Пять причин плохих продаж

1. Не отлажен процесс продаж

Чёткая стратегия продаж — ключ к хорошей конверсии. Несмотря на то что любой бизнес уникален, и процесс продаж нужно адаптировать к особенностям организации, продукта и клиентов, некоторые этапы продаж — это константа.

Успешная продажа всегда начинается с определения и сегментации целевой аудитории и заканчивается покупкой ваших товаров или услуг. Отладить процесс продаж и обучить торговых представителей работать с продуктом и с клиентами — начало пути к эффективной воронке продаж.

Отлаженные продажи — это когда все маркетинговые и продающие действия поддерживают генерацию качественных лидов, их сопровождение на протяжении всех этапов воронки и их финальную конвертацию.

2. Выбрана не та целевая аудитория

Вы генерируете трафик и лидов, но продаж всё нет? Возможно, ваши специалисты по продажам не виноваты. Правильное таргетирование — обязательное условие успешных продаж.

Составьте портрет целевого покупателя. Кто он? Какие у него проблемы? Как ваш продукт поможет их решить? Готов ли этот человек принять решение о покупке? Если нет, какую аудиторию вам стоит привлекать?

Убедитесь в том, что вы продаёте именно то, что затрагивает болевые точки целевой аудитории. Не фокусируйтесь на характеристиках продукта и его уникальности. Важно, какие преимущества он даёт клиенту и какие проблемы решает.

Не пытайтесь продавать всем подряд. Неважно, насколько хорош ваш продукт, продавать его нужно в определённой нише.

3. Не организовано обучение сотрудников

Великими продавцами не рождаются. Ими становятся. Тренинги и программы развития — обязательная составляющая стратегии продаж, особенно на старте бизнеса.

Глубокое знание продукта, элементов коммуникации, инструментов и методик продаж необходимо, чтобы закрывать больше сделок и увеличивать выручку.

4. Нет необходимых инструментов

Предприниматели нередко забывают, что для продаж нужны современные технологии и специальные инструменты. Если вы не инвестируете в управление воронкой продаж или CRM, вы рискуете ничего не продать.

Хорошее программное обеспечение для управления продажами — одна из важных инвестиций в бизнес. Это ценный актив отдела продаж, который упорядочивает и упрощает его работу, делая воронку прозрачной. Если вы видите каждую деталь воронки, вы можете понять, где находятся узкие места, и какие действия неэффективны.

5. Временные рамки размыты

Ещё одна причина отсутствия продаж — прокрастинация покупателей. Им кажется, что они могут совершить покупку в любой момент. Подтолкнуть людей к покупке можно, если чётко обозначить временные рамки.

Создав ощущение срочности, вы конвертируете намерение о покупке в действие. Предлагайте ограниченные во времени бесплатные версии продукта или скидки на определённое количество дней или часов.

Агрессивные продажи устарели. Сегодня важно понимать психологию покупателя и использовать это знание для увеличения продаж.

Комментарий от ACCEL

Американский миллиардер Марк Кьюбан считает, что специалисты по продажам — самые ценные люди в компании, потому что ни один бизнес не выживет без продаж. Однако на старте бизнеса предприниматели нередко торопятся, хотят быстрее начать продавать и в результате не продают ничего.

К ошибкам, которые перечислил автор статьи можно добавить ещё одну, типичную для онлайн-бизнеса — желание максимально автоматизировать бизнес-процессы и отказаться от участия людей в продажах. Однако полностью полагаться на автоматические сервисы нельзя, даже если они идