Мария Солодар: как запустить воронку и зарабатывать на автомате

Как построены продажи в школе маркетологов Марии Солодар

Основная часть денег приходит из инстаграма. Мария не участвует в вебинарах, не покупает активно трафик, таргет настроен только на её базу. Живые программы Мария проводит примерно раз в год и по каким-то новым темам. Единственный вебинар для интернет-маркетологов она провела больше двух лет назад, и он до сих пор приносит деньги.

Оборот обучающей компании Марии составляет порядка 10 миллионов рублей в месяц с редкими просадками. На этот проект она тратит буквально несколько часов в неделю.

Инстаграм

Мария использует максимально простую бизнес-модель — купить обучение можно в одно касание с вебинара. Все продажи строятся на её личном инстаграм-канале.

Под каждой фотографией всегда есть текст. Например, Мария может рассказывать о своих любимых книгах по маркетингу, а в конце поста она предлагает тем, кто хочет углубить свои знания, прийти вечером на вебинар. В шапке профиля написано, что сегодня проводится бесплатный мастер-класс и стоит ссылка на регистрацию. Всё очень просто.

Страница регистрации

Когда человек переходит по ссылке, он попадает на страницу регистрации. Здесь ему рассказывают, что интернет-маркетинг — это профессия будущего и что в школе маркетологов вы можете этому научиться. И предлагают посетить бесплатный мастер-класс.

Закономерно возникает вопрос: как инстаграм-аудитория, которая смотрит на девушку в купальнике, может купить продукт за несколько десятков тысяч рублей? Какие там конверсии, что особенного в этом курсе, если он был записан несколько лет назад, но до сих пор приносит прибыль?

Конечно, большинство людей не нажимает кнопку «зарегистрироваться» и покидают страницу. В этом случае перед ними всплывает камбэкер. Это форма, в которой человека просят рассказать, почему он не хочет регистрироваться: ему неинтересна тема интернет-маркетинга, нет времени, какая-то иная причина? Может быть, вы собственник бизнеса — тогда вам подойдёт другой вебинар. Или вам вообще ничего не интересно — тогда мы можем предложить вебинар по целям. Этот опрос позволяет существенно повысить конверсию.

Страница благодарности

Если человек говорит «да» и регистрируется на бесплатный мастер-класс, он попадает на страницу благодарности. Здесь ему предлагают купить трипваер — это первый недорогой прогревающий продукт. Его задача — не принести выручку, а побудить человека на действие, которое подтвердит, что вы ему интересны.

Автозвонок

Как только человек зарегистрировался, ему поступает автозвонок. Это звонок, записанный вашим голосом, в котором вы благодарите человека за регистрацию, рассказываете, что будет на вебинаре, просите поставить напоминание в календаре. В день вебинара вы отправляете такой же звонок о том, что через час начинается вебинар.

Автозвонок очень хорошо прогревает людей. Вебинаров проходит много, они регистрируются на 10, забывают про 5, не успевают посетить все, в итоге не идут никуда. Автозвонок — это забота о людях. Такая услуга стоит всего 1 рубль, и это стопроцентное попадание.

Лид-магнит

Сразу после автозвонка необходимо отправить письмо благодарности с лид-магнитом и ссылкой на трансляцию. Внутри лид-магнита всегда есть небольшой промо-продукт, который будет продаваться на вебинаре по полной цене. Это очень важный момент. На вебинаре продукт всегда продают по скидке, но люди в эти скидки не верят. Они считают, что скидка — и есть крайняя цена.

Поэтому важно в приветственном письме, у которого большая открываемость, дать ссылку на лендинг, где будет указана полная цена вашего продукта.

У Марии это 79 тысяч рублей. С этого письма никто никогда не покупает, но это и не нужно. Ваша цель — сделать так, чтобы человек увидел цену и решил, что вы немного обнаглели. Это чувство недовольства сработает на вебинаре, когда вы назовёте стоимость со скидкой.

