Дмитрий Ковпак и Тарас Левчик: Как правильно вложиться в трафик

Продукт

У Дмитрия и Тараса сейчас несколько продуктов:

1. Обучающая программа по бизнесу с Китаем «Фабрика». Этому проекту уже 6 лет
2. Курс по трафику Facebook Master
3. Бизнес-поездка в Китай
4. Форум по бизнесу с Китаем
5. Бизнес-встреча

Аудитория перетекает из одного продукта в другой. Например: те, кто отучился на курсе по построению бизнеса с Китаем, наверняка захотят поехать туда, чтобы на месте посмотреть, как всё происходит.

Запуск курсов

Дмитрий и Тарас работают ежеквартальными запусками. К этой модели они пришли не сразу.

Квартал они делят на три части:

• Первый месяц — время, когда аудитории выставляется оффер
• Второй и третий месяцы — период активного запуска. В это время проводится сбор предрегистраций, проходят мастер-классы для разных сегментов аудитории

Тарас и Дмитрий понимают, что есть несколько категорий предпринимателей:

• Новички, которые только планируют открывать своё дело
• Те, кто недавно зашли в бизнес
• Опытные бизнесмены

Каждый мастер-класс идеально отточен, учтены все потребности, проработаны все боли людей.

Когда вы хорошо знаете свою аудиторию, вы можете создать майнд-карту, расписать, кто эти люди, чего они хотят, чего боятся. Можете составить портрет аудитории, ментальную карту и предложение, от которого просто нелогично будет отказываться. Чем ваше предложение релевантнее, тем большую аудиторию вы сможете привлечь.

Дмитрий и Тарас чередуют запуск курса по трафику про бизнес с Китаем. У них одна команда на двоих, поэтому сотрудники никогда не остаются без работы, всё грамотно друг друга перекрывает.

В прошлом году оборот за один запуск курса по трафику составил 19 миллионов рублей.

Трафик

Раньше они привлекали много трафика. Запуски выглядели так: приводили людей на вебинар, ждали и молились, чтобы сконвертило. В результате что-то получалось, а что-то нет. Отсутствовал контроль над процессом. Тогда Тарас и Дмитрий придумали, как контролировать всё, какие будут микроконверсии и прогнозы. Тарас разделил на маленькие части всё, что у них было, и понял, что все показатели можно просчитать.

Если ваш средний чек составляет 200 тысяч рублей, вы чётко понимаете, что вебинар у вас не будет конвертировать, но если продукт стоит 20 тысяч, вы увидите большую конверсию.

Например, Дмитрий и Тарас продают с вебинаров бронь за 100 долларов, это их конверсионная единица. Бронь не является полноценным продуктом, это 3-4 урока, которые знакомят с курсом, закрывают у покупателя возражения, вовлекают его. То есть они продают бронь, а покупатели получают бонусы.

Может показаться, что продажа брони не совсем оправдана. Но так как активность у Дмитрий и Тараса начинается за 2 месяца до старта, у людей возникает период запоздалой реальности — они могут передумать, заболеть и так далее. Есть люди, которые загораются, хотят приступить к обучению завтра. Они не хотят ждать 2 месяца до начала программы. Дмитрий и Тарас могли бы зарабатывать в разы больше, если бы запускали группы каждые полторы-две недели, но они пока не знают, как перейти к такой системе.

Грамотно настраивайте таргет. Дмитрий и Тарас долго отказывались проводить автовебинары. Когда решились, столкнулись с тем, что после удачного старта попали в жёсткую просадку. Они стали выяснять, почему так получилось. Оказалось, что показ рекламы шёл по одним и тем же людям.

Фейсбук и инстаграм стараются дать вам максимально дешёвую конверсию, но это не совсем правильно. Это как гонять рекламу по уже отжатому лимону. Необходимо настроить таргет таким образом, чтобы все люди, которые попали к вам в воронку, то есть зашли на сайт, были исключены из дальнейших показов. Лид в таком случае будет стоить дороже, но вы будете привлекать новую аудиторию. Люди будут больше вовлекаться, доходимость и конверсии станут выше.

Воронка

Воронка, которую используют Дмитрий и Тарас, похожа на воронку Акселератора и выглядит следующим образом:

Лендинг. Это страница, на которую заходят люди и регистрируется на мастер-класс.

Страница благодарности. На ней есть видео с Дмитрием и текст, в котором человеку сообщается, что он успешно зарегистрировался, и что у него в почте находится письмо со всеми подробностями.

Прежде чем покупатель сможет приступить к просмотру мастер-класса, ему предлагается совершить 2 важных действия: оставить свой номер телефона и подписаться на мессенджер. В первом случае конверсия составляет 40%, во втором — 35-40%. Человека мотивируют тем, что он получит бонусы, персональные напоминания, и он подписывается.

