Законы успешного консалтинга

Что такое консалтинг и зачем он нужен?

Консалтинг в переводе с английского переводится как «консультирование». Обычно эта услуга востребована в бизнес-среде. Когда предприниматели не могут сами решить ряд стоящих перед ними задач, они обращаются за помощью к консультанту. Причин тому может быть много: появление новых продуктов на рынке, инновационные направления деятельности, необходимость в обучении отдельных сотрудников и др.

В таких случаях требуется помощь специалиста с опытом в этой сфере и совершенно не обязательно принимать такого человека в штат. Это может оказаться очень дорого, а еще таких специалистов на рынке может быть не так много.

Виды консалтинга

Существует несколько видов консалтинга, которые можно условно разделить на группы:

• Управленческий консалтинг ищет слабые стороны в управлении компанией и помогает скорректировать работу, сделать процессы более эффективными.
• Финансовый консалтинг выстраивает эффективную и надежную систему финансового управления в компании.
• Маркетинговый консалтинг помогает создать эффективную стратегию маркетинга и выстроить все процессы в этом направлении.
• Бухгалтерский консалтинг помогает освоить новые методы учета и работу в новых программах и сервисах.
• Юридический консалтинг помогает грамотно ориентироваться в постоянно изменяющемся законодательстве.

Есть и другие виды консультаций: налоговый, IT-консалтинг и др. По сути, консультирование существует в любой сфере бизнеса и в каждом случае имеет свои особенности. Но существует ряд общих правил, о которых расскажем далее.

Хороший пример быстрого и успешного старта финансового консалтинга — Онлайн-школа финансов и финансовых менеджеров.

К ее основателям и резидентам Акселератора онлайн-школ Сергею Карнаухову и Снежане Манько часто обращались предприниматели, которым необходима была помощь специалиста по управлению финансами в компании. Хорошего специалисты на рынке оказалось найти совсем не просто. Они решили создать свою онлайн школу и обучать таких финансовых специалистов. Основной продукт школы — подготовка финансовых менеджеров. Они поделились с нами своим опытом.

Правила консультирования клиентов

Карлос Алваренга, управляющий партнер в Lumis Partners (фонд прямых инвестиций) и специалист по консалтингу с 20-летним опытом, в статье «10 секретов успешной работы в консалтинге» составил список правил консультирования. Приведем несколько из них, которые касаются именно методов работы с клиентом:

• Объясняйте суть вопроса простым языком. Откажитесь от профессиональной терминологии и покажите человеку понятный и простой пример. Используйте обычные разговорные слова.
• Стойте на своем. Если вы уверены в своей правоте, то приводите аргументы. Клиент не всегда прав и все могут ошибаться. Если вы уступите клиенту потому, что вам хочется ему угодить, то позже вы получите негативный отзыв о своей работе. Почему? Потому что не смогли убедительно донести до клиента информацию.
• В любом вопросе уже есть ответ. Внимательно слушайте клиента — ответ на вопрос почти всегда находится на поверхности, внутри заданного вопроса.
• Отвечайте на точно поставленный вопрос и по существу. Если клиент спросил у вас, сколько времени, не рассказывайте ему, как устроены часы. Если пренебречь этим правилом, то вы рискуете уйти от сути вопроса и потерять кучу времени на пространные разговоры.
• Будьте уверены в себе. Малейшая неуверенность в себе может свести на нет все ваши усилия как консультанта. Говорите и действуйте уверенно, только так вы сможете внушить доверие. Учитесь отстаивать свою позицию и аргументировать свои рекомендации.

Известный бизнес-тренер Андрей Парабеллум в своей книге «Золотые законы успешного консалтинга» дает такие рекомендации:

• Позиционируйте себя как эксперта и заботьтесь о своем имидже. Для клиентов важен результат и если вы его пообещали, то сделайте все для того, чтобы он был. Не ждите, что кто-то назовет вас экспертом — сделайте это сами.
• Станьте известным специалистом в узких кругах. В этом случае вас будут рекомендовать. Вы конечно можете выбрать известность в широких кругах, но этот путь больше подходит для артистов и политиков.

Примером такого подхода стала онлайн-школа резидента ACCEL Ильи Федичкина по подготовке DevOps инженеров. Илья делится своим опытом и определяет DevOps, как «набор практик в разработке программного обеспечения, который предполагает тесное взаимодействие разработчиков и команды эксплуатации». Экспертов в этой области очень мало и он, организовав школу по обучению таких специалистов смог, хорошо зарекомендовать себя в узких кругах.

Напоминайте вашей аудитории о себе — будьте на слуху, пишите о себе и своих успехах, давайте комментарии по значимым поводам. Вы можете собирать аудиторию в своей странице в социальной сети или завести блог.

Играйте по вашим правилам и убедите это сделать других. Не позволяйте манипулировать собой клиенту. «Диктуйте» решение, а не предлагайте его. Предложение всегда можно скорректировать и увести процесс в другое русло.

Основные принципы консалтинга

Консалтинг как и любой вид профессиональной деятельности базируется на следующих принципах:

1. Компетентность. Вы должны быть специалистов в своей области, иначе вы не сможете дать результативную консультацию.
2. Репутация. Испортить репутацию можно в одно мгновение — следите за этим и не позволяйте втягивать себя в неприятные истории или спекулировать своим именем.
3. Соблюдение этических норм. Всегда при работе с клиентом соблюдайте конфиденциальность и аккуратно относитесь к репутации клиента. Также вы не должны действовать в интересах клиента, нарушая чужие права.
4. Независимость. Консультант оказывает услуги бизнесу и должен быть независим во всех отношениях (политика, финансы и т.п.) и действовать в интересах клиента.
5. Научность. Консультирование должно осуществляться не только на основе собственного опыта. Опирайтесь на теоретическую и практическую базу других специалистов.

Консалтинг в онлайне

Консультировать клиентов возможно не только в офлайн среде. Консалтингом успешно можно заниматься и онлайн. Это может стать вполне успешным бизнесом. Хорошая идея — организовать онлайн курс или даже онлайн школу, если у вас есть хорошие связи в профессиональной сфере и вы можете подобрать эффективный состав преподавателей.

Первоначально можно запустить небольшой курс, чтобы на практике отработать все организационные моменты. Также хорошим вариантом станет индивидуальное консультирование клиентов и создание образовательного контента.

Вдохновляющий пример — онлайн школа английского языка Skyeng. Основатель школы Георгий Соловьев делится опытом создания школы. Сам он не оказывал услугу, но очень нуждался в репетиторе — его репетитор остался в родном городе и была необходимость консультаций онлайн. Он решил, что такая услуга пригодится многим и бизнесу в том числе. Это позволяет не отрывать сотрудников от работы и, в то же время, заниматься изучением английского языка.

Консалтинг открывает хорошие перспективы в той области, где вы действительно хорошо разбираетесь. Изучайте опыт экспертов, выстраивайте свой личный бренд, отстаивайте свое мнение и будьте уверены в себе. Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к статье!

Автор Ольга Мартынова