Инструменты 16 0 1 августа 2019

5 шагов до первых клиентов: как протестировать нишу в сфере онлайн-обучения

Предприниматель медлит со стартом из-за своих личных желаний и представлений. То сайт надо доработать, то учебная программа кажется неидеальной. Но всё это редко имеет значение для аудитории. Понять, что хочет клиент, можно только методом проб и ошибок.

Чтобы избежать сомнений на старте, начните сразу общаться с аудиторией и проведите пробный вебинар. После него станет понятно, стоит ли работать в нише или лучше оставить её другим.

Как начать свой бизнес в интернете, выбрать нишу и найти первых клиентов, вы узнаете в статье. Мы составили краткий план запуска онлайн-школы.

Хотите ускорить свой путь и избежать типичных ошибок новичков? Приходите на бесплатный мастер-класс от основателей ACCEL. Дадим пошаговый план, как запустить свою онлайн-школу и начать на ней зарабатывать. Регистрируйтесь прямо сейчас!

Шаг 1. Выбор ниши и пробное занятие

Старайтесь не брать первую тему, которая придёт в голову. Посмотрите, о чём люди говорят в соцсетях. Узнайте, что им интересно, что вызывает сомнение, почему возникают трудности.

Действуйте по плану:

  1. Наметьте максимально общую тему (спорт, программирование, личные финансы).
  2. Найдите сообщества в соцсетях с подходящими материалами.
  3. Выпишите популярные вопросы и ответы.
  4. Набросайте план вступительного занятия.
  5. Сформулируйте темы на основе «болей» клиента.

Как это работает. Предположим, мы выбрали спортивную тему и нашли подходящую группу во ВКонтакте. В одной из веток обсуждений девушка спрашивает «как сделать идеальные ягодицы»?

Под сообщением несколько страниц с ответами, значит, эта проблема волнует участников группы. Они и будут нашей потенциальной аудиторией. 

Тема «ягодиц» хорошо подходит для курса: она конкретная, результат легко представить в виде картинки, множество вариантов для дополнительных продаж (планы тренировок и питания)

О чём пишут пользователи: сбит режим питания, лень делать упражнения, ничего не получается, во всём виновата генетика. Чтобы получить интересный план занятия, достаточно расположить эти проблемы в логичном порядке:

— Вступление. Генетика не проблема.

— Блок 1. На первом месте питание.

— Блок 2. Упражнения.

— Блок 3. Мотивация и отдых.

— Продажа платных материалов. Как достичь успеха?

Далее, приступайте к формулировке темы вступительного занятия. Эффективнее всего работают названия, которые напоминают волшебные таблетки: решим проблему, без лишних усилий, за опредёленное время. В этом случае подойдёт «Идеальные ягодицы за полгода».

 Ещё примеры волшебных таблеток: «Заработок 100 тыс. рублей за 3 месяца», «Английский язык до разговорного уровня за год», «Программирование. С нуля до трудоустройства за 5 месяцев».

Шаг 2. Портрет целевой аудитории

После того как наметите тему, начинайте составлять портрет целевой аудитории — точный образ покупателя. Он поможет персонализировать предложение и найти эффективные рекламные каналы.

Чтобы составить портрет ЦА, изучают соцсети, устраивают телефонные опросы, анализируют поведение пользователей на сайтах. Обычно маркетологов интересует: пол, возраст, материальное и семейное положение, проблемы, интересы и страхи клиента.

Для сбора данных часто используют программу-парсер соцсетей, например, Церебро-таргет. С её помощью вы найдёте сообщества по ключевым словам, узнаете интересы аудитории и соберёте базу пользователей для показа рекламы

В агентствах исследования объявляют как основу рекламной кампании: чем больше знаем о покупателе, тем лучше продажи. Но обычно сбор данных превращается в формальность.

Пример ЦА курсов по фитнесу

Пол: женский.

Возраст: 35 лет.

Город: Санкт-Петербург.

Семейное положение: замужем, двое детей.

