Как стать успешным бизнесменом

Предпринимательство требует от человека сочетания профессиональных, управленческих и личностных качеств. Тот, кто их гармонично разовьёт, обязательно добьётся нужного результата. У вас ещё нет любимого бизнеса? Рассказываем, как стать предпринимателем с нуля, на что обратить внимание в первую очередь и как не сойти с этого сложного, но интересного пути.

Научитесь ставить цели

Сперва научитесь ставить цели так, чтобы их обязательно достигать. Есть несколько факторов, которые отличают цель от мимолётного желания или мечты.

Осознанность

Задайте себе вопрос — действительно ли вы чего-то хотите? Или это навязано другими людьми, например, родителями или партнёром? Вы хотите достичь желаемого только потому, что так принято в обществе? Влияют ли стереотипы на постановку вашей цели?

Возьмите ручку и бумагу. Выпишите все ваши цели. Затем напишите, что будет с каждым из начинаний через пять-десять лет. Не пытайтесь планировать, мечтайте.

Пример:

1. Люблю готовить. Делать вкусные пельмени, хинкали, манты — ароматные, с острым соусом. Открою школу, где буду учить их приготовлению. Через пять лет у меня несколько преподавателей, которые работают по моим материалам. И большой сайт.
2. Знаю маркетинг. Могу сделать курсы, где буду рассказывать про основы и о том, как найти работу маркетологом. Через пять лет у меня онлайн-университет.
3. Люблю писать тексты. Искать темы, беседовать с профессионалами и делать классные материалы. Через пять лет я много пишу и даже учу других писать.

Прочитайте то, что получилось. Прислушайтесь к себе — написанное находит эмоциональный отклик?

Пример отклика:

1. Классно! У меня будут довольные ученики, которые смогут удивлять друзей вкуснейшей трапезой! Иногда мы будем собираться вместе и устраивать конкурсы — кто сделает лучшие пельмени.
2. Мне совсем неинтересно учить маркетингу. И работать в нём тоже неинтересно.
3. Да, быть специалистом в текстах классно. Я бы написал книгу. Но делать из этого бизнес? Нет, не хочу.

Соответственно, стоит заняться пунктом номер один, даже если он кажется немного наивным — главное, что идея нашла эмоциональный отклик.

Итак, самое важное в том, как стать успешным предпринимателем, — это верный выбор цели. Если он уже сделан, движемся дальше.

Конкретность

Главный критерий — цель не должна быть обобщённой или расплывчатой. Попробуйте конкретизировать:

Реалистичность

Когда формулируете цель, не совершите ошибку, спутав её с мечтой. Сделать так, чтобы все люди стали счастливыми — это нереальная, обобщённая цель. Сделайте её достижимой — устроиться на работу в «Красный крест», организовать благотворительный фонд, стать миссионером. Мало просто хотеть — желания должны быть достижимыми.

Сроки

Конкретика не помешает не только самой цели, но и срокам её реализации. Если вам не хватает опыта в конкретной сфере и вы не можете реально оценить временные затраты, обратитесь за помощью к экспертам. Или возьмите первый, небольшой этап в осуществлении цели и установите для него конкретный срок. Пример:

Точность и реалистичность в постановке целей пригодятся и в саморазвитии, и в управлении бизнесом.

Почитать по теме:

• М. Райан «В этом году я»;
• Р. Кох «Жить по принципу 80/20»;
• К. Макгонигал «Сила воли. Как развить и укрепить».

Выберите направление бизнеса

Поиск оригинальной идеи, которая перевернёт мир, занимает тысячи людей. В основном их жизнь так и не меняется. Зарабатывают деньги и создают бизнес те, кто понимает — достаточно делать то, что нравится, и делать это хорошо. Ваш следующий шаг — подумайте, чем вы любите заниматься и как это превратить в бизнес.

Идеи рядом

Посмотрите вокруг — на чём зарабатывают бизнесмены? Может быть, в вашем районе есть магазин, в котором огромные очереди? Или, наоборот, услуги или продукция, разочаровывающие людей? Это повод изучить направление и вступить в конкурентную борьбу. Способ рискованный — вы можете не сразу сделать качественный товар и понесёте убытки. В целом, это применимо к любому бизнесу в сфере товаров и услуг.

