Владислав Бермуда: как поднять цену на продукт и не потерять своих клиентов

На конференции Акселератора в Алуште выступил Владислав Бермуда. Владислав — эксперт по кросс-маркетингу №1 в России, управляющий партнёр сети магазинов «Мясо тут» и основатель сервиса авиаперелётов «Летай бесплатно». Он рассказал о том, как продавать свои продукты в 10 раз дороже, чем конкуренты, увеличивая при этом лояльность клиентов, и как зарабатывать не только на продукте, но и на своём ресурсе.

Как стимулировать возврат клиентов

Владиславу всегда хотелось, чтобы люди могли получать знания бесплатно. В 2015 году он принял участие в инвестиционном конкурсе, победил и получил 6 миллионов на свою идею. Потом заключил контракты с экспертами международного уровня и купил видеоконтент. Вот так начался его путь в сфере онлайн-образования.

На тот момент рынок онлайн-образования только развивался, его было сложно монетизировать. Владислав придумал схему: берёшь контент, размещаешь его на площадке и совмещаешь это с потребительским рынком. Он обратился к бизнесу и предложил, чтобы потраченные на товары средства возвращать покупателям на онлайн-образование: купил колбасу — получи деньги на обучение.

Первой Владислава поддержала компания «Тетра», специализирующаяся на производстве бумажных салфеток. Человек покупал салфетки и получал код на 500 рублей, которые можно потратить на обучение. Через время срок действия кода заканчивался и человек покупал новые салфетки, чтобы продолжить учиться. Таким образом Владислав стимулировал возврат клиента к производителю.

Потом встал вопрос: как можно возвращать деньги не только на обучение, но и на товары и услуги? Владислав обратился в компании и попросил их предоставить разные подарки для его клиентов. За это он пообещал сформировать такие условия, при которых клиенты вернутся за этими подарками уже в саму компанию.

Так бизнес получает клиента за себестоимость подарка.

Кейс 1: книга «88 креативных идей на миллион»

Владислав написал книгу и обратился в издательство. Он получил хвалебные отзывы, но поскольку у него в соцсетях было мало подписчиков, её предложили продавать в магазинах по 700 рублей — автору доставалось бы по 100 рублей с каждой книги. Такое положение дел Владислава не устроило — он метил в цену 5 тысяч рублей. За два месяца он продал 320 книг. Как ему это удалось?

Владислав вспомнил, что является экспертом по кросс-маркетингу, и решил, что книга также должна быть кросс-маркетинговой. Он обзвонил всех подрядчиков, которым доверял, и спросил, нужны ли им платежеспособные клиенты. Согласитесь, человека, который может купить книгу за 5 тысяч рублей, можно считать платежеспособным. Естественно, такие клиенты всем нужны. Тогда Владислав попросил подрядчиков предоставить подарки, которые он сможет сделать покупателям своей книги. Сперва все предлагали скидки, но Владиславу были нужны хорошие конечные подарки. В итоге он получил: трёхэкранный лендинг под ключ, три месяца юридического сопровождения, разработку дизайна визиток и фотосъёмку. За один день Владислав собрал презентов на 50 тысяч рублей.

Продажи сложились, но Владислав хотел большего — окупить все свои вложения в книгу за одну презентацию. Для этого он обратился в ресторан, где проходила презентация, и попросил продать ему сертификаты на посещение за 2500 вместо 5000 рублей — вдвое дешевле. Он купил 100 таких сертификатов и дарил по одному каждому покупателю книги. 

Люди приходили в ресторан, чтобы воспользоваться сертификатом. Средний чек составил 3800 рублей, себестоимость одного посещения составляла примерно 1500 рублей. В течение двух следующих месяцев каждый пятый покупатель Владислава вернулся в ресторан ещё хотя бы раз. Вспомним, что всего было 100 сертификатов, получается, что траты ресторана — 30 тысяч рублей. При том, что Владислав заплатил им 250 тысяч. Этот пример показывает, как можно создавать добавочные ценности к своему продукту.

Как зарабатывать на своём ресурсе

Как правило, предприниматели забывают зарабатывать на своём ресурсе. Ресурс — это люди, готовые заплатить за ваш продукт или услугу. Продажи — это фактор доверия. Если кто-то покупает ваш продукт, он доверяет вам на 5 баллов из 10.

Например, есть база из 60 тысяч человек. Если этим людям предложат вступить в клуб любителей марципана за 500 рублей в месяц, согласятся немногие. Потому что марципан любит не каждый. А что, если предоставить сертификат на безлимитный кофе в течение месяца в лучшем ресторане города? В среднем он может стоить 3 тысячи рублей. Кофе пьёт каждый второй человек. Но, чтобы картина не показалась идеальной, предположим, что на предложение согласится только 20% от всей базы. Получается 12 тысяч человек. Если умножить это на 500 рублей, то получится 6 миллионов рублей ежемесячно. Но ведь нужно ещё уговорить ресторан отдать вам этот кофе. Себестоимость одной чашки составляет 10 рублей, на привлечение нового клиента ресторан тратит в среднем 150–200 рублей. Всё, что нужно — объяснить владельцу заведения, что ваше предложение принесёт большую выгоду.

На своём ресурсе и своей базе это может делать каждый. Нужно формировать сообщества, опрашивать их, создавать для них продукты и курсы.

Кейс 2: рубашки от Владислава Бермуды

Какое-то время Владислав жил в Китае и основал там свою марку одежды. Его первый показ в России провалился: на нём присутствовало всего 15 человек. Но после мероприятия к Владиславу подошёл мужчина и спросил, за сколько можно купить рубашку. Владислав не растерялся и ответил: «За 5 тысяч». Мужчина приобрёл две. Нужно заметить, что в Китае Владислав купил их по 300 рублей за штуку.

