Онлайн-образование как образец взрывного роста бизнеса

У Андрея путь в digital начался практически сразу — уже в вузе он занимался SEO, был фрилансером. После начал расширяться — создал компанию по созданию сайтов и продвижению. Успел написать книгу, несколько раз выступал на конференциях. Но этого было мало — Андрею всегда хотелось открыть курсы по маркетингу. Его цель — научить людей продвигать себя, правильно составлять резюме и верно отвечать на собеседованиях.

Идея, как обычно и бывает у занятых специалистов, так и была задумкой и не превращалась в проект. Сдвинуться с места получилось после бесплатного четырёхчасового вебинара Акселератора.

Три главных мысли об онлайн-образовании

Андрей выделяет несколько ключевых моментов, которые отличают онлайн-школу от обычного офлайн-бизнеса.

Онлайн-школа — это шар. Как работает обычный бизнес? Вы открываете ресторан, движетесь по шагам. Чтобы открыть второй ресторан, нужно пройти все этапы ещё раз — найти помещение, наладить систему мотивации и прочее. Сделать сеть — ещё сложнее. В онлайн-школах всё проще — на самом деле школа на 5 человек практически ничем не отличается от школы на 500 человек. Очень просто масштабировать.

Автоматизация процессов. Если всё настроить правильно, то помощь сторонних специалистов практически не требуется. Да, есть технические проблемы, и нужен человек, которые их решит — но это не сравнить с тем количеством сотрудников, которые нужно в обычном образовательном бизнесе.

Динамика. Андрей начал с пяти учеников в HR-школе, сейчас их уже 50. И нет ни одного негативного отзыва. Представьте, какой быстрый рост идёт всего за один поток.

Основные проблемы в классическом бизнесе

У Андрея есть классический бизнес — маркетинговое агентство First Top. Это успешное, приносящее деньги дело. Почему он решил заняться онлайн-образованием? Есть несколько причин.

Приходится постоянно общаться с клиентами. Чаще всего, даже если вы профессионал и делаете классно, недостатки всё равно найдутся. Например, клиент может заявить, что увидел ту же услугу дешевле. Приходится как-то отрабатывать возражения, объяснять, что там услугу делают другие люди, и продукт будет другим.

Всё завязано на человеческом факторе. Нужно много специалистов, часто узкопрофильных. Если кто-то решает открыть свою компанию или стать фрилансером, приходится срочно искать замену. Если в этом время реализуется крупный проект, то получается сложно.

Невозможно быстро расти. У Андрея несколько стабильных проектов, которые приносят деньги уже несколько лет. Есть сарафанное радио — новые клиенты идут по рекомендациям. Рост есть, но он минимален. «Честно — я не вижу какой-то возможности для крупного рывка вверх. Всё стабильно и понятно. Но так нельзя, бизнес должен постоянно развиваться», — считает Андрей.

Найдите проблему в своей работе

Идея онлайн-школы родилась у Андрея, как это принято говорить у предпринимателей, из потребностей. К нему обратилась компания, у которой были проблемы с наймом сотрудников. Людей было нужно много, штатные HR не справлялись.

Сначала была оценка ситуации. Как работают HR? Выкладывают вакансии на сайт-каталог, например, на hh.ru. Затем ждут откликов. Некоторые смотрят базу резюме, тратят деньги на неактуальных соискателей. Всё это неэффективно во многих отраслях, особенно в IT.

Решение — обратиться к соискателю через непривычный канал. Для теста выбрали социальные сети и лендинг. Так HR могли охватить и тех людей, кто искал конкретную вакансию в Яндексе, и тех, кто мог заинтересоваться вакансией, увидев рекламу во ВКонтакте и на Facebook.

Получился эффективный инструмент, которому можно научить других. Результат выпускников онлайн-школы превосходит все ожидания — как говорится на сайте Андрея, закончившие курс зарабатывают обычно в два раза больше, чем до обучения.

Поймите «боли» будущих клиентов

Андрей советует основателям онлайн-школ всегда «копать» как можно глубже в проблемы потенциальных клиентов. Есть явные «боли», но этого мало. Всегда нужно стараться найти неявные, скрытые проблемы целевой аудитории.

Например, HR-специалисты. Понятно, что их явная проблема — нехватка грамотных соискателей. Почему так происходит? Кажется, что виной всему несоответствие зарплат и требуемых компетенций. Но если копнуть глубже, окажется, что большинство специалистов даже не пытаются анализировать свою работу. Спросите HR-специалиста, сколько стоит привлечь конкретного специалиста — скорее всего, он не даст ответ. Если бы такие данные вычислялись, HR мог бы аргументировано отвечать на критику в свой адрес — «извините, но привлечение этого работника стоит 15 тысяч рублей, у меня бюджет всего 5 тысяч».

