до покупки вашего продукта.

В современном мире «потом» значит практически никогда. На потенциального клиента с деньгами охотятся турфирмы, бренды одежды и автомобилей, фитнес-центры, образовательные учреждения для себя, детей, жены и так далее.

Мы конкурируем не столько с игроками одной и тоже индустрии — мы конкурируем за время людей. В этой конкуренции побеждает тот, кто обеспечит регулярные качественные касания с потенциальным клиентом. Поэтому многие компании ведут свои корпоративные медиа и дают клиентам регулярные точки касания и дополнительную пользу, не связанную с основным продуктом напрямую. Например, банк «Тинькофф» делает это через свой журнал.

Инструменты автоворонок всё чаще начинают использовать в традиционных бизнесах. К примеру, наш резидент и основатель пекарни «Пряничный терем» Вера Черневич устала от того, что всю прибыль съедает аренда и зарплата команды. Также у пекарни большая сезонная волатильность. На новогодние праздники клиентов хоть отбавляй — работаешь и не спишь ночами. А вот из лета к лету приходилось задумываться о закрытии. Когда Вера внедрила автоматизированные рассылки и начала напоминать о своих пряниках вне праздников, летний сезон стал полон клиентов. 

Вариант №2: Закругление за счёт открытия онлайн-направления на базе традиционного офлайн-бизнеса

На базе традиционного бизнеса можно открыть онлайн-направление, синергичное с основным бизнесом.

Михаил Мартынов, основатель компании «Дикороспром», занимается заготовкой дикорастущих ягод, орехов и грибов. По итогам 2016 года выручка его компании составила 400 миллионов рублей. Бизнес-модель «Дикороспрома» заключается в том, что компания в деревнях находит активистов, обучает их, чтобы они налаживали сбор дикороса силами жителей деревни. Обучаться они не хотят, поэтому часто качество продукции страдает. Летом 2017 года Михаил основал онлайн-школу и учит зарабатывать от 300 тыс. руб в месяц на заготовке дикорастущих продуктов. Тем самым Михаил убивает двух зайцев: получает платящего клиента и будущего партнёра, который уже обучен. Покупатель онлайн-курса получает не только знания, а ещё и гарантированный сбыт своей будущей продукции.

У Влада Барихина одно из крупнейших в мире производств машин для татуировок, его бренд VladBlad давно стал хештегом в мире тату. У него накоплена большая база мастеров, которые покупают тату-машины. Стоимость профессионального оборудования начинается достигает 10-15 тысяч долларов. Для монетизации этой базы Влад создал онлайн-школу повышения квалификации специалистов. Как и многие офлайн-предприниматели Влад сначала не понимал, как можно онлайн организовать обучение работе с инструментом, не присутствуя рядом со студентом. В итоге решили высылать каждому студенту кусочек специальной искусственной кожи и принимать экзамены с помощью веб-камеры. 

Ещё три года назад большинство экспертов, обучавших этим навыкам офлайн, со смехом реагировали на предложение запустить курс в интернете, а сейчас многие пытаются копировать тех, кто начал первым.

И вот вам ещё интересный факт о «закруглении» острых углов бизнеса

Во время избирательной кампании президента США, над Трампом подшучивали в мемах “I don’t pay taxes legally” — я не плачу налоги легально. Трамп действительно мастер налоговой оптимизации, умеет выбивать налоговые льготы легальным способом. И это правильно. Ведь чем выше налоговая нагрузка бизнеса, тем ему сложнее развиваться, тем он менее конкурентен и тем более он «квадратный».

В онлайн-образовании при выручке до 60 млн рублей можно платить налог не превышающий 1.1% от выручки. Это абсолютно легально и не нужно применять никаких оптимизационных схем, если работать через ИП и использовать налоговый патент на обучение населения. То есть можно иметь оборот до 60 млн рублей с прибыльностью 40-60% и платить с этого всего лишь 1.1% от выручки.

По этому налоговому режиму работает большинство игроков онлайн-образования. Более подробно со ссылками на нормативные акты читайте здесь.

Спасибо нашему государству за возможность взращивать онлайн-образование в стране и становиться конкурентным даже на международном уровне. Мы уже начали выводить свои онлайн-школы на американский рынок. Надеюсь, скоро смогу поделиться результатами покорения Америки.