Рубашки были классные, но конкуренция в этой сфере жесточайшая. Чтобы остаться на плаву, нужно было что-то предпринять. Владислава пригласили на мероприятие, на котором присутствовало 70 предпринимателей. Его попросили продемонстрировать, как можно прямо сейчас что-нибудь продать.

Владислав достал флешку с рубашками и спросил, нравятся ли они гостям. Рубашки всем понравились. Дальше действие разворачивалось примерно так:

Владислав: Кто готов купить рубашку прямо сейчас за 5 тысяч рублей?

Никто не захотел.

Владислав: Если у вас нет с собой денег, то можно заплатить тысячу, остальное позже.

Снова ни одного желающего.

Владислав: Вам точно нравятся мои рубашки?

Гости: Да!

Владислав: Покупайте.

Гости: Не-е-ет.

Перед Владиславом встал вопрос: как создать добавочную ценность, которая простимулирует продажи? Он предложил всем, кто купит рубашку в рассрочку, звонок от Деда Мороза перед Новым годом. Появился первый желающий. Тогда Владислав добавил бесплатное посещение своего тренинга. Желающих купить рубашку стало пять. После этого Владислав преложил поездку в Финляндию на два дня с проживанием и трансфером из Санкт-Петербурга. На это согласились десять человек. Остальные сидели и гадали: в чём подвох? Последним Владислав добавил инструмент, который помогает продать всё что угодно. Присоединился одиннадцатый покупатель.

Все недоумевали, зачем делать такие предложения, ведь они совершенно невыгодны Владиславу? Но давайте посчитаем. Себестоимость рубашки — 300 рублей, доставка до Питера — ещё 350, звонок от Деда Мороза на любом сайте с купонами будет стоить 50 рублей. Тренинг никак не изменится от того, сколько человек будет на нём присутствовать: 50 или 150, его себестоимость останется неизменной. Что касается поездки в Финляндию, можно прийти в турфирму и попросить туры по их себестоимости — 2 тысячи рублей. Люди придут за своей покупкой. Турфирме не придётся тратиться на рекламу, маркетинг. Более того, у неё появится прекрасная возможность закрыть клиентов на более дорогие каюты или какие-нибудь ещё сопутствующие услуги.

300 + 350 + 50 + 2000 = 2700. Вычитаем эту сумму из 5 тысяч, и остаётся 2300, маржа составляет более 300%.

Как монетизировать мероприятия, которые вы посещаете

Предприниматели часто посещают различные выставки, конференции, форумы. Было бы классно после каждого из них получать новых клиентов или инвесторов. Владислав тоже так подумал. Давайте рассмотрим это на примере его самого первого бизнеса.

Когда Владиславу был 21 год, вместе с другими молодыми и предприимчивыми людьми он организовал энергетический бизнес: ребята подключали электричество в магазинах. Через 3 года средний чек их фирмы составлял уже порядка 50 миллионов рублей, они подключали гипермаркеты и коттеджные посёлки. Но не всегда всё было гладко. Через 2 года после старта наступил момент, когда у фирмы осталось только 2 миллиона, этого хватало на выплату зарплаты и не более. Тогда Владиславу выделили 100 тысяч рублей и отправили на поиски контракта.

Он решил искать там, где одновременно собираются все его потенциальные клиенты, застройщики и генеральные директора строительных компаний — отправился на конференцию. Среди прочих там выступал владелец крупной строительной компании «ЛенСпецСму». Когда наступило время вопросов, Владислав сказал:

«Я представляю компанию, которая работает с крупнейшими застройщиками Петербурга и делает это на 20% дешевле остальных, можем продемонстрировать кейсы. Но у нас есть проблема, которая заключается в главных инженерах и энергетиках, которым совершенно не интересна минимизация бюджетов застройщиков. Все они сидят на возвратно-бонусных системах — откатах. Как нам — компании, которая реально минимизирует затраты строительных компаний и может это показать — обходить стороной этих недобросовестных людей и работать напрямую с застройщиками?»

Было не важно, что ответит руководитель «ЛенСпецСму». Владислав просто ждал перерыва, во время которого его окружило гораздо больше людей, чем мастодонтов бизнеса.

Закон богатства

Если вы хоте заключить контракт, докажите, что он вам не нужен, считает Владислав. Как только человек понимает, что вы справитесь без него, он приносит вам свои деньги. Если же он видит, что вы не справитесь, сразу думает о своих рисках. Никто не хочет давать деньги просящим. За счёт различных инструментов создавайте правильное информационное поле, чтобы к вам приходили и умоляли взять деньги.

И второе. Для того чтобы получить — сначала отдай. Однажды к Владиславу обратилась почти обанкротившаяся турфирма. Он предложил им раздать ученикам школ сертификаты на четырёхдневную поездку в Чехию. Естественно, редкий родитель отпустит ребёнка заграницу одного. Вероятно, семья обратится в турфирму, чтобы отправиться вместе в полноценный отпуск. Таким образом, в Чехию поехали лишь 10% от тех, кто получил сертификаты. Остальные использовали их как скидку для покупки полноценных туров. При этом все затраты фирмы — это стоимость картона, на котором напечатаны сертификаты.

Не надо делать идеальный бизнес, его просто нужно делать по-другому. Если вы хотите иметь то, что имеют другие, делайте то же, что они. Но если вы хотите чего-то большего, не бойтесь экспериментировать и создавать вау-эффекты.