Инструменты онлайн-бизнесмена: как собрать аудиторию

Шаг 1. Оцените рынок

Запуск любого продукта начинается с оценки рынка: актуальности выбранной темы, количества запросов внутри неё, анализа конкуренции. Для этого используйте сервис Яндекс Вордстат. Чем больше запросов, тем интереснее тема для аудитории.

После предварительной оценки рынка, будет полезно сформировать круг вопросов, которые вызывают живой отклик. Так вы сможете узнать интересы аудитории и выпустите на рынок полезный и востребованный продукт.

Давайте посмотрим, как это работает, на примере курсов английского языка.

Вы можете сформировать предварительный список тем и вопросов для будущего проекта. Согласно статистике, наибольший интерес у аудитории вызывают основы английского языка и курсы для детей. Далее мы проанализируем начальные данные, дополним их результатами из соцсетей и составим портрет идеального клиента.

Шаг 2. Проведите анализ аудитории

Первое, что предстоит сделать в этой области — исследовать тематические сообщества: блоги, форумы, соцсети. Обращайте внимание не только на основные материалы, но и на дискуссии, комментарии, споры. Учитывайте возраст участников, их пол, сферу интересов — это поможет составить психологический портрет целевой аудитории.

Продолжим тренироваться на курсах английского. На начальном этапе следует выявить целевую аудиторию проекта и составить предполагаемые портреты клиентов. Как правило, портретов может быть несколько. При изучении аудитории важно правильно ставить вопросы.

Приведём примерный список и разберём на нашем примере:

• Кому это нужно? Пол, возраст, семейное положение, место жительства.
• Зачем клиентам это нужно? Какую пользу приносит продукт?
• Когда это нужно? В какой ситуации ваш продукт может понадобиться?
• Что интересует потенциальных клиентов? Работа, хобби, образ жизни.

Этот шаг одинаково важен для запуска основного продукта и для построенных вокруг него приложений. Однако не тратьте на анализ много времени, уделите ему 2-3 дня, после чего начинайте структурировать полученную информацию. Результатом исследования станет создание уникальных продуктов, отвечающих интересам аудитории.

Шаг 3. Запустите вспомогательные бизнес-продукты

В основе многоступенчатой модели бизнеса на образовании лежат три главных предложения: лид-магнит, трипваер и основной продукт.

Лид-магнит

Бесплатную версию продукта, которая распространяется за подписку, называют лид-магнитом. Его задача — увеличить объём аудитории. Магнит может существовать как отдельный продукт, или быть частью трипваера — недорогого ограниченного предложения.

Важно помнить, что магнит должен быть полезен аудитории и направлен на решение определённой задачи. Говорите о том, «что» можно сделать в сложившейся ситуации, а «как» сделать — предлагайте узнать в платной версии.

Чаще всего бесплатный продукт небольшой по объёму, он может быть составлен как:

• краткое пошаговое руководство,
• чек-лист,
• интеллект-карта,
• мини-консультация.

На ознакомление с ним обычно уходит 5-10 минут, время зависит от формата. Таким образом вы заинтересуете аудиторию и подготовите задел на будущие продукты.

Трипваер

Ограниченное по времени предложение называют трипваером. Его главная задача — перевести подписчика в статус клиента.

В основе трипваера лежат 3 составляющих:

1. высокая ценность,
2. невысокая цена,
3. ограничение по времени или по количеству.

Трипваером может быть часть основного курса или его демо-формат. Например, вы разработали курс физических нагрузок и диет, который назвали «Как быстро похудеть за неделю. 20 лёгких способов». В трипваере расскажите о пяти способах, а остальные 15 — в основном продукте. Как и лид-магнит, трипваер направлен на дальнейшие продажи.

Важно уже в заголовке трипваера отразить специфику целевой аудитории, — так вы сможете привлечь больше клиентов. Если ориентируетесь на новичков, напишите «основы» или «без вложений». Для привлечения опытных покупателей нужно назвать продукт иначе, например: «7 лучших платных способов…».

Трипваер может быть оформлен и как скидка на один из продуктов. Так, в онлайн-школе резидента Акселератора Гузели Абдуловой «Супермозг» в новогодние праздники действовало ограниченное предложение на курсы по скорочтению и развитию памяти.

Шаг 4. Ищите аудиторию. Бесплатные способы привлечения трафика

Трафик — это потенциальные клиенты, которые приходят на вашу подписную страницу. Привлечь трафик можно двумя способами:

• медленно и бесплатно,
• быстро и платно

Начнем с первого и опишем основные механизмы привлечения бесплатного трафика.

Youtube

Записывайте полезные видеоматериалы и выкладывайте на Youtube, под роликом ставьте ссылку на подписную страницу. Ссылку на Youtube размещайте в бесплатных тематических сообществах и на форумах.

Блог

Заведите личный блог. Публикуйте в нём статьи, выкладывайте видео, давайте советы. Так вы покажете себя авторитетным специалистом в вашей области. Чтобы привлечь аудиторию с помощью авторских тестов, обратитесь к seo-консультанту, он сделает поисковую оптимизацию — ваши материалы попадут в выдачу Google и Яндекс.

Файлообменники

Полезный материал вы можете залить на файлообменник и добавить в раздачу текстовый файл со ссылкой на подписную страницу. Вашу раздачу смогут увидеть пользователи трекера, сделав соответствующий запрос в поисковиках.