Бизнес вместо профессии

У вас есть работа, вы отлично выполняете своё дело, но должностной рост вас не интересует? Или в организации трудится слишком много родственников генерального директора и повышать вас не планируют? Вместо того чтобы пытаться пробить эту «стену», подумайте — может, лучше стать конкурентом своему работодателю? Вы знаете все тонкости, ниша для вас стала родной, есть контакты, вас уважают как профессионала — отличные факторы для хорошего старта.

Обучение как бизнес

Неплохая идея сейчас — открывать онлайн-школы. Спрос на такие услуги большой, а конкуренции во многих нишах практически нет.

Плюсы такого бизнеса:

• Минимальные расходы на старте — не нужно снимать офис, массу работ можно сделать самостоятельно или делегировать фрилансерам.
• Актуально во всех нишах — люди хотят получать знания от практиков, а не протирать штаны в вузах с их академическим, устаревшим подходом.
• Просто искать сотрудников — работа удалённая, поэтому география не важна.
• Много источников пассивного дохода — провели серию вебинаров, получили деньги от слушателей. Упаковали вебинары в курс — получили деньги с покупателей.
• Масштабируемость — такой бизнес расширяется практически без ограничений.
• Много повторных продаж, лояльная клиентская база — провели один курс хорошо, на следующий придут те же люди и позовут друзей.

Изучите рынок

Вы выбрали направление. Теперь необходимо составить детальный портрет целевой аудитории. Это поможет определить проблемы и задачи клиентов, продумать услугу или продукт и проработать маркетинговую стратегию для нового бизнеса.

Результатом изучения ЦА будет портрет вашего клиента — один или несколько. Вот что нужно знать о клиентах:

• К какой возрастной группе относится ваш клиент? Какого он пола? Какой уровень его дохода?
• Ему уже нужен ваш продукт/услуга или он ещё не осознаёт их важность?
• Какие задачи клиент решит с помощью вашего продукта/услуги?
• Где клиент черпает информацию? Как завладеть его вниманием? На какой площадке?

Выглядеть результат будет так:

Продаём курсы фотографов. Конкретное направление — портретная съёмка. Интересующая аудитория — девушки 18–30 лет. Уровень дохода — от минимального до среднего. В основном проводят время в Instagram и во ВКонтакте.

Ориентируемся на тех, кто уже решил пойти в онлайн-школу. Занятия дадут покупателю практические знания — те, которых нет в бесплатных роликах на YouTube. Он научится зарабатывать с помощью фотографии. 

Пример выше — всего лишь гипотеза. Её нужно подтвердить — анализом конкурентов и общением с людьми, которые могли бы стать вашими клиентами.

Конкуренты

Воспользуйтесь инструментами онлайн-сервисов по парсингу аудитории социальных сетей. Зарегистрируйтесь в Pepper Ninja или TargetHunter. Найдите сообщества конкурентов и запустите анализ целевой аудитории. Сервис выдаст общую статистику, покажет, в каких ещё группах находятся подписчики, где они проявляют активность. Составляйте портрет аудитории максимально полно.

Используйте Popsters для анализа контента в сообществах-конкурентах и в сообществах, найденных с помощью парсеров. Вы узнаете, какие посты получают больше лайков, комментариев и репостов. В какие дни недели и в какое время аудитория наиболее активна — всю информацию добавляйте в портрет аудитории.

Интервью

Найдите представителей вашей целевой аудитории и проведите с ними интервью. Это могут быть ваши знакомые, друзья, родственники. Будьте аккуратны в постановке вопросов — заходите издалека, не рассказывайте, что изучаете их ответы для нового бизнеса. Не используйте прямые вопросы, лучше вовлекайте аудиторию и поощряйте рассуждения.

• Плохой вопрос: «Ты бы купил курс по фотографии за 40 тысяч рублей?»
• Хороший вопрос: «Ты учился где-то фотографии? Интересно, сколько можно на этом зарабатывать? 10 тысяч за съёмку? Обалдеть! А сколько сейчас берут за курсы? Надо бы поучиться… 50 тысяч? Дороговато, наверное. Ты почему не идёшь?»

Пример портрета ЦА

Если вы грамотно подошли к изучению аудитории, то составите подробный портрет. Часто он отличается от того, который был выдвинут вначале в качестве гипотезы. Выглядит это так:

Продаём курсы по фотографии. Аудиторию больше всего интересует журнальная фотография — девушки 18–25 лет хотят устроиться на работу в популярные издания (узнали из интервью). Те, кто старше, рассматривают фото скорее как подработку. За курс готовы выложить и больше 50 тысяч рублей, но напрягают отзывы — якобы в курсах много воды и мало практики (из интервью, вывод — нужно больше отзывов и качественный бесплатный промоурок).

