Как сделать на онлайн-школе нутрициологии больше шести миллионов рублей

Резидент ACCEL Игорь Гредусов меньше чем за год открыл четыре онлайн-школы, отточил навыки работы с экспертами и вывел один проект на впечатляющий доход — больше 1,5 миллиона рублей за поток. В эксклюзивном интервью редакции ACCEL Игорь поделился лайфхаками по построению бизнеса и без купюр рассказал о сложностях, которые ожидают начинающего онлайн-предпринимателя.

Что было до Акселератора

До запуска онлайн-школ Игорь работал в дилерском центре BMW в Челябинске — пришёл туда студентом «крутить гайки» и в итоге восемь лет проработал там же директором. Несмотря на доход топ-менеджера, в начале прошлого года он уволился. Вот причины:

• Хотелось заниматься своим интересным, перспективным и доходным делом.
• Больше времени проводить с семьёй.
• Развивать бизнес без привязки к географии — в Челябинске Игоря не устраивала экология, нужно было переезжать.

«Я решил, что “наелся” автомобильным бизнесом и нужно смотреть на другие сферы. Отказался от всех предложений по работе и решил немного отдохнуть, освежить голову», — рассказал Игорь.

В Акселератор его позвал товарищ — он тоже решил пройти обучение. На тот момент Игорь совсем не разбирался в онлайн-бизнесе: «Я о том, что такое лендинг, узнал из материалов Акселератора».

Игорь признаётся, что продающий вебинар Акселератора попал во все его «боли» — на нём рассказывали о возможностях высокомаржинального бизнеса без географической привязки. Дали подробную информацию по технологиям, маркетингу. Игорь решил пойти на обучение.

«Я хотел поехать с семьёй в Сочи, отдохнуть и параллельно учиться. Но в Акселераторе были домашние задания, общая система и много работы — нет смысла просто читать теорию, нужно включаться в процессы и делать онлайн-школу. Пришлось стартовать сразу», — сказал Игорь.

Первый негативный опыт

С первым экспертом Игорь был косвенно знаком через свою супругу. Анастасия — основатель и владелица известного в городе психологического центра. Они решили сделать совместный проект — онлайн-школу семьи «УМКА». Через несколько месяцев все подготовительные работы были сделаны, курсы запустились.

«Продавали через вебинары. Цель курса — снизить тревогу женщины после родов, привлечь отца к уходу за ребёнком, сместить фокус на взаимодействие между мужем и женой, чтобы создать гармоничные отношения и воспитать психологически здоровых детей», — рассказал Игорь.

Первые два вебинара продаж не было вообще. После переработки презентации и снижения цены на пакеты несколько человек купили курс, — буквально десять продаж на пять вебинаров — но это были совсем небольшие деньги. Проект решили закрыть по причине невостребованности темы.

Игорь сформулировал несколько важных выводов, которых теперь придерживается в проектах:

• Продюсеру нужно искать эксперта, у которого есть аудитория, хотя бы раскрученный Instagram.
• Востребованность в офлайне не означает популярность в онлайне.
• Проект нужно запускать быстро, стараясь потратить как можно меньше денег на тестирование.
• Важно изучать проблемы целевой аудитории, искать то, что действительно волнует людей.

По мнению Игоря, курс у них с экспертом получился отличный — он помогал женщинам справится с физиологическими и психологическими трудностями после родов. Но на практике выяснилось, что очень мало женщин готовы осознать и принять те трудности, с которыми им приходится сталкиваться. Поэтому они не увидели ценность курса. 

Итог первого проекта — минус 300 тысяч рублей. Личные потери Игоря — больше 150 тысяч рублей. Все деньги за продажу курсов пришлось вернуть.

Отсутствие спроса и закрытие первого проекта сильно бьёт по самолюбию. Нужно преодолеть этот этап, справиться с ним и идти дальше. Пережив первые недели после провала, Игорь начал действовать по-другому.

Второй «блин» тоже комом, но уже лучше

Игорь вместе с супругой решили, что нужно менять стратегию. Например, пришли к выводу, что могли перегнуть со скоростью — не каждому эксперту комфортно сразу вкладывать много сил и времени в проект онлайн-школы, у них есть и другие задачи. Решили искать несколько человек и запускаться параллельно — пока один эксперт будет отдыхать, Игорь будет работать над другим проектом.