Другой момент — HR также устраиваются на работу. Посмотрите в каталогах резюме в этой отрасли, многие хорошие специалисты просто не умеют себя «упаковывать». Это тоже боль — на неё нужно ориентироваться в создании курса и маркетинговой стратегии.

Ищите нестандартные подходы к аудитории

Онлайн-школа HR ищет клиентов в двух социальных сетях — во ВКонтакте и в Facebook. Основной трафик идёт из последнего канала, но и стоимость лида дороже. Но этого мало.

Собирайте базу из разных каналов. Например, в сфере HR много «работных» сайтов. Повесьте на них баннер, расскажите о себе. Не замыкайтесь на привычных всем путях — ищите что-то новое. Может быть, ваша аудитория сидит не только в социальных сетях, но и на определённых сайтах или форумах? Или в тех же социальных сетях — наверняка аудитория постоянно заходит в какую-то конкретную группу или паблик?

Старайтесь максимально сузить портрет целевой аудитории. Чем меньше людей вы будете «трогать» рекламной кампанией, тем дешевле получится потенциальный клиент.

Решитесь на обучение

Андрей считает, что останавливать собственное обучение нельзя. Когда он пришёл в Акселератор, то сомневался в целесообразности именно этих уроков. Через какое-то время и вовсе «забил» на занятия. Причина — он уже много знал о маркетинге, о продвижении в интернете.

«В Акселераторе уроки идут для тех, кто вовсе не разбирается в маркетинге — то есть стартуем от самых банальных вещей. Конечно, мне показалось это скучным. Я забил месяца на четыре и вовсе не смотрел уроки. Затем со мной созвонился один из основателей Accel, Сергей Капустин. Мы поговорили, он разобрал мою школу, сразу подсказал несколько путей разгона. Это подход Акселератора», — утверждает Андрей.

Просто смотреть уроки недостаточно. Со временем вы попадёте в закрытый чат для предпринимателей — например, Андрей в «пять нулей», в сообществе тех, кто зарабатывает на школах больше 100 тысяч рублей. В таком чате много общения, много разборов актуальных проблем.

«Обязательно смотрите мастер-классы Сергея Капустина и Дмитрия Юрченко каждую среду. Основы маркетинга вы выучите и разберётесь со временем, а вот реальный опыт предпринимателей, которым они делятся с основателями Accel — вещь уникальная и неповторимая», — советует Андрей.

Акселератор — это не уроки. Акселератор — это сообщество. Пытайтесь найти пути к людям, старайтесь получить от Accel как можно больше.

Всегда развивайтесь

Цель Андрея в Акселераторе сейчас — перейти в клуб «Шесть нолей» — зарабатывать на школе больше миллиона рублей. Это достижимый результат — нужно больше работать над трафиком и пользой курсов.

Например, сейчас Андрей ищет людей из известных компаний, с которыми хочет проводить мастер-классы на базе онлайн-школы. Это важно как для репутации бизнеса, так и для учеников — они смогут получить опыт не только эксперта школы Андрея, но и других, посторонних лиц.

«Я активно двигаю людей из нашего чата на офлайн-встречи. Стараюсь создавать больше движения, больше общения. Нетворкинг действительно помогает. Главное, не только брать, но и отдавать», — считает Андрей.

Делайте людям удобно

Попробуйте рассрочку — ваш клиент не всегда может заплатить за курсы сразу. Эта схема идеальна, если вы предлагаете некие знания, направленные на увеличение заработка. Например, курс стоит 30 тысяч рублей. Человек платит по 5 тысяч в месяц. К окончанию обучения он уже отбил новыми знаниями инвестиции в вас и что-то заработал.

Андрей поступил немного иначе — нашёл кредитного брокера, который работает индивидуально с клиентами онлайн-школы. Это плюс к социальному доказательству — когда на курс даёт кредит известный банк, доверие к нему повышается. Кстати, вы можете договориться так, что человек через брокера получит именно рассрочку — придётся сделать скидку на проценты.

Распределите время на обучение. Первый запуск Андрея был на месяц — этого времени очень мало для полного погружения. Второй поток — полгода. Во-первых, клиент спокойно воспринимает информацию и успевают делать домашние задания. Во-вторых, человеку спокойнее — одно дело отдать большую сумму за месяц обучения. Совсем другое — за полугодовой курс.

Бонус для читателей

Специально для читателей этой статьи и зрителей этого видео — скидка на обучение в онлайн-школе HR. Если вы считаете, что вам не хватает специалистов — вводите при покупке код «Привет, Андрей» и получите скидку в 15% на курс.

Если хотите узнать больше об онлайн-школах, научиться их запускать, упаковывать и продавать — регистрируйтесь на вебинар Accel. Это бесплатно.

Дмитрий Кузьмин

Автор