Павел Кочкин: Как заработать на предназначении

Готовы ли вы до конца своих дней заниматься тем, чем занимаетесь сейчас? Павел Кочкин — эксперт по предназначению номер один в России. Он помогает людям найти дело их жизни. Сейчас у Павла 4 партнёрства, средняя выручка составляет 6–7 миллионов рублей в месяц. В онлайн-школах Павел выступает в роли эксперта, его продюсируют разные команды. Павел рассказал, какие механики он использует и как создаёт онлайн-школы.

Бэкграунд

Изначально Павел — предприниматель. Предпринимательство — это система, в которой заработок прямо пропорционален количеству и качеству вашей работы. Это система, в которой вы всё время работаете. Павлу такой подход оказался не близок. В какой-то момент он понял, что ленив, и ушёл из предпринимательства. Он стал искать формы, при которых можно выстроить финансовый поток. Это могла быть минимальная сумма, которая бы «капала» c того, что Павел построил. Это был очень качественный переход, на который Павел потратил много времени.

Мало кто верит, что можно построить систему, которая будет приносить деньги.

Но Павел начал копать именно в этом направлении и нашёл для себя два варианта: аренда квартир и онлайн-бизнес. Оказалось, что если создать онлайн-платформу, на которой у тебя будет представлен понятный контент, выстроить грамотную систему, то какое-то время эта платформа сможет жить самостоятельно. Со временем продукт может испортиться, потерять актуальность, тогда его нужно будет докрутить. А если выстроить всё очень качественно, система может держаться стабильно и даже немного расти.

Если не хотите работать — создайте финансовые потоки

В какой-то момент Павел переключился на выстраивание финансовых потоков. Все его онлайн-школы и другие бизнесы посвящены именно этому. Большую часть своего времени Павел тратил не на увеличение стоимости часа своей работы, а на создание потоков. Для реализации этой модели ему пришлось стать аудитором систем управления. Он понял, что может создавать системные решения, которые приносят деньги.

Расти амбициозно в рамках «машина-квартира» Павлу было неинтересно. Тогда возник вопрос — чем заниматься в состоянии благополучия? Так родилось «Предназначение».

Павел создал тренинг, который помогает людям оставаться высокоэффективными в состоянии благополучия. Сначала он решал эту задачу сам, потом помогал друзьям, потом сделал платную версию для людей, с которыми не был знаком. Сейчас, когда эта модель уже многократно повторена, появилась возможность передавать систему в книгах, онлайн-курсах.

Павел строит систему, затем отсоединяется от неё, а она продолжает достаточно эффективно работать.

Эволюция эксперта

Основным доходом Павла долгое время были тренинги. Он выступал в зале перед большим количеством людей вживую три раза в неделю. Ездил с этими тренингами по другим городам, помогал людям найти дело их жизни. И лишь небольшая часть его деятельности проводилась онлайн — домашние задания и группа поддержки. Основная работа проходила в зале. В какой-то момент возник вопрос повышения дохода. Пришлось увеличить количество интенсивов до пяти в месяц. Чтобы зарабатывать больше денег, находясь в текущей роли эксперта, необходимо было либо поднимать ставку, либо работать без выходных на износ. Стало понятно, что масштабироваться больше некуда.

Тогда Павел решил уйти в онлайн. Он сказал, что больше не станет выступать вживую. Команда очень удивилась и спросила, на чём же он планирует зарабатывать? На что Павел ответил: «Только онлайн».

Следующей стадией эволюции стал отказ от живого общения онлайн. Павел обнаружил, что и в зале, и перед монитором, когда у него 100 человек онлайн, он чувствует себя одинаково. Но работать вживую приходилось очень много, а потом — долго восстанавливаться. Тогда было принято самое жёсткое стратегическое решение — если делать что-то онлайн, то только под запись. Если не было понимания того, как использовать эту запись в системе, которую Павел строил, мероприятие не проводилось. Когда возникал выбор: провести выступление и сразу заработать или сделать что-то, записать это для дальнейшего использования, пусть сейчас это прибыли и не принесёт, всегда выбирался второй вариант. К тому моменту у Павла очень сильно выросло качество продукта. Повсюду были прекрасные отзывы на книгу, на онлайн-курсы. Убедившись, что качество на высоте, Павел переключил своё внимание на маркетинг.

