800 млн руб в год на школе английского. История успеха Георгия Соловьёва и SkyEng

Skyeng — онлайн-школа английского языка нового поколения.

• 1500 преподавателей (№ 1 среди других онлайн-школ по данному показателю)
• 13800 учеников
• 24 часа в сутки — идут занятия в школе
• 1126000 уроков проведено с момента основания
• $330 000 — стартовые инвестиции в проект
• $1 000 000 — выручка в месяц

Рождение идеи

Школа Skyeng существует с 2012 года. Но предпосылками к ее появлению стали события за два года до этого.

Студент второго курса МФТИ Георгий Соловьев получил предложение пройти стажировку во Франции и Германии, но с единственным условием — достигнуть высокого уровня владения английским языком за один год.

Изучать язык самому — нелегко. Московские репетиторы — за 1500-2000 рублей в час — не по карману студенту, живущему на стипендию,— «Как всегда, когда не хватает денег, рождается креативность»

Георгий родом из Чебоксар, на каникулы ездил туда и занимался с местным репетитором за 150 рублей в час. Возникла мысль: «А как же мне репетитора из Чебоксар телепортировать в Москву»? И идея пришла сама — почему бы не использовать скайп?

Полгода занятий с репетитором, еще полгода уроков с носителем языка из Флориды по скайпу принесли плоды. Георгий прошел стажировку. И стал получать много вопросов от друзей и коллег: как выучить язык так же быстро и эффективно? Он помог и им найти преподавателей. Так все и началось.

Сложность была в том, что достаточно серьезная и тяжелая учеба на физтехе не предполагала отличную от занятий работу. Поэтому тему с уроками английского по скайпу пришлось временно оставить. Но курсе на четвертом после стажировок во Франции и Германии Георгий понял, что европейская наука — не его. Поработал на американские лаборатории и увидел, что это надолго: цикл большой, только через 10 лет сможешь руководить лабораторией, а подняться на уровень выше лаборатории — не раньше чем через 15-20. Поработав в одной из лучших лабораторий России, увидел, что с научным конструкторством в нашей стране тоже плохо, и решил заняться бизнесом.

Из физтеха в бизнес

Следующий шаг — идти учиться. У кого? Только у тех, кто хорошо умеет это делать сам. На физтехе тогда считалось, что самые большие зарплаты в России специалистам платят в двух местах: это IB (инвестиционный банк) и консалтинг (McKinsey). Георгий отправил CV, но результат отрицательный. Не взяли.

Тогда он решил, что надо действовать хитрее. Нашел контакты в LinkedIn и Facebook всех топов большой тройки по консалтингу и топов инвестиционного банка и начал писать всем в личку: «Хочу у вас работать». Прошел месяц, пока наконец руководитель Research подразделения Goldman Sachs, удивленный множеством писем, не предложил вчерашнему студенту объяснить свою настойчивость за чашкой кофе в Старбаксе.

Упорное желание работать в IB сфере, несмотря на конкурс в сто человек на место, не могло не расположить. Руководитель сделал свое предложение: «Ок, у меня друг делает стартапы, собирается открывать микрофинансовую организацию. Посмотри, поработай, если получится, мы посмотрим на тебя через год». Выдача денег онлайн под бешеные 1-2% в день пользовалась огромной популярностью. В Европе и Америке это были очень быстро растущие компании: Мили, Микредит, Домашние деньги, Быстрые деньги и ряд других. Георгий поработал в этой сфере, а через год понял, что можно делать свой бизнес, и ушел.

Ушел, чтобы вернуться к идее создания своей языковой онлайн-школы.

Создание школы

Для успешного старта необходима сильная команда. Георгий пригласил трех ребят с физтеха. Так, основателями школы, кроме него, стали выпускники МФТИ и МГТУ им. Баумана — Харитон Матвеев, Денис Сметнёв и Андрей Яунзем.

Интересным моментом истории стал поиск команды. Многие студенты на 4-5 курсе физтеха уже зарабатывали по 5 000 долларов в месяц, и неизвестный стартап их не интересовал. Поэтому пришлось приглашать тех, который хотел развиваться, но еще не был профессионалом.