Реклама на сторонних ресурсах

Используйте тематические ресурсы для рекламы своего продукта. Сторонние блоги и сайты нередко используют авторские материалы для привлечения новой аудитории. Вы можете предложить свои статьи и добавить в них ссылку на подписную страницу. Приглашение на вебинар вы можете разместить в сервисах продвижения событий, например на TimePad.

Мини-кейс: запуск онлайн-курса по родительству без вложений

Основатель курсов родительского искусства Наталья Африкантова обошлась без вложений. Для привлечения аудитории она сделала анонсы по соцсетям и обратилась с той же просьбой к своим друзьям. Приглашение на вебинар и подписную страницу Наталья оформила на странице сервиса TimePad. Уже в первый месяц она запустила 2 продукта и заработала 118 000 рублей.

Пример Натальи показывает, что универсального решения не существует. Если у вас полезный продукт, можно обойтись без подписной базы и инвестиций.

Формат продукта

Сделайте продукт максимально разнообразным. Чем больше форматов у проекта, тем шире аудитория. Если вы записываете вебинары, переведите аудио в текст. Для наглядности дополните основные материалы чек-листом и интеллект-картой.

Элементы подписной страницы

Задача подписной страницы — получить подписчика, для этого на странице используют конверсионные элементы. Применяя их, вы сможете детальнее объяснить возможности продукта и ненавязчиво подтолкнуть потенциального клиента к подписке.

Один из них — поп-ап или всплывающее окно, оно поможет удержать внимание пользователей. Выделите его из общего фона страницы (формой, цветом) и обозначьте ясный и понятный призыв к действию — покупке или подписке. Другой элемент — форму подписки вы можете разместить справа от основного контента, так она будет на виду у потенциальных клиентов, а также можно добавить форму в поп-ап.

Шаг 5. Используйте возможности платного трафика

Бесплатные методы привлечения трафика хороши в перспективе, они — результат долгой планомерной работы с аудиторией. Их используют, когда проект сформирован, круг задач определён, и вы работаете на развитие. Если перед вами стоит задача быстро собрать подписную базу — запускайте рекламу.

Контекстная реклама

Реклама в поисковике, которая соответствует запросу пользователя, называется контекстной. Например, вы хотите купить новую мебель. Контекстная реклама будет ориентирована на запрос, на поисковой странице будут размещены аналогичные рекламные предложения. Такая реклама занимает первые и последние строки в поисковике (обычно 2-3), а между ними — обычный поиск.

Для настройки контекстной рекламы используют сервисы Яндекс.Директ и Google Реклама. Вы можете изучить основы работы данных сервисов, но для точечной настройки рекламной кампании стоит обратиться к специалисту-директологу. Он соберёт семантическое ядро проекта, настроит рекламу на сайтах-партнерах (в Яндексе это РСЯ), оценит кликабельность объявлений.

Таргетинговая реклама в соцсетях

Таргетинг — это рекламное объявление, которое пользователи видят в социальных сетях. Чаще всего объявление выглядит как заголовок+иллюстрация, его размещают справа или слева от основного контента. При настройке учитывают возраст, интересы, регион проживания, группы и сообщества, в которых состоит пользователь.

Реклама в пабликах

Ещё один вид рекламы в соцсетях. Первым делом будет полезно исследовать публичные страницы (паблики) и тематические группы на предмет соответствия вашим задачам. Составьте список пабликов и проведите анализ аудитории: узнайте её объём, обратите внимание на активность участников. Лучшие показатели у страниц с большой аудиторией и небольшим количеством постов, — так ваше объявление не затеряется.

Мини-кейс: реклама в соцсетях помогла привлечь аудиторию в школу травничества

Затраты на трафик основателя онлайн-школы травничества Юлии Осоргиной составили 70 000 рублей. Вся сумма была потрачена на рекламу в соцсетях: Facebook, Инстаграм, Вконтакте, Одноклассники. В том числе, на платное размещение в тематических пабликах.

На первый вебинар записались 30 человек. Юлия 3 часа рассказывала о своих увлечениях, продукте. После чего объявила условия и стоимость. Уже после первого вебинара Юлия получила 500 000 рублей.

Баннеры

Рекламные баннеры размещают на тематических сайтах, блогах и форумах. Чтобы разместить рекламу, следует обратиться к владельцу сайта, договориться о цене и длительности размещения. В начале стоит проверить конверсию — количество подписчиков, которые придут на вашу подписную страницу с этого ресурса. Для этого не размещайте баннер на длительное время, для проверки конверсии хватит 1-2 недель.

Каждый из описанных методов привлечения трафика вы можете проверить с помощью сервисов эффективности рекламы. Например, сервис JustClickпозволяет расставить метки на каждый ресурс, где вы разместили рекламу. Так вы сократите малоэффективные потоки трафика и направите финансы на более прибыльные. Для оценки посещаемости подписной страницы установите Яндекс.Метрику.

Заключение

Перед запуском нового продукта важно детально проработать стратегию:

• изучите тему,
• выберете методы привлечения аудитории,
• напишите тексты,
• создайте и оформите страницы,
• сделайте несколько вариантов будущих рассылок.

Запустив проект, протестируйте его в течении 2-3 месяцев. Если не довольны результатом, попробуйте изменить ступени и элементы онлайн-бизнеса, добавьте новые модули в продукт.

Дмитрий Колесников

Автор