Как запустить онлайн-школу без бюджета на маркетинг

«Ниша английского языка для онлайн-школ считается невыгодной» — огромная конкуренция, дорогая реклама, массовое недоверие к новым преподавателям. Оксана Сударева удивила всех — открыла школу Level+ и на первом же потоке выручила в 3,5 раза больше, чем потратила. Мы выяснили, как она добилась такого успеха. Кстати, хотите узнать, почему на самом деле среди онлайн-школ английского языка нет конкуренции? Читайте статью, смотрите видео!

• Оксана вложила в школу всего 120 тысяч рублей.
• Из них на рекламу потратила 19 тысяч.
• Выручка — 430 тысяч рублей.

Урок жизни: постоянно развивайтесь

История Оксаны началась в после восьмого класса. Она поступала в педагогическое училище, в приемной комиссии предложили экспериментальную группу по английскому языку. Спроса на него в СССР не было, сдавать экзамены не нужно. Оксана согласилась. На первом же занятии учительница пришла в ужас — слишком низкий был уровень у девочки.

«Я решила, что покажу ей! И к концу года стала лучшей в группе. Это была отличная мотивация»

Потом повезло — в Санкт-Петербурге набирали учителей в частную школу, её открывали предприниматели из Техаса. Набирали людей без опыта, без стереотипов во взглядах на педагогику. Система была такой: или развиваешься и постоянно учишься, или уходишь.

«Приходилось постоянно развиваться. Не было такого: достиг уровня и сидишь. Нет, только постоянное обучение»

После декрета Оксана осталась без работы, школу закрыли. Набрала учеников, стала частным преподавателем. Но привычка учиться осталась. Сдала на международного экзаменатора, теперь её квалификация ценилась во всем мире.

«Я достигла потолка в знаниях, в деньгах. Набрать учеников, забить расписание — всё, потолок. Тогда я впервые задумалась об онлайн-школе. Было скучно сидеть на месте, хотелось развиваться. Знакомый позвонил, пригласил торговать металлом — миллион в месяц обещал. Ну какой металл, мне английский нравится! Так что дело не в деньгах, дело в развитии»

Всего перед открытием онлайн-школы Оксана проработала учителем восемь лет, с языком связана 29 лет. За это время получила три образования — педагог, психолог, лингвист.

Еще одна мотивация к открытию — стремление к результату, а не к деньгам.

«Skype развивается активно. Ко мне стали приходить ученики из регионов, но цены у меня питерские. Когда я узнаю, что кто-то продал корову ради репетитора по английскому, мне не по себе. Я стала задумываться, как сделать мои уроки доступными, но при этом не тратить сотни часов на бесплатную работу»

Конкуренции на самом деле нет

Идею создать онлайн-школу и масштабировать свое дело Оксана развивать не стала. Понимала, что курс записать сможет, но что делать дальше — не понимала. Пока не встретилась с ACCEL.

«Наверное, вселенная так решила — на почту пришло приглашение от Accel принять участие в вебинаре. Просидела все четыре часа. Много понравилось. Главное, возникло ощущение доверия. Именно доверие — важная составляющая любого бизнеса»

Когда начались занятия в Акселераторе, Оксану многие отговаривали от школы английского языка. Лучше другой иностранный, например, грузинский, испанский, французский. Там проще, там меньше конкуренции.

«В ACCEL я создала ассоциацию преподавателей языков. Нас уже 50 человек. И многие не идут в английский именно из-за большой конкуренции. Но я не такая. Лучше сделать и пожалеть один раз, чем не сделать и жалеть всю жизнь»

Оксана стала изучать нишу. В рекламных сетях конкуренция большая. Но если смотреть с точки зрения бизнеса — её практически нет.

«Большинство онлайн-школ английского языка — это банальные занятия по скайпу с репетитором. Сейчас идет другая тенденция, люди хотят гибкий график.

Жизнь сейчас такая, что на четыре месяца вперед невозможно запланировать два дня в неделю. Школ же с видео, которые можно смотреть в удобное время — всего 5. Это не сто, как казалось сначала»

Оксана выяснила опытном путем, что люди от занятий по скайпу отказываются быстро. Система «Видео — домашнее задание» работает лучше.

Заодно изучила специальные сервисы, которые предлагают обучение. Выявила для себя ещё один урок — позиционирование на всех значит позиционирование ни для кого.

«Lingualeo хороший сервис, но он для всех, а значит, ни для кого. Сначала кажется интересным, но потом человек просто запоминает визуально, куда какое слово нужно поставить. Язык при этом он не выучил»

Начинайте делать сразу

Оксана открывала школу девять месяцев. Всё делала сама, и очень долго. Например, два месяца сочиняла текст для «первого касания» — рекламное объявление для таргетированной и контекстной рекламы. Текст, который должен мотивировать человека открыть ссылку.