Профессия: бухгалтер.

Зарплата: 80 000 рублей.

Проблемы: работает по 10 часов в день, питается фастфудом.

Страхи: боится потерять форму и превратиться в домохозяйку. 

Что хочет: меньше работать, проводить время с семьёй, быть в физической форме.

ЦА: женщины после 30, живут в Санкт-Петербурге и следят за фигурой. Как это поможет компании? Для бизнеса важно не количество сведений, а понимание того, как их применить.

Исследование должно помочь ответить на вопросы:

— Какой контент привлекает аудиторию? Коты, истории успеха или лайфхаки?

— Какие преимущества продукта помогут принять решение о покупке? Кто-то ищет знания, а кому-то важнее полезные знакомства.

— Как пользователь узнает о продукте и кто будет видеть рекламные сообщения? Разместить рекламу в партнерской сети Яндекса или в Одноклассниках?

Шаг 3. Сбор материалов

На этом этапе приступаем к сбору и систематизации контента. Вам понадобятся отрицательные и положительные отзывы, популярные посты, цитаты, мемы, цепляющие картинки, видеоролики и реклама конкурентов.

Чтобы не запутаться, разделите материалы на 3 группы.

Мнения. Сайты-отзовики (otzovik.com, IRecommend.ru) помогут выделить важные для клиента характеристики продукта. Основываясь на отзывах, выпишите в две колонки, что нравится людям и что они терпеть не могут.

Любят Ненавидят
Структурированные материалы Менеджер не отвечает
«Волшебные таблетки» — быстро и легко Сложно оплатить курс
Истории успеха Спам
Обращайте внимание на отрицательные отзывы: они указывают на ошибки инфобизнеса

Благодаря сайтам-отзовикам, вы определите главных конкурентов и сможете использовать их ошибки в свою пользу:

  • У конкурентов банальные советы — у нас план действий, который изменит жизнь за неделю.
  • Менеджер не отвечает после оплаты — наш сотрудник отвечает в течение 5 минут;
  • Скучные и бесполезные занятия — создаём сообщество близких по духу людей, а не просто курсы.

Развлекательный контент. Через сервис по анализу контента (publer.pro, popsters.ru) посмотрите, какие посты вызывают наибольший отклик. Возьмите интересные для себя темы и напишите о них. В будущем эти материалы используйте в блоге и соцсетях для привлечения внимания к своим страницам. Вам будет проще продать продукт, если люди о вас уже слышали.

Через сервис Publer легко фильтровать посты по лайкам и репостам

Реклама конкурентов. Сайты конкурентов старайтесь изучать после того, как появится собственное представление о продукте. Если сделать наоборот, то вы начнёте копировать по шаблону ошибки.

Чтобы найти актуальные посадочные страницы конкурентов, используйте фильтр Реклама в поисковике Яндекса

Выпишите и заскриньте понравившиеся фишки, которые используют конкуренты в рекламе и на посадочных страницах.

Шаг 4. Разработка посадочной страницы

После исследований приступайте к подготовке страницы для сбора контактов. Следите за тем, чтобы она соответствовала следующим критериям.

Что в рекламе, то и на сайте. Материалы должны максимально совпадать с ожиданием клиента, иначе он уйдёт со страницы, а вы потеряете деньги на бесполезной рекламе. Чем точнее ответ на запрос, тем больше шансов, что клиент оставит контактные данные.

Если в рекламе вы пишете про инфобизнес, то в заголовке на посадочной странице должен присутствовать этот же запрос
Посадочная страница Accel меняется в зависимости от объявления, по которому перешёл пользователь

Страница вызывает доверие. Без реалистичных отзывов или примеров работы этого не достичь. Есть простой путь получить рекомендации: придумать их и разместить вместе с фотографиями моделей с фотостока. Но такой приём выглядит фальшиво. Лучше арендовать небольшое помещение и пригласить на урок знакомых, а после занятий провести фотосессию и записать отзывы о встрече.

Вместо отзывов Accel показывает истории успеха в цифрах

Описание продукта в мире клиента. Пользователь должен понимать, что ему предлагают, как это поможет и чем продукт отличается от похожих предложений. Чтобы понять, какие проблемы стоит отработать, нам пригодятся материалы, собранные с сайтов-отзовиков.

Преимущества интенсива затрагивают ответы на главные вопросы аудитории: Как создают успешные онлайн-школы? Как выглядит бизнес-план? Как стартовать без денег?

Выгода после регистрации. Предложите пользователю бесплатную информацию, которую он сможет оценить сразу после регистрации. Такой подарок для привлечения внимания называется лид-магнит. Это может быть небольшой чек-лист или советы по теме.

Какую выбрать нишу? — вопрос, с которого начинают строить онлайн-бизнес. Поэтому лид-магнит выступает как первый шаг для погружения в тему

Шаг 5. Запуск рекламы

Основные каналы привлечения пользователей для новых проектов — соцсети и рекламные сервисы Яндекса и Гугла. Разберём, как использовать на примере Яндекс. Директа и ВКонтакте.

Контекстная реклама в поиске. Пользователь хочет купить товар, вбивает название в поисковик — в ответ получает рекламу. Вы расходуете бюджет, только если пользователь кликнул по сообщению и перешёл на сайт. Стоимость клика и место показа объявления рассчитывается с помощью аукциона между рекламодателями. Первые четыре места под строкой поиска приносят наибольшее количество переходов на сайт, поэтому Яндекс их называет премиум-показы.

Минус контекстной рекламы в поиске в том, что к объявлению нельзя добавить иллюстрацию Но у Яндекс.Директа есть исключения для этого случая — баннер на поиске (графическое объявление в поисковой выдаче)

Стоимость клика и место показа зависит от множества факторов. Один из основных — показатель кликабельности (СTR). Системе выгоднее отдавать наиболее прибыльные позиции для тех рекламодателей, чей CTR выше.

Как рассчитать кликабельность

CTR рассчитывают как соотношение между показами и кликами: количество кликов : количество показов ⋅ 100.  Если на 100 показов приходится 10 переходов, значит CTR составляет 10%. Конкурентам с показателем кликабельности в 9% придётся заплатить за ту же позицию чуть больше. Чтобы повысить кликабельность сообщения, нужно постоянно экспериментировать с текстом и точно подбирать ключевые слова.

Основное преимущество контекстной рекламы в поиске — максимальная адресность: покупатель уже разогрет и сам интересуется товаром. Если вы продаёте услуги, у которых есть сформированный спрос, то контекстная реклама в поисковике будет лучшим выбором.

Контекстная реклама в партнёрской сети. Объявления, которые размещаются на сайтах-партнерах Яндекса. Они могут быть в виде сообщений, баннеров или текста с видеовставкам на фоне.

Как и за рекламу в поисковике, вы платите только за переходы пользователей, которые кликнули объявления. Стоимость клика рассчитывается с помощью аукциона. Чем кликабельнее объявление и чем больше денег приносит сервису, тем выше шанс, что его разместят на более качественной площадке.

Пример контекстной рекламы на новостном сайте

Рекламодатель решает, по какой технологии рекламная сеть показывает объявления. Существует 3 способа показа:

  1. По истории поиска. Пользователь искал курсы английского языка, поэтому теперь везде видит рекламу с похожими предложениями на сайтах-партнёрах.
  2. По тематике сайта. В блог путешествий попадают объявления с путёвками или предложения с бронью номера.
  3. Ретаргетинг. Это система возврата пользователя на сайт в зависимости от действий на странице. Например, если человек добавит товар в корзину, но не оплатит, то увидит на партнёрских сайтах напоминание о незавершённой сделке.

Реклама в партнёрской сети менее адресна, чем контекстные объявления в поиске. Пользователь уже ничего не ищет в сети, поэтому такие сообщения должны максимально привлекать внимание.

