Как бороться со спадами в продажах: пять советов от лучших продавцов

Такое случалось с каждым: вы всегда добивались своего, и вдруг все начинает валиться из рук. Что происходит? У вас начался спад. И если это спад в продажах, которыми вы зарабатываете на жизнь, вам можно только посочувствовать. Нет продаж — нет денег.

Я был собственником нескольких маркетинговых агентств, занимался продажами много лет и не раз переживал периоды застоя. Но у спадов есть преимущество — они не длятся вечно. Потом вы снова будете продавать. Вот пять советов от эффективных продавцов о том, как справиться со спадами:

1. Не сдавайтесь

Когда происходит спад, первый порыв — остановиться и переждать. Но консультант по продажам с 53-летним опытом в международных корпорациях Питер Коллинз считает, что это не выход. Самый действенный способ преодолеть полосу неудач — продолжать встречаться с потенциальными клиентами, проводить презентации и выполнять все действия, которые способствуют результативным продажам.

Совет: Если вы прекратите делать то, что способствует продажам, спад затянется. Продолжайте двигаться, и он пройдет.

2. Не отвлекайтесь

Спад не способствует хорошему настроению и может лишить мотивации, но успех зависит от настроя. Если вы не будете правильно мыслить, вы никогда не вытащите себя из кризиса.

Эксперт по стратегии продаж, автор четырех книг Джилл Конрат говорит: «Мои лучшие инвестиции в мастерство продаж — это не курсы и не книги, а изменение мышления».

Совет: Я знаю, что если я не сфокусирован на своих целях, связанных с продажами на 100%, я не добьюсь успеха. В период спадов сохранять фокус еще важнее. Поэтому я делаю все возможное, чтобы поддерживать позитивный настрой и фокусироваться на актуальных задачах.

3. Ищите вдохновение

Как обрести правильный настрой? Иногда недостаточно просто решить, что вы сфокусируетесь на главном. Нужно найти вдохновение и мотивацию.

Вице-президент по продажам компании EdSurge Элис Майерхоф советует: «Есть много бесплатных подкастов о продажах. Обратите внимание на мотивационные материалы Зига Зиглара, Брайана Трэйси и Тони Роббинса или тематические подкасты об изменении мышления в продажах. Я люблю их слушать, когда еду на работу из пригорода. Они помогают мне встряхнуться».

Совет: Я тоже люблю слушать подкасты. Я даже сам их записываю совместно с Аароном Агиусом. Они называются Growth Mapping Podcast. Мы обсуждаем развитие бизнеса. Сегодня так много информации, и ее легко найти. Нужно просто сделать это.

4. Вернитесь к истокам

Если спад слишком затянулся, возможно, пора задуматься, правильно ли вы действуете. Вспомните, что вы делали, когда были успешны. Что именно привело вас к успеху? Что изменилось сейчас?

Эксперт по стратегии продаж Колин Фрэнсис пишет в своем блоге: «Проблемы обычно возникают из-за того, что мы делаем простые вещи немного неправильно. И чаще всего мы даже знаем, в чем проблема».

Совет: посмотрите на каждый этап процесса — с самого первого шага. Проанализируйте свои действия, выявите проблемы и решите, как добиться улучшений.

5. Просите о помощи

Не стоит страдать в одиночестве. Если чувствуете, что не справляетесь, обратитесь за поддержкой. Наверняка, кто-то уже проходил через спад, подобный вашему, и может поделиться опытом.

Менеджер по продажам Дэвид Мюррей пишет на LinkedIn: «Поговорите с более опытными коллегами о спаде. Я делаю так каждый раз, потому что взгляд со стороны помогает выявить проблемы. Они могут выслушать, что-то предложить, подбодрить. В конечном итоге, вы почувствуете себя лучше и поверите в себя».

Совет: Продажи — это коллективный труд. Если один человек не справляется, это отражается на всей команде. Лучший способ преодолеть спад — выработать совместное решение.

Суйан Патель, автор

Предприниматель, маркетолог, сооснователь компании Web Profits, автор книги Content Marketing Playbook

Александра Галимова

Автор перевода

Впервые текст опубликован здесь.

P.S. Одна из причин спада в продажах — в том, что потенциальные клиенты не понимают, почему они должны купить именно ваш продукт, а не более дешевый аналог или широко разрекламированный онлайн-курс конкурентов. Часто это происходит, потому, что уникальное торговое предложение (УТП) совсем не уникально и не выделяет вас среди конкурентов. О том, как создать эффективное УТП, читайте в этой статье.