В 2013 году стартаперы привлекли первые инвестиции в свою школу в размере 30 тысяч долларов, а через полгода последовал второй раунд инвестиций в проект — 300 тысяч долларов.

Сбор команды

В процессе выстраивания своей компании Георгий посещал много конференций, где пытался привлечь лучших спикеров в своих темах для решения тех или иных задач. Но в какой-то момент понял, докладчики на конференциях — это не те акулы, у которых можно чему-то научиться.

Для того, чтобы растить компанию и самому не делать ошибок, нужно взять лучших в России и сделать так, чтобы они на тебя работали.

Некоторых можно нанять, некоторых — нельзя, но можно позвать в партнерство за долю, а на кого-то не хватит денег и доли, им просто неинтересно.

Осознав это, Георгий выписал все топовые компании России в сфере его интересов. А дальше пошел к ним изучать, что они делают такого, что у них так всё круто получается.

Например, оказалось, что лучший интернет-маркетинг в России у ТКС-Банка: это и маркетинг, и дистанционная поддержка большого количества сотрудников, и умение продавать, и хороший продукт. Так, пришло понимание, что у них можно и нужно учиться. Чтобы туда попасть, Георгий поднял всех друзей, которые там работали, вышел на руководителей компании и привлек инвестиции. Но это были не деньги ради развития проекта, а именно smart-money — то, благодаря чему появилась возможность периодически общаться с менеджерами топ уровня и узнавать много нового для себя.

Через год работы компании Георгий стал понимать, для выхода на новый уровень нужно пополнить команду кем-то из топов, человеком со связями и положением в бизнесе. По большинству критериев подходил директор международного развития «Яндекса» Александр Ларьяновский, который на тот момент руководил экспансией «Яндекса» в Турции.

Целый год занял процесс «ухаживания» и привлечения. Чтобы поймать чрезвычайно занятого Александра, Георгий с партнерами узнали график его прилётов из Турции и организовали встречи в аэропорту. Так, выполняя функцию такси и пользуясь временем в дороге, им удалось заинтересовать человека, входящего в ТОП 10 людей «Яндекса». И в 2014 году Александр Ларьяновский стал со-инвестором проекта и управляющим партнером Skyeng. Эта история сразу привлекла внимание общественности и получила огласку в СМИ, в том числе в Forbes.

Продвижение школы

Как бы ни был хорош продукт и команда, грамотность в продвижении имеет огромное значение. Георгий и его партнеры начинали с обычного Яндекс-директа. Сначала генерили через контекстную рекламу, потом настроили СЕО, затем добавили таргетинг — по сути занимались разным лидгеном. Именно на лидгене выручка дошла до 10 млн рублей в месяц.

Но появилась проблема: запросом школы был только «Английский по скайпу», и этот запрос достаточно небольшой. Через 2 года аудиторию по нему полностью исчерпали. Запрос «Курсы английского языка» был всегда неокупаем, потому что там сидит ряд самых разных школ, которые не считают бюджеты.

Выходом на новый уровень стала реферальная программа (или сарафан) — когда в личном кабинете вы можете просто нажать кнопку, и всем вашим друзьям отправится реферальная ссылка по почте, в соцсетях или смс. Взамен вы получаете бесплатный урок. Несмотря на то, что компания активно растет, 2-3 раза в год 20% всех новых студентов приходит именно благодаря такому сарафану.

Существенный вклад в трафик вносит пиар проекта. Когда компания достаточно большая, ей есть чем делиться. Экспертиза в маркетинге, разработке и продукте оказывается очень востребованной. Так, например, составленный ТОП 20 книг для предпринимателей по версии Skyeng опубликовали Вести.ру. А каждую неделю выходит экспертная статья на Xabber — это пиар для разработки.

Хороший пиар — по сути завод по производству контента. Есть ряд релизов, есть список СМИ (сто, например), есть список журналистов этих СМИ (еще 200-300), а дальше идет подготовка релизов: это статьи, инфографика, материалы, видео. Журналист не будет тратить свое время и переделывать, он хочет, чтобы пришел готовый контент: длинная версия, короткая версия, с фотографией, с инфографикой. Потом пиар-менеджеры еженедельно пишут и обзванивают журналистов, рассказывая о новостях.