Главная фишка контекстной рекламы в партнёрской сети — ретаргетинг, с его помощью мы можем вернуть на сайт пользователей, которые ничего не купили. Или, наоборот, предлагать постоянным покупателям новые продукты.

Пример ретаргетинга. Перед тем как увидеть эту рекламу на новостном сайте, мы добавили в корзину кроссовки в интернет-магазине

Медийная реклама. Как правило, баннер или видеоролик, который рекламная сеть размещает на сайте-партнёре. У медийных объявлений есть два важных отличия от контекстной рекламы:

  1. Расширенный таргетинг — это инструмент, который позволяет выделить из всей аудитории нужную группу пользователей: по интересам, полу, возрасту, доходу и пр.
  2. Форма оплата за показы.
Медийные объявления можно настроить так, чтобы их видели пользователи только с определёнными интересами

Лучшее место для рекламного сообщения получает рекламодатель, который предложит больше денег. Например, если вы за 1000 показов предложите 100 рублей, а конкурент 90, то рекламное место достанется по цене: оплата конкурента+ шаг аукциона (10 копеек). За 1000 показов вы заплатите 90 рублей 12 копеек (без учёта НДС).

Цель медийной рекламы — повысить имидж и известность бренда. То есть реклама должна настолько примелькаться, чтобы её запомнили. Она подходит для массовых продуктов: автомобилей или мобильных телефонов. В нашем случае важно получить живых участников вебинара. Поэтому для запуска инфобизнеса этот способ не подойдёт.

Продвижение в соцсетях. У рекламы в соцсетях множество вариаций, но в целом их можно свести к двум типам: текстово-графические блоки (баннеры) и посты.

Пример двух видов рекламы в новостной ленте во ВКонтакте

Преимущество социальной сети в широких возможностях таргетинга — рекламу будут видеть только опредёленная база пользователей. Например, по интересам, по доходу, возрасту. Все эти параметры можно настроить самостоятельно или воспользоваться программой для сбора данных (Церебро-таргет).

Второе преимущество — это выбор формы оплаты. Можно платить как за клики, так и показы. Если вы уверены в эффективности своей рекламы, то сможете значительно сэкономить. Стоимость рекламы за показы ниже, чем за клики.

Само по себе интересно продвижение постов. С их помощью вы убьёте двух зайцев: прорекламируйте группу в соцсетях и проведёте человека на посадочную страницу. Сообщением можно лайкнуть или репостнуть, поэтому наиболее яркие креативы получат больший охват.

Что делать дальше?

После вебинара хочется расслабиться и ни о чём не думать. Но ещё рано отдыхать. Пора подвести итоги и продумать будущее проекта.

Сначала поблагодарите аудиторию за то, что они прослушали вебинар. Если вы подготовили платные продукты, то самое время их предложить. В завершении пусть участники выскажут мнение о занятии. Узнайте, какие темы и вопросы они хотели бы разобрать на следующем вебинаре.

Оцените, насколько вам понравилась тематика и аудитория. Готовы продолжить работу над продуктом? Если ответ положительный, то пора переходить к оценке онлайн-школы с маркетинговый стороны. Измерьте эффективность рекламной кампании: сколько человек просмотрело страниц? Сколько зарегистрировалось? Сколько пришло на вебинар? Сколько заинтересовалось будущими занятиями? Посмотрите, какой рекламный канал принёс наибольшее количество регистраций. Попробуйте улучшить рекламные сообщение с учётом полученных данных и обратной связи от клиентов.

Подведите итоги. Если вы поняли, что ниша не подходит, то смело её бросайте. Меняйте программу до тех пор, пока не будете уверены в проекте.

Николай Титенок
Подарок
Скачайте пошаговый PDF-план и узнайте, как вам создать собственную онлайн-школу с нуля. Вы убедитесь, что запуск успешной онлайн-школы напоминает сборку конструктора LEGO.

Еще про Инструменты   Все статьи категории

Попишитесь на нас в соцсетях: