Как отзывы учеников помогают продажам

Правильно оформленные отзывы помогают продвижению компании. Это правило работает во всех сферах, в том числе и в онлайн-образовании. В статье расскажем, как собрать отзывы и где их использовать, чтобы привлекать новых клиентов.

Нужны ли отзывы в сфере онлайн-образования

В интернете часто встречается недоверие к «покупным» отзывам. Пользователи понимают, что большинство отзывов пишут копирайтеры за деньги — это доказывают многочисленные публикации.

Поэтому многие предприниматели считают, что отзывы не нужны. Это не так, отзывы — мощное социальное доказательство. Люди продолжают выбирать по отзывам, просто изучают их внимательнее, вчитываются и стремятся проверить информацию.

Согласно исследованию BrightLocal, 88% респондентов в 2014 году изучали отзывы, чтобы определить качество продукта. А более свежее исследованию РОЦИТ от 2016 года сообщает, что лишь 1% респондентов вообще не обращают внимание на отзывы. Остальные чаще всего ищут информацию в социальных сетях или на специализированных площадках. При этом 30% респондентов отметили, что встречали ложные отзывы, абсолютно не соответствующие товару.

То есть прежде чем купить курс или оплатить обучение в онлайн-школе, большинство пользователей будут изучать отзывы. Если их не будет вообще, это вызовет подозрение. Если они будут похожи на покупные, это оттолкнёт целевую аудиторию.

Отзывы помогут продать, если вызовут доверие у читателей. Правильно оформленные истории склоняют человека к покупке, повышают уровень доверия к бренду, повышают ценность предложения.

У кого и как просить написать отзыв

Обращайтесь к тем, кто может рассказать о продукте максимально подробно — к бывшим ученикам. Они смогут показать, чего добились после обучения, объяснить, как оно проходило, что понравилось. Если вы только начинаете работать в сфере онлайн-образования, обратитесь к тем, кто проходит обучение сейчас. Они тоже могут рассказать о пользе от курса, вебинаров, уроков.

Просто напишите и попросите оставить отзыв. Расскажите, где будете его использовать и зачем это нужно. В большинстве случаев ученики пойдут вам навстречу.

Если тех, кто согласился, мало, дайте дополнительную мотивацию. Например, предоставьте за отзыв скидку на следующий курс, дополнительный час личной консультации или другой бонус.

О чём именно спрашивать

Цель отзывов — убедить потенциальных покупателей в том, что ваш продукт хорош. Поэтому нужно задавать тем, кто пишет отзыв, правильные вопросы. Например, целевая аудитория не проявит интереса к личной истории, наполненной трудностями, с которыми столкнулся рассказчик. Людям интересно, чем продукт будет полезен им, почему его покупают, какие особенности будут у обучения.

Оптимальное решение — показать, к чему придут люди: главную пользу. Попросите учеников рассказать, чего они достигли:

• на какую сумму увеличили доход;
• насколько быстрее и качественнее стали работать;
• какие награды получили на профильных мероприятиях;
• сколько новых клиентов нашли.

Просите рассказать о результате и о том, что именно понравилось в процессе обучения. Если результаты будут хорошими — например, вы обучаете программистов, и один ученик устроился на работу в Google, «Яндекс», другую компанию — это дополнительно замотивирует потенциальных клиентов.

Из всех написанных отзывов отберите лучшие. Нулевые и сомнительные результаты учеников показывать не стоит — это не добавит доверия к компании.

Если собираете отзывы у тех, кто ещё учится, задавайте другие вопросы. Попросите рассказать, удобно ли устроено обучение, всё ли понятно, действуют ли советы преподавателей на практике. Просите упомянуть о промежуточных результатах. Например, если обучаете дизайну в сфере IT, можно рассказать в отзывах, за сколько дней ученики научились делать макет для сайта, логотип, баннер для рекламы. Если учите английскому — попросите рассказать, как быстро ученики понимают новые темы, какого уровня достигли. Учите печь пряники — попросите показать результат на фото.

Отзывы от бывших учеников и тех, кто ещё учится, можно использовать вместе. Это даст читателю понять, что вы постоянно проводите обучение, и позволит оценить продукт с разных точек зрения.

Где использовать и как оформлять отзывы

Использовать готовые отзывы можно везде, где есть целевая аудитория. Чаще всего их размещают на посадочных страницах или публикуют в социальных сетях — например, в группах онлайн-школ. Также можно размещать отзывы на сторонних площадках. Но нужно выбрать площадку, на которой обитает ваша ЦА, а сам отзыв переработать, чтобы он выглядел естественно.

Лайфхак: попросите учеников публиковать отзывы на их страницах в социальных сетях. Это даст дополнительный охват, а при необходимости вы легко  сможете сослаться на оригинал.

Чтобы отзывам верили, их нужно правильно оформить. Если ученики размещают их на своих страницах, они и так будут выглядеть естественно. Если используете отзывы на своих площадках, покажите, что им можно верить:

• договоритесь с учеником и оставьте ссылку на его страницу — так посетители могут написать человеку и спросить, действительно ли он учился у вас;
• добавьте реальное фото ученика — фотографии из интернета выглядят неестественно;
• не редактируйте текст — можно убрать орфографические, пунктуационные ошибки, а построение фраз оставьте прежним: идеально «вылизанные» отзывы не вызывают доверия.

Если есть возможность, используйте видеоотзывы. Их сложно купить и подделать, поэтому целевая аудитория доверяет им больше. Например, мы используем видеоотзывы на одной из посадочных страниц.

Коротко и по делу

• Пользователи знают, что отзывы могут быть покупными, но продолжают читать их перед покупкой, отзывы нужны.
• Просите оставить отзыв у тех, кто знаком с продуктом, — у бывших учеников или у тех, кто учится сейчас.
• Спросите, чем ваш продукт полезен ученикам, чего они достигли благодаря ему или что им понравилось во время учёбы.
• Используйте отзывы на посадочных страницах, в социальных сетях.
• Чтобы отзывам верили, используйте реальные фотографии, не «вылизывайте» текст, оставьте ссылки на авторов.
• Видеоотзывы сложнее купить, подделать, поэтому им больше доверяют.