Концепция того, как это должно выглядеть, долго созревала внутри компании, сменилось 3 или 4 пиар-директора, прежде чем удалось найти действительно подходящую кандидатуру.

Уникальность школы

Продукт школы — индивидуальные занятия с преподавателем, один на один. Вы приходите на сайт, оформляете заявку на бесплатный пробный урок, где вам, в том числе, рассказывают про компанию.

87% человек, подавших заявку на пробный урок, начинают регулярные занятия в школе.

Дальше вам подбирают преподавателя, 2 или 3 раза в неделю вы встречаетесь с ним в интернете на платформе школы и учите английский язык. Занятия с преподавателем — это базис, потому что без него выучить язык очень сложно. Но на это навешивается куча инфраструктуры: мобильное приложение, где можно учить слова, кинотеатр, где можно смотреть фильмы на английском, и много всего остального.

Сегодня онлайн-школ очень много, сотни появляются и исчезают постоянно. Уникальность Skyeng — в качественном хорошем продукте, который оцифровал деятельность преподавателя и сильно увеличил эффективность занятий в онлайне.

Благодаря алгоритмам программы известен уровень английского языка каждого студента. Поэтому упражнения составляются исключительно с учетом этого. Они содержат только те слова, которые вы, например, сейчас взяли на обучение и те слова, которые по частотному словарю следующие для изучения. По сути урок — это персонализированная лента под ваши цели, интересы и хобби. Через год-полтора это будет неким искусственным интеллектом, который все помнит и знает о вас. Поскольку в персональном приложении вы учите слова, составляется ваша кривая запоминания: насколько быстро вы учите и забываете. Если сегодня вам попалось слово, то и через 2 дня оно встретится вновь. Это умный электронный учебник, который подбирает контент урока именно под вас, находит из 100 000 текстов тот, который для вас больше всего эффективен. И если раньше преподаватель должен был тратить часы на подготовку урока, теперь это секунды работы системы.

Кроме того, в школе на основе анализа отклика людей на те или иные события создается большое количество уроков на актуальные темы (урок про Гарри Поттера, про недавнее землетрясение, о речи Трампа). Преподаватель предлагает для обсуждения то, что может заинтересовать каждого конкретного студента. Например, сейчас популярен урок по криптовалютам. Ты учишь английский и параллельно изучаешь биткоины. Ты учишь английский, потому что тебе интересно.

Уникальна система управления преподавателями. Все кандидаты проходят строгий отбор. 36 преподавателей, прошедших собеседование, приходятся на одного, начавшего работу в Skyeng.

Кроме того, система построена так, что преподавателя постоянно учат, тренируют и записывают, у них есть большие чек-листы, что они могут и должны делать. Каждый из этих пунктов увеличивает эффективность обучения. В результате значение LTV (сколько в среднем один клиент проходит уроков) составляет 70, тогда как у репетитора с обычной биржи только 7.

Секрет идеального урока

Проблема всех школ, фитнес-клубов в том, что люди не доходят до результата. Чтобы дойти до него в английском языке, необходимо позаниматься в индивидуальном порядке около 200-300 часов. Задача — сделать что угодно, чтобы человек эти 300 часов с преподавателем проговорил.

Так в чем же секрет идеального занятия? Сейчас в школе проводится 60-70 000 уроков в месяц, при этом все уроки обязательно записываются: аудио, видео, буквально каждый клик мышки по экрану монитора — такая внутренняя Яндекс-метрика. Благодаря этому заметили, есть преподаватели, которые занимаются со студентом 120 уроков и уже достигли результатов. А есть ученики, которые прекращают занятия после двадцатого — не нравится, нет мотивации, куча других причин. Оцифровка процесса дала понимание.

Во-первых, хороший преподаватель знает всё или почти всё про студента: кто его жена, дети, когда у них дни рождения. Это повышает доверие и создает эмоциональную привязку.

Во-вторых, интересуется аккаунтом студента на Facebook. Например, там можно узнать, что ученик вчера был на рок-концерте — теперь можно предложить ему урок на эту тему (для этого еженедельно записывается около сотни контекстных уроков).

В-третьих, преподаватель часто ведет общение со студентами в мессенджере вне урока. Все эти пункты повышают степень доверия, сближают преподавателя и студента, как следствие, улучшается приверженность к обучению и накапливается эмоциональный потенциал.

