Как найти лишний миллион долларов в вашем бизнесе?

Расскажу, где спрятан этот миллион. В дополнительной работе, которую обычно никто не выполняет. Владельцы рекламных и маркетинговых компаний слишком пассивны.

Вы тратите 000 на 50 звонков, которые приносят только 5 встреч и только двух реальных клиентов. Каждый из этих клиентов приносит 000. Получается, что 000, вложенных в маркетинг, приносят 000 прибыли. И все счастливы.

Давайте посмотрим на маркетинговый бюджет под другим углом: каждый звонок стоит 0, и 45 из них не дают никакого результата. Таким образом, 00 из 000 мы пускаем на ветер. Эта сумма ненамного меньше прибыли. Но и это еще не все потери. Если клиенты один раз заплатят и уйдут от вас навсегда, а не приведут еще пять человек, двое из которых станут вашими клиентами, вы потеряете еще 000. Если бы реферальная цепочка работала, каждый клиент приводил бы одного клиента, тот еще одного и т.д. Нет рефералов — нет денег. А значит 00 потерь превращаются в 900, потом в 900, затем в 900, в 900, 0 900. Предположим, вы упустили 10 человек за месяц или 100 человек в год — а это уже 09 000. За 10 лет ваши потери превысят 000 000.

Прямой маркетинг — это не только разовое привлечение клиентов. Он включает сохранение клиентов, повторные продажи, долгосрочные отношения и пожизненную ценность. Это целая система, которая также помогает не потерять лиды и потенциальных клиентов, которые могут стать реальными клиентами. Вот некоторые «дыры» в бизнесе, через которые утекают деньги:

1. Человек, с которым вы общались по телефону, так и остается незнакомцем

С ним никто не работает после звонка. Помните, что вы заплатили за этот звонок. Если вы не получили контактную информацию для повторного маркетинга, вы потеряли деньги.

2. Контакты, полученные на выставках, лежат без дела

Недавно я провел эксперимент. Пришел на крупную выставку товаров для дома и сада и посетил девять стендов конкурирующих компаний. Ясно дал понять, что я потенциальный покупатель, пояснил, что хочу совершить покупку по максимально низкой цене и оставил свои контакты (все, кроме email — я им не пользуюсь).

Как вы думаете, какую обратную связь я получил? По почте — ничего, по телефону — ничего. Все эти люди на выставке получают деньги, чтобы привлечь меня, но ничего со мной не делают.

3. С рефералами никто не общается

Когда Бетти говорит: «Я рассказала о вас Билли. Надеюсь он вам позвонит», не стоит отвечать: «Спасибо, Бетти. Тоже на это надеюсь». Это самый распространенный ответ, но он не верный. Попросите контакты Билли и отправьте ему информационный пакет, свою книгу с запиской от Бетти и предложение или несколько предложений. Если Билли не отвечает, отправьте ему еще одно письмо. А потом третье, четвертое и пятое. И все с предложениями. Включите Билли в список ежемесячных рассылок со специальными предложениями.

4. Новые клиенты не получают быстрого постпродажного обслуживания

Новых клиентов нужно превращать в постоянных и часто покупающих клиентов. Нужно начинать сближение сразу после того, как вы первый раз получите от покупателя деньги: быстро поблагодарите клиента за покупку, пригласите «приходить» снова, возвратите его за повторной покупкой и постепенно утепляйте отношения до максимально лояльных. Вспомните пять последних мест, где вы платили деньги впервые: магазин, ресторан, сервисная или консалтинговая компания. Как вас поблагодарили за покупку? Никак. Какой приветственный подарок вы получили? Не было подарка.

5. Отсутствуют попытки сохранить или вернуть клиента

Я опрашивал людей в течение 30 лет, и основная причина ухода клиентов не изменилась. Это «безразличие провайдера», а вовсе не грубое отношение, оскорбительное поведение, некомпетентность или высокие цены.

Лучший способ не потерять клиентов — не находить клиентов. Потому что с ними нужно часто, полноценно и интересно общаться как онлайн, так и оффлайн. И нужно вовремя проводить «аварийно-спасательные работы». У каждого бизнеса есть фиксированное время, когда покупатель должен вернуться: в магазин одежды — перед началом нового сезона, в кофейню — каждое утро, в автосалон — каждые три года. Нужно напоминать клиентам о предстоящем визите заранее. Это напоминание запускает маркетинговую и постпродажную цепочки.

Я упомянул лишь пять «дыр», которые есть во многих компаниях. Найдите и «залатайте» все.

Текст впервые опубликован здесь.

Дэн Кеннеди, автор

Бизнес-коуч, эксперт по информационному маркетингу, мультимиллионер, автор 20 книг по маркетингу, переговорам и продажам.

Александра Галимова

Автор перевода

P.S. Запустить онлайн-школу можно без вложений в рекламу, если активно работать с клиентской базой эксперта, продвигать курсы в соцсетях и использовать приемы партизанского маркетинга. Стимулируйте повторные продажи, создавая качественную линейку инфопродуктов. Повышайте лояльность существующих клиентов и привлекайте новых покупателей через партнерские и реферальные программы. Так вы найдете в недрах своего бизнеса миллион, и, возможно, и не один.