Создание онлайн-школы

Павел долго наблюдал за своими знакомыми, бизнесы которых выстреливали. Он увидел примеры того, как и сколько можно зарабатывать онлайн. Это открыло ему большие возможности. Павел рассуждал так: самый лучший и качественный способ донести информацию — это личное общение. Причём один на один. Немного хуже — личное общение с группой. Это небольшое ухудшение качества, но увеличение масштаба. А если это вебинар, а не живая группа — становится ещё легче, это позволяет работать удалённо. И самое простое — тот же вебинар, но в записи. Дальше Павел стал работать над улучшением каждого показателя. Например, из разных выступлений выбирались самые эффективные кусочки с точки зрения результата. Они складывались в выступление, которое можно было назвать шедевром.

Оказалось, что записанные системные решения могут быть лучше, чем живые, потому что они не зависят от внешних обстоятельств.

Программа Павла состоит из трёх ступеней:

• Первая ступень длится неделю или две. Это зависит от того, кто и в какой форме её продаёт. Потом обязательный недельный перерыв, который призван пробудить «голод к тренировке». Это возможность переварить информацию.
• Вторая ступень — это двухнедельный интенсив. После него идёт ещё одна неделя отдыха.
• Третья ступень — неделя на внедрение привычки.

С двухдневного интенсива Павел перешёл на девять недель онлайн. И это оказалось более эффективно с точки зрения количества внедрённой информации.

Онлайн даёт больше результата как минимум за счёт того, что появляется возможность дольше оказывать поддержку.

Когда человек приезжает на интенсив в Москву или любой другой город, он оказывается вырванным из контекста, из своей реальной жизни. Безусловно, очень круто поработать в зале с остальными людьми, записать в тетрадь пошаговую инструкцию. Но когда человек возвращается домой, процент новых знаний, внедрённых в реальную жизнь, остаётся очень низким. Если же человек находится в свой реальной жизни, по полчаса в день получает инструкции и задания, даёт обратную связь, изменения начинаются сразу и никуда не исчезают. Отсутствует момент вырывания себя из контекста и погружения обратно.

Онлайн-курс — это завод производителей конечных результатов. В случае Павла конечный результат — это человек, который нашёл своё предназначение. Вторым этапом можно считать человека, который нашёл предназначение и заработал первые 100 тысяч рублей. Третьим этапом становится возможность окупить этот курс.

Как монетизировать предназначение

Существует два варианта монетизации:

1. Монетизация хобби. Это люди, которые хотят заработать денег на своём предназначении.
2. Монетизация предназначения. Это люди, которые находят свою реализацию, черпают оттуда энергию и перекладывают её в свою работу. И так зарабатывают больше денег.

Павел неоднократно проводил мастер-классы на тему монетизации предназначения. Он пришёл к заключению, что монетизация, как правило, не является основной причиной. Главное — это мотив, то, для чего всё делается.

Монетизация идёт после самореализации.

Сейчас Павел ищет такую комбинацию, которая сможет совместить дело жизни и зарабатывание денег.

Пять вариантов воронок продаж

У Павла четыре партнёрства и своя команда. Везде используются разные воронки.

Первая воронка. Здесь работа ведётся только Вконтакте: покупается трафик, аудитория привлекается на встречу, общение с учениками происходит через мессенджеры. Затем проводится автовебинар, и продаётся основной продукт. Эта воронка работает в формате бесплатного недельного курса, где собирается около 10 тысяч человек. В течение недели они «греются». И 1–2% на выходе покупают продукт с чеком 25–30 тысяч рублей. В среднем в рекламу вкладывается 300 тысяч рублей, прибыль в конце этого недельного «прогрева» программы составляет 2,5–3 млн рублей.

Сейчас это самая эффективная воронка. Она полностью автоматизирована. В понедельник, вторник и среду идут вебинары. Четверг — продающий день. В пятницу запускается ещё один вебинар, в субботу все досматривают то, что не успели посмотреть на неделе. В воскресенье предоставляется возможность купить курс в рассрочку. Эта модель находится на стыке между живыми и неживыми ивентами. Это событие с назначенной датой, временем и людьми, а не просто запись, которую можно посмотреть. Она запускается как трансляция в группе Вконтакте. Соответственно, люди общаются вживую, с ними работают кураторы. Это самая эффективная воронка, но у неё есть один очень большой недостаток — одна ошибка на протяжении всего месяца, и вы сразу теряете очень много денег.

Вторая воронка — это простая вебинарная воронка. Её ROMI (от англ. Return on Marketing Investment) составляет 4–5%. В отличие от первой воронки, здесь есть предварительные материалы для «прогрева».