Сейчас даже академические школы обучения английскому языку признали прежний подход неправильным. Обучение языку должно быть контекстным, считает Георгий. «Сейчас ты учишь английский и решаешь какую-то бытовую задачу, твой мозг тренируется, даже если ты говоришь не совсем правильно с точки зрения английского языка, знаешь не все слова, но если ты свои задачи с помощью этого уровня можешь решить, этого достаточно».

Сейчас в Skyeng уже не стандартная программа английского языка, за основу взяты по 10 самых лучших блогов в разных тематиках (медицинская, юридическая, финансовая, IT разработчики и т.д.). Статьи нарезаны на абзацы. Теперь с помощью специальных алгоритмов их текст можно сжать, расширить, и сделать так, чтобы материалы для вас брались не из стандартных уроков, а составлялись на лету под ваши запросы.

Технологии будущего в основе быстрого роста

Причина быстрого роста Skyeng по мнению ее создателей в интеграции современных технологий. Одна из них — технология распознавания речи. Сегодня она работает пока только в тестовой версии. Но благодаря ей контент урока строится для студента с использованием тех слов, которые пока в его пассивном словарном запасе.

Возможно, лет через 5-7 обучение будет происходить с электронными преподавателями. В Skyeng технология чат-ботов уже активно работает, и они реально отвечают студентам на многие стандартные вопросы. Кроме того, сейчас уже можно генерировать речь с модуляцией эмоций. И если все это соединить, получится готовый электронный преподаватель.

Дополнительное расширение школы, встроенное в браузер, позволяет студентам Skyeng смотреть любые фильмы на английском языке с кликабельными субтитрами. Если ты не знаешь какое-то слово, оно автоматически добавляется в словарь, система это запоминает, и когда фильм доходит до этой секунды, немного замедляется, чтобы ты лучше его расслышал.

Благодаря этому расширению доступны и любые другие ресурсы на английском, например, можно пополнять словарный запас, слушая новости на BBC. Одна из последних разработок — интеграция с Яндекс-музыкой, которая при нажатии кнопки Skyeng делает доступным текст песни с подчеркнутыми особым образом известными и новыми словами.

Преимущество этого расширения в дополнительном обучении программы. Система искусственного интеллекта отслеживает, какие статьи читает студент, какие фильмы смотрит, а значит, интеграция за интеграцией запоминает и понимает, какие слова нужно учить дальше.

Что дальше

Уже сейчас офферы на покупку Skyeng достигают 60 млн долларов. Но, по мнению Георгия, эта компания может стать миллиардной, потому что на самом деле пока нет ни одного продукта в области английского языка, который доводил бы человека до результата.

Skyeng — проект, который объединил всё: новые технологии в IT, сложные и отлаженные операционные процессы, методику преподавания. «Для ключевых основателей Skyeng это не только бизнес, но и некая ступенька, у нас есть определенная концепция, какие технологии мы вообще хотим в мире развивать, как мы видим будущее мира и как мы можем на это будущее повлиять. И Skyeng — отличный способ отработать эти концепции. Если будет хороший покупатель и предложит хорошие деньги, конечно, надо смотреть, иначе это просто неконструктивное общение, бизнес должен зарабатывать».

— «Почему я все это делаю? Зачем начинался Skyeng? У меня есть мечта в жизни и сильная вера (это может прозвучать как-то странно, лет 10 назад это вообще звучало странно). Я верю, что те люди, которые сейчас живут — нашего с вами возраста — никогда не умрут. Сейчас смерть — это пережиток. И это золотая линия, которая проходит через всю мою жизнь, я это с детства помню. Почему я пошел на физику — я думал, это самая фундаментальная наука, она ответит на этот вопрос. Потом понял, что это не так, и ушел в биологию, понял, что это слишком долго, и выбрал Skyeng — потому что это классные технологии мозга, некоторая матрица. Это все step by step к тому, чтобы приблизить человечество к бессмертию. Я верю, что это будет. И те деньги, которые я заработаю на Skyeng, я обязательно инвестирую в эти проекты».

Ирина Гребенщикова

Подготовка материала