Первый шаг — нарисовали портрет будущего эксперта. Что это за человек, какие у него качества, какие критерии успеха. Начали искать таких людей, проводить переговоры. Нашлась девушка-стилист с 15 тысячами подписчиков в Instagram.

В этот раз решили действовать не так глобально — вместо долгой подготовки и планирования запуститься максимально быстро и без больших вложений. Игорь составил «дорожную карту» на основе уроков Акселератора и собственного опыта. Получился пошаговый план. За пять недель сделали цепочку писем, разработали нужные договоры и документы, настроили рекламу, подготовили архитектуру курса и пакеты предложений.

Первый вебинар провели 29 декабря, докрутили презентацию, провели ещё один уже в этом году. Наконец, 10 февраля, после очередных переделок, получилось собрать поток студентов — 25 человек. Продали на 250 тысяч рублей, потратив 100 тысяч.

Только двое покупателей были из Instagram эксперта — остальные пришли по холодному трафику. Игорь советует всегда проверять качество подписчиков эксперта в соцсетях, потому что количество ничего не значит: 

«Нужно смотреть, сколько людей подписано на лайфстайл, то есть следят именно за личной жизнью эксперта, а сколько на профессиональный контент. Если много на контент — потенциально можно делать онлайн-школу, продажи будут. Можно даже косвенно зашить вопрос в один из постов — готовы учиться у эксперта или нет».

Эту гипотезу Игорь проверил на трёх проектах, и она подтвердилась — на одном люди интересовали контентными постами, и школа стала очень успешной. На других людям была интересна жизнь, а не полезный обучающий контент — тут продажи были в основном по холодной, не по тёплой аудитории.

Проект по стилистике Игорь закрыл, несмотря на первые продажи. Причины две — недостаточная рентабельность и разногласия во взглядах на ведение бизнеса с экспертом: 

«Продажи были, проект вышел в плюс. Но мы понимали, что дальше будет сложно — нужно вкладывать больше денег, так как основные продажи приходились на холодную аудиторию. В итоге решили выполнить обязательства перед слушателями и расходиться».

В этот раз получилось закрыть курс без минуса — скорее, сработали в ноль. Зато Игорь нашёл ещё один лайфхак — всегда прислушиваться к аудитории. Например, на курсе люди постоянно задавали вопросы, смежные с темой занятия. Они с экспертом сделали ответы на эти вопросы отдельным курсом и продали его ещё на 100 тысяч рублей, которые затем вложили в рекламу. Отличный приём, который Игорь теперь использует в проектах.

Третий раз — успех

Параллельно со школой стилистики Игорь запустил третий проект — школу нутрициологии «Pro-Здоровье». Нашёл эксперта — у неё было порядка 17 тысяч подписчиков в Instagram. После проверки качества выяснилось, что большинство из них читали контент-посты и не очень интересовались жизнью эксперта.

Первый запуск сделали через посты и истории — практически без вложений. 29 января провели вебинар и заработали 560 тысяч рублей сразу.

«Ошибкой было делать пакеты такими бюджетными — максимум продаж пришёлся на максимальный пакет за 25 тысяч рублей. Нужно было делать хотя бы за 50 тысяч — заработали бы больше», — говорит Игорь.

Курс запустили через 2 недели — никаких заранее записанных уроков, только онлайн-встречи, на которых можно было задавать вопросы. После вебинаров давали домашние задания. Затем монтировали и выкладывали ролики.

Итого на первом потоке заработали 560 тысяч рублей выручки, на втором — 500 тысяч. Дальше 1 миллион, 1,5 миллиона, 1,4 миллиона и шестой поток — 1,3 миллиона. Поток идёт пять недель плюс неделя на обратную связь. Из этих денег чистая прибыль в каждый поток разная, но в среднем получается примерно по 300 тысяч Игорю и эксперту.

«Есть люди, которые просто отвергают всё новое не разбираясь. А есть скептики, которые хоть и сомневаются, но сначала проверяют гипотезу и только потом делают вывод. Эксперт по нутрициологии Ксения как раз скептик, я советую работать с такими людьми», — говорит Игорь.

Четвёртый проект

Игорь считает, что каждый онлайн-предприниматель на определённом этапе столкнётся с нехваткой профессионального общения. Ведь онлайн-школа — это не офис, где можно пообщаться с коллегами. В какой-то момент люди начинают сомневаться, пытаться понять, верно ли движутся. Появляется желание поделиться опытом и послушать, как у других.

На этом этапе сильно помогает Акселератор — за счёт мероприятия для резидентов «Большая игра». В игре студенты делятся на команды и запускают онлайн-школу очень быстро, используя знания, полученные в ACCEL. Именно из нее и вырос проект по онлайн-живописи — товарищ посоветовал молодую художницу с большой базой в Instagram. Хотя проверка качества подписчиков показала, что в основном люди следили за путешествиями девушки, а не за её живописью, Игорь всё равно решил запуститься.

Фишкой проекта стала визуализация — студенты писали пожелание себе же на холсте, а затем рисовали поверх картину. Получался секрет: только автор знал, что на самом деле написано на картине, висящей где-нибудь в гостиной.

Вебинар проводили живым, без записанных роликов. Рисовали в прямом эфире. Проект оказался убыточным — вложили 120–140 тысяч рублей, а заработали около 20 тысяч. Курс в итоге записали — нашёлся оператор, который за бартерную рекламу снял и смонтировал ролики. Но продолжать сотрудничество Игорь отказался.

Выводы:

• Ищите эксперта, который рассматривает онлайн-школу как полноценный бизнес, а не как проверку себя в новом формате.
• Убедитесь, что вы разговариваете с экспертом на одном языке. Лучше, если вы вместе будете учиться в Акселераторе, тогда не придётся объяснять и доказывать необходимость продвижения курса продающими техниками, например, подогревающими постами и историями в социальных сетях.

Планы

Сейчас Игорь решил сосредоточиться на развитии онлайн-школы нутрициологии «Pro-Здоровье». Продажи только на последнем этапе перешли с тёплой аудитории на холодную — примерно половину пакетов купили люди не из Instagram эксперта. Готовится запуск рекламы во ВКонтакте. Отдел продаж занимается с коучами.

«Можно вложить больше денег в привлечение трафика, но пока я решил докрутить эффективность отдела продаж — хочу быть уверен, что мы не теряем людей, которым могли бы помочь нашим курсом», — говорит Игорь.

Бизнесмен учитывает прошлый опыт в этом проекте. Так, после обработки обратной связи выяснилось, что на курсе люди узнают, какие продукты нужны, а каких стоит избегать. Но они не знают, что вкусного можно приготовить из этих разрешённых продуктов. Есть запрос на курс по этой теме, поэтому Игорь ищет повара-эксперта, чтобы сделать с ним дополнительный проект.

«Сейчас отсняли курс в студии, подключаем ещё одного таргетолога, готовим много нового. Этот проект перспективен», — рассказал Игорь.

Почему стоит идти в Акселератор

Игорь уверен, что в Акселератор стоит идти за готовой структурой и системными знаниями. За актуальными маркетинговыми приёмами, которые работают именно в онлайне.

«Я работал в огромной дилерской сети, где на маркетинг сливаются колоссальные деньги. И у людей там даже нет представления, насколько эффективнее использует маркетинг малый бизнес в онлайне. Сейчас в офлайне люди только начинают собирать адреса электронной почты клиентов для рассылки, в онлайне же мы уже отказываемся от этой практики — есть способы эффективнее».

Бизнесмен рекомендует не просто идти в Акселератор, но выполнять все рекомендации преподавателей. Быть готовым, что с первого раза можно не выйти на нужную прибыль.

«Онлайн-школы — это перспективный бизнес. Те цифры, которые у меня сейчас — это совсем не те деньги, которые меня устраивают. Когда я выйду хотя бы на 5 миллионов в месяц — тогда уже будет комфортный уровень».

Игорь рекомендует настроиться на долгую дорогу — он рассказывает, что с первого раза выстреливают не все. Нужно готовиться к сложной работе.

«Говорят, что онлайн-школы — автоматизированный бизнес, высокомаржинальный. Но его ещё нужно построить. В Акселератор идти нужно, но на волшебство рассчитывать не стоит — придётся работать».