Из-за долгого запуска вышла неприятная ситуация — конкурент стартовал буквально за два дня до официального начала рекламной кампании. Причем с похожим названием, слоганом, по тем же каналам. Оксана расстроилась, но решила не сдаваться: новое название придумала за два часа.

«Не нужно много думать над названием. Ребрендинг — это нормально. Берите любое, которое нравится. Сначала самое главное — двигаться быстрее. Всё, о чём мы думаем перед запуском — теория, на практике будет по-другому»

Параллельно Оксана собирала лояльную аудиторию для первого вебинара. Проявила фантазию и нашла необычный подход. Нашла крупные группы изучающих английский язык во «ВКонтакте». Заходила в обсуждения, где люди просили помощи с переводом или разбором сложного случая. И отвечала в личные сообщения профиля.

«Человек благодарил в ответ. Потом, когда я дозрела до онлайн-школы, я звала этих людей на бесплатный мастер-класс. И он меня вспоминал — ведь история диалога сохранялась. Так создается полезность для людей»

Так на первый вебинар Оксана собрала 60 человек. И сделала только одну продажу.

Не пасуйте перед трудностями

Первый вебинар провалился. Людям всё понравилось, но активных продаж не было. Почему? Оксана решила это выяснить. На самом мастер-классе она пообещала всем участникам одну бесплатную консультацию. В диалоге отвечала на вопросы, но одновременно аккуратно подводила человека к рассказу, что было не так в мастер-классе. Собрала обратную связь, анализировала и училась.

«Когда преподаёшь язык, с человеком нужно общаться. Задавать вопросы, вовлекать в беседу. Лучше всего интересоваться тем, что действительно волнует. Быть искренним. Тогда люди будут втягиваться»

Оксана не сдалась. Разобралась в тонкостях рекламы, продолжила собирать аудиторию, общаться, звать на мастер-классы. И набрала первый поток — в том числе из тех, кто не купил сразу.

«Постоянное общение с учениками принесло и другие плоды. У меня набрались люди из 7 стран. Одна ученица — женщина, которая вышла замуж за гражданина США и переехала. Мы пообщались, выяснилось, что там нет языковых курсов для мигрантов».

Сейчас Оксана решила полностью переупаковать онлайн-школу. Основной курс разбивается на два этапа — четыре месяца слишком долго для многих учеников. Одновременно запускает еще три курса, связанные с иммиграцией. Например, планирует учить женщин английскому языку специально для общения на сайтах знакомств. Будет создавать нишевые продукты.

Если доверяешь — доверяй

Оксана с большим сомнением восприняла уроки и позицию ACCEL по отношению к онлайн-бизнесу. Пришлось ломать сомнения.

«Я махровый гуманитарий. Подумала, что раз технические инструкции есть, значит, все будет работать без вопросов. Выделила на настройку три дня, в итоге провозилась три недели.

В техподдержку я уже писала открыто — ребята, я тупая, ничего не работает. В итоге вебинар у меня в семь вечера, а подключили всё только в два часа дня. Сейчас я спокойнее отношусь к таким моментам — техника есть техника»

Оксана признаётся: на обучение в Акселераторе взяла кредит, свободных средств не было. Решила для себя — раз пришла, значит доверяю. И всё стала делать по инструкции. В результате, в какой-то момент начала считать себя мошенницей.

«Самое страшное для меня было — продавать курс, которого ещё нет. Как так, ведь нужно записать все 32 урока заранее! Но нет, нас учат по-другому. Проходит первый урок, я получаю обратную связь. И понимаю — отлично, что не записала всё сразу. Ведь людям нужно совсем другое. Бросаюсь, переделываю план. В итоге курс получился таким, каким он действительно нужен людям»

Главное, считает Оксана, не бояться. Делать. Воспринимать всё позитивнее.

«У меня было несколько заблуждений, связанных с ACCEL. Самое ценное в Акселераторе — это люди, личности. Я хотела быть сама по себе, думала, здесь сидят прожжённые мальчики, рубят бабло. Оказалось, что нет — здесь люди, у которых также были провалы, падения. Просто они позитивно об этом пишут, не сдаются».

Дмитрий Юрченко, сооснователь ACCEL: «Секрет в том, что Оксана любит людей. Нужно любить людей, понимать, почему они покупают. Предложение, упакованное с любовью к человеку, имеет максимальную конверсию. Внутренний посыл любви к людям передаётся — поэтому школа становится успешной»

Дмитрий Кузьмин

Автор