На первой странице собирают только имейл, потому что это наименее стрессовое действие. От него человека приводят к чему-то более сложному. Оптимизатору очень просто подбирать аудиторию внутри трафика, когда есть простое действие. Таким образом получается мощная конверсия сайта.

Когда человек подписывается на мессенджер, получается 2 цепочки — имейл и мессенджер. Между собой они достаточно похожи:

1. Имейл — это приветственное письмо и предложение подписаться на мессенджер.
2. Мессенджерская цепочка — приветственное письмо и бонусы.

Страница ожиданий. Все люди, которые получают приглашение на мастер-класс в мессенджере и имейле, заходят на эту страницу, и здесь у них ещё раз берут телефон и почту. По сути, это чекин-страница. Очень важно дать возможность посмотреть видео до трансляции.

Если вы хотите подробнее узнать о воронках продаж, записывайтесь на бесплатный мастер-класс Акселератора по запуску бизнеса на онлайн-образовании. Разбор ведут основатели ACCEL Дмитрий Юрченко и Сергей Капустин.

До запуска Дмитрий и Тарас проводят около 20 автовебинаров. Они собирают очень много людей на предрегистраицию, все эти люди варятся в общем котле, крутятся в кейсах, отзывах, проходят некий жизненный цикл, путь клиента.

Когда они выбирают, куда же им пойти учиться, нужно максимально жёстко надавить на крючки в их головах. Важно чётко понимать, чего люди хотят. Дмитрий и Тарас, опираясь на свой опыт, определили несколько точек, по которым можно ударить. Эти точки работают в видеоконтенте, в письмах, в кейсах. Все боли и страхи потенциальные покупатели слышат из уст людей, которые уже прошли обучение, так их возражения закрываются. Дальше в этом цикле Дмитрий проводит три двухдневных мастер-класса.

Команда

За прошлый год Дмитрий и Тарас несколько раз почти полностью сменили команду. В начале года у них было 7 продавцов, руководитель отдела продаж (РОП), бухгалтер и программист. В январе РОП уволился, и два месяца работали без него. Потом в команду взяли двух РОПов, которые попросили новых людей и офис. В апреле у Дмитрия появились два помощника. Кураторов в команде нет, потому что Дмитрий вживую ведёт программу и отвечает на все вопросы учеников.

В конце лета Дмитрий и Тарас опять расстались с РОПами, частью продавцов и проджект-менеджером. Для поиска сотрудников они придумали классную воронку: Дмитрий записал несколько видео по позициям, которые ему нужны. Эти видео запускают в таргет на город, в котором нужно найти человека. Это хорошая лояльная аудитория, которой не нужно объяснять, чем придётся заниматься.

Проблемы развития

По мере развития бизнеса любой предприниматель сталкивается с необходимостью дорабатывать продукт, развивать его, делать дороже, привлекать к нему ещё больше людей. И это осложняет соблюдение главного принципа — довести каждого ученика до результата. Когда 10 человек купили курс за 60 тысяч — вы можете справляться своими силами, а когда вы продаёте продукт стоимостью 260 тысяч сотням людей, возникает необходимость привлечения кураторов, психологов и других специалистов.

С другой стороны, люди учатся не только инструментарию, они перенимают парадигмы, модель жизни личности. Все хотят учиться у человека, а не у машины.

Совмещать личный подход и автоматизацию

Дмитрий ведёт свою программу по построению бизнеса с Китаем вживую. А программа Тараса про трафик — полностью автоматическая. Живые в ней только ответы на вопросы и разборы. Фокус внимания Дмитрия направлен на то, чтобы дать людям максимальную пользу, но он опасается, что переход на автовебинары негативно скажется на качестве. Однако за всё время существования программы про трафик Тарас не получал ни одной жалобы от тех, кто отучился.

Своевременно расти

Вы должны быть готовы потратить на трафик стоимость квартиры, это будет вас мотивировать. Но при этом развиваться и наращивать трафик необходимо постепенно, совершать рычаговые действия, следить за окупаемостью, чтобы не уходить в большой минус.

Каждый должен найти метод, при котором будет прикладывать минимум усилий и получать максимум результата.

Постоянно развивать продажи

Ключевой точкой в любом бизнесе является отдел продаж. Если он плохо работает, вы будете недополучать деньги. Вы можете провести прекрасный вебинар, привлечь на него несколько тысяч человек, часть из которых досмотрят его до конца и оставят заявку. Хорошо работающий отдел продаж обзвонит и тех и других. Но, если число лидов настолько велико, что менеджеры просто не успевают их обрабатывать, вы будете терять прибыль. Чтобы этого не происходило, размер отдела продаж должен соответствовать масштабам вашего бизнеса. В этом очень большая точка роста.