Третья воронка — классическая однодневная воронка, здесь идёт трафик на лендинг. Эта воронка очень гибкая. Если сегодня вы ошиблись — это ошибка одного дня, вы теряете выручку только одного дня. Большую роль в этой воронке играет отдел продаж. Всё общение ведётся по телефону, потому что за один день человек не успевает «прогреться», понять, нужно ему это или нет. Эта воронка генерирует около 2 миллионов выручки, но здесь возврат вложенных в маркетинг инвестиций значительно ниже.

Четвёртая воронка начинается с экспресс-курса. Аудитория приглашается на недельный марафон за одну или три тысячи рублей. Разница лишь в том, что, покупая пакет за одну тысячу, вы теряете доступ к материалам сразу после завершения курса. При покупке пакета за 3 тысячи материалы остаются у вас навсегда. Большим плюсом этого экспресс-курса является возможность задавать вопросы лично Павлу. В данной модели трафик сразу же ведёт на лендинг. Там выдаётся 45-минутный урок и домашняя работа с кураторами. Дальше этот курс продаёт основной продукт с 20% конверсией. Трафик здесь окупается сразу при продаже экспресс-курса. ROMI составляет 100%.

Пятая воронка. У Павла есть мастер-класс, который он продаёт за один рубль. Этот мастер-класс тоже продаёт основной продукт с 20% конверсией. Почему такая стоимость? Важно решить, хотите ли вы посмотреть бесплатные ролики на Youtube или хотите запустить процесс поиска себя? Предложение заплатить рубль — это просто способ озвучить своё намерение. Если вы хотите посмотреть бесплатные материалы — это одно состояние. Это явно не то, что даст результат. Если же вы заплатите рубль, то во-первых, досмотрите до конца, во-вторых, эффективность восприятия будет в разы выше, в-третьих, это станет шансом начать и дальше эффективно учиться. Несмотря на то, что эта воронка показывает хорошие результаты, её никогда не тестировали на большом трафике.

Зачем строить свою команду

У Павла есть партнёры и есть своя команда, в которой он выступает не только как эксперт, но и как управленец. Какое-то время Павел жил с внутренним заданием — создать продукт-гордость. Это продукт, с которым невозможно проиграть. Продукт, в который его создатель верит настолько, что все остальные просто не могут его не купить.

Год назад Павел понял, что создал продукт-шедевр. И с этого момента он переключился на маркетинг.

Стало ясно, что есть классный законченный продукт, который больше особо не меняется. Он был полностью упакован с точки зрения методологии. Его можно было украшать, но сама суть уже была очень сильной.

Павел решил, что пришло время продавать его и зарабатывать на этом в 10 раз больше. После этого всю команду «смыло». Постепенно по разным причинам все разошлись. Перед Павлом встал выбор: строить новую команду или идти к своим друзьям, которые всё это время делали ставку на маркетинг. Профессиональные маркетологи, которые не понаслышке знают продающую механику и прямо сейчас продают на большие суммы. Павел пришёл к Сергею Капустину и стал у него учиться. Он начал заниматься маркетингом.

Сегодня Павел состоит в четырёх партнёрствах в качестве эксперта. Каждое партнёрство приносит деньги, но неизвестно, какое из них выстрелит с умножением на порядок. Павел везде старается отрабатывать максимально эффективно. Однако его приоритет сейчас — получить управленческий опыт и построить собственную команду. Пока она показывает самые слабые результаты среди всех партнёров, но именно там находится основное внимание Павла.

Как начать свой бизнес

Павел считает, что самый эффективный и безопасный вариант на начальном этапе — продюсировать самого себя. Вы можете инвестировать своё собственное время. И своими собственными часами поливать подрастающее «ноги»: маркетинговую и продуктовую.

С одной стороны, это максимально дорого. С другой стороны, на начальном этапе время — самый доступный ресурс. Не стоит рассчитывать, что вы найдёте профессионального управленца.

Существует такая иллюзия, что сейчас вы найдёте крутого маркетолога, и он вас продаст. Но так можно искать всю жизнь.

Надёжнее вырастить себе обе ноги. И по мере роста и маркетинговой, и экспертной части естественным образом отрастают два облака. Облако в сторону продаж и облако в сторону производства. А дальше каждый найдёт свою специализацию. Кто-то будет делать очень красиво, кто-то будет следить только за цифрами. Каждый на своём сможет сделать мейнстрим.

Катя Дуплинская

Автор