Информацию в основном берут из ВКонтакте, в Instagram реакции на продающие посты совсем нет. Помимо фотографий, аудиторию интересует дорожная карта по построению карьеры.

После исследования портрет целевой аудитории изменился — итог поможет составить план маркетинговой кампании.

Составьте бизнес-план

Универсальной инструкции для бизнес-плана нет — в зависимости от вида бизнеса меняется и структура плана. Самые важные пункты — результат анализа рынка, основные расходы (фонд оплаты труда, технические расходы и расходы на рекламу), точка безубыточности.

Анализ рынка

Вам нужно понять, насколько востребован ваш продукт. Проще всего — изучить спрос в интернете с помощью инструмента Яндекс.Вордстат. Вбейте в поисковую строку запрос, по которому ищут в сети ваши потенциальные клиенты. Используйте синонимы — «курсы по фотографии» и «школа фотографии» будут разными запросами. Сервис подскажет статистику показов в «Яндексе» за последний месяц. Кнопка «История запросов» продемонстрирует спрос в динамике.

Сначала используйте прямые запросы, которые вводят потенциальные покупатели. Затем те запросы, которые вводят люди, не интересующиеся продуктом, но условно подходящие под портрет вашей целевой.

Например, запрос «курсы по фотографии» прямой — люди уже хотят попасть на сайт школы. А запрос «какое ISO использовать ночью» — косвенный. Он касается темы фотографии и своим содержанием указывает на новичка — профи уже знают ответ. Теоретически этого человека может заинтересовать ваша онлайн-школа.

Основные расходы

В этом разделе нужно просчитать основные расходы нового бизнеса. Они делятся на две части — разовые и периодические. Периодические расходы состоят из:

• Фонда оплаты труда.
• Налогов, взносов.
• Аренды помещения.
• Рекламы.
• Расходов на сырье, материалы для производства.

Корректируйте категории в зависимости от вашего бизнеса. Ищите направление, в котором не нужно вкладывать сразу много денег.

Составьте таблицу расходов и посчитайте общую сумму. Показываем на примере онлайн-школы рисования:

Итого расходы: разовые — 30 тысяч рублей, ежемесячные — 47 тысяч рублей

Точка безубыточности

Точка безубыточности — это момент, когда расходы сравнялись с доходами. В примере выше нужно сначало вложить 30 тысяч, а потом тратить ещё по 47 тысяч рублей в месяц. Основной курс по фотографии в онлайн-школе стоит 10 тысяч рублей. Соответственно, чтобы достичь точки безубыточности, нужно продать курс 8 раз в первый месяц, а дальше — пяти слушателям в месяц. Остальное — доход. Неплохо, можно запускать.

Почитать по теме:

1. Александр Остервальдер: «Построение бизнес-модели».
2. Патрик Пруэтт «Руководство по составлению бизнес-модели».
3. Майк Ротер «Учитесь видеть бизнес-процессы».

Учитесь переговорам

Бизнес, хотя бы вначале, требует активности и внимания собственника и наработки полезных контактов. Для этого полезно научиться грамотно вести переговоры. Следуйте советам из списка:

• Перед тем, как вступать в переговоры, определите границы бюджета — сколько вы можете заплатить или за какую сумму продать.
• Если вы нуждаетесь в заключении сделки, а оппонент нет — сперва ищите альтернативы. Будьте готовы отказаться от диалога, если собеседник не заинтересован.
• Дайте собеседнику право сказать «нет» — предупредите его, что поймёте и адекватно воспримите отказ.
• Перед покупкой всегда уточняйте, что нужно сделать, чтобы вам дали скидку.
• Будьте готовы завершить переговоры, если вами пытаются манипулировать.

Почитать по теме:

• Д. Кемп «Сначала скажите нет».
• Д. Кеннеди «Договориться можно обо всем».

Постоянно практикуйтесь

Чек-лист успешного бизнесмена:

• Учитесь ставить цели.
• Выбирайте узкую нишу для бизнеса.
• Подробно изучайте целевую аудиторию.
• Составляйте бизнес-план.
• Учитесь переговорам.

И не забывайте масштабировать бизнес — если ваша идея приносит доход, самое время подумать, как заработать больше. Настоящий бизнесмен никогда не останавливается на достигнутом!