Дожим на вебинар

Если человек оставил заявку на трипваер, нужно его дожать. У Марии отдел продаж практически не работает в этом направлении. Всё, что можно дожать автоматически, так и дожимается. Если человек не оплатил покупку, он получает серию из трёх писем:

1. Через 48 часов после оформления заявки.
2. Через 24 часа после первого письма.
3. Ещё через 24 часа.

После регистрации участник получает также серию вебинарных писем и письмо за 1 час до трансляции.

Как работает автоворонка

Когда человек приходит в вебинарную комнату на мастер-класс, он получает офер на покупку основного продукта — программу «Школа интернет-маркетологов» за 19900 рублей. Дальше происходит самое интересное. На вебинарах покупает совсем небольшой процент людей. Конверсия составляет 20–30% холодного трафика.

Основные продажи и работа автоворонки начинаются потом.

Если человек пропустил мастер-класс, он попадает в цикл авторассылки в Гетреспонсе, ему приходят напоминания с аргументами, почему мастер-класс всё же стоит посетить в следующий раз.

Если человек оставил заявку на оплату во время мастер-класса, он сразу получает инструкцию по оплате. Эта инструкция позволяет сэкономить деньги на отделе продаж. Часто люди не могут разобраться, как оплатить курс, и вам приходится платить отделу продаж за то, чтобы они объясняли. Дешевле написать инструкцию.

А на почту ему приходит серия контентных писем со спецпредложением:

1. Письмо со ссылкой на лендинг, где он видит официальную цену и описание школы — через 24 часа после мастер-класса.
2. Мотивационное письмо, в котором написано, что офер скоро сгорит — через 48 часов после МК.

Если человек оплатил заявку, он получает письмо благодарности и автозвонок.

Если человек оставил заявку, но не оплатил, он снова получает серию из трёх писем на дожим в оплату:

1. Письмо-дожим gain — через 48 часов после того, как оставил заявку.
2. Письмо-дожим logic  — через 24 часа после первого дожима.
3. Письмо-дожим fear — ещё через 24 часа.

В этих письмах человеку сообщается, что его специальная цена скоро сгорает.

Если после этого человек всё ещё не покупает обучение, начинается его прогрев через контентные письма:

1. Письмо со статьёй на сайте о том, что такое лидогенерация — через 24 часа после мотивационного письма.
2. Письмо со статьёй о проблемах лидогенерации — через 24 часа после предыдущего письма.
3. Письмо о том, какие деньги человек сможет зарабатывать, если отучится на курсе — через 48 часов после предыдущего письма.
4. Письмо с промокодом и скидкой 50% ещё через сутки. Из этого письма — переход по ссылке на страницу оплаты.

Если это не сработало, можно сделать несколько выводов:

1. Человек пропустил вебинар или забыл о нём. Можно его немного напугать и сказать, что если он не оплатит сейчас, то потом это будет стоить 79 тысяч.
2. Если после этого он не купил, возможно, тема не актуальна. Нужно слать письма и повторить офер.
3. Если человек не купил курс после прогрева, можно предположить, что ему просто не хватает денег. В этом случае нужно выслать ему промокод со скидкой. Это даст возможность потенциальному покупателю сэкономить.
4. Если покупка не происходит даже по скидке, можно предложить человеку бесплатное обучение при условии, что он приведёт троих своих друзей, которые оплатят покупку.

Если человек не посетил повторный мастер-класс, ему предлагают ещё около пяти вебинаров на разные темы. И он попадает в точно такую же воронку.

Как только лид из инстаграма попадает в базу, его нужно прогреть по максимуму. Он должен попадать из одного цикла в другой.

Эта автоворонка работает уже 2 года. Очень многое меняется, но конверсия остаётся. Как только вы отстраиваете у себя автоворонку, вы получаете некий актив. Когда у вас есть записанный вебинар, вы можете уехать в отпуск, и это никак не отразится на ваших продажах.

Принципы автоворонки

Сколько бы Мария ни контактировала с предпринимателями, она постоянно сталкивалась с их стремлением всё усложнить. Свою воронку Мария решила сделать максимально простой. Вот принципы, на которых строится воронка:

1. Вариативность
2. Прогрев
3. Автоматизация

Разберём каждый из них подробно.

Вариативность

Это максимум возможных сценариев.

Предприниматели привыкли реагировать, только если им ответили «да». Но «да» всегда говорит меньшинство. Большинство отказывается, и нужно предлагать дальше.

Например, вы продаёте велосипед. Человек хочет уйти. Спросите его — почему? Дорого — да/нет? Если дорого — предложите рассрочку. И снова — да/нет? Если нет, предложите более дешёвые велосипеды. Снова нет? Пригласите его на распродажу, которая будет через какое-то время, возьмите его контакты. Иными словами — продумайте, что нужно говорить и делать на каждое «нет».

С ответом «да» аналогичная ситуация. Если человек сразу готов купить, предложите ему к велосипеду ещё и защиту, дополнительную экипировку, второй велосипед со скидкой.

Воронка — это запланированные «да» и «нет».

Прогрев

Часто клиентская база выглядит вот так:

Аналитика говорит, что в первый месяц ROI (возврат инвестиций) почти всегда отрицательный. Но вы подписали человека, купили лиды, прошла неделя. Люди увидели, что вы им пишете, привыкли к вашему лицу, голосу, кто-то совершил покупку. Потом начинают работать разные факторы: кто-то получил зарплату, кто-то согласовал покупку с семьёй, начался сезон. И через какое-то время возврат с этих инвестиций возрастает.

Когда вы покупаете лид, а у вас нет воронки и касания через неделю, месяц и так далее, вы можем решить, что ваша бизнес-модель убыточная.

На самом деле первая продажа — это только вершина айсберга. Всё остальное происходит потом. Смысл воронки Марии в том, что она работает долго. Вы распаковываете людей, даёте им время построить доверие, актуализировать боли, по которым они потом будут у вас покупать.

Автоматизация

Если разобрать крутые воронки, которые являются активом в вашем бизнесе и приносят деньги без вашего участия, вы увидите, что это бинар — «да» и «нет», положенный на принцип прогрева.

Это подразумевает долгую работу, постоянное предложение «да» и «нет», а не стремление получить деньги здесь и сейчас. И делать это всё следует без своего участия, то есть автоматизировано. Сейчас для этого существует огромное количество средств: чат-боты, рассылки, автозвонки, ретаргетинг и множество других инструментов, которые каждую неделю меняются.

Как монетизировать блогера на 20–40 миллионов с одного вебинара

Самый простой способ получать лиды в инфобизнесе — инстаграм. Изначально Мария покупала продактплейсмент у блогеров. Но их аккаунты очень засорены такой рекламой, поэтому эффективность была не очень большой.

Огромный рост в бизнесе случился, когда Мария придумала своё ноу-хау. Она пригласила инстаграм-звезду провести совместный вебинар. Это мастер-класс, на котором звезда за процент от продаж или фиксированную оплату продаёт курс Марии по той же схеме, о которой она рассказывала выше. Блогер рассказывает историю своей жизни, делится советами, а в конце происходит закрытие на продукт.

Конверсия на таких вебинарах очень маленькая. Но, если у звезды есть хотя бы миллион подписчиков, на ваш вебинар зарегистрируется 250 тысяч человек, а придёт 10–20 тысяч и 1–2% из них совершат покупку, это станет огромным рывком.

Например, вебинар, который Мария провела с Оксаной Самойловой, принёс ей 40 миллионов рублей. На вебинаре было 40 тысяч человек, продукт стоит 20 тысяч рублей, то есть купили около двух тысяч человек. Через месяц в аккаунте Оксаны этот вебинар пустили в записи, и он принёс ещё 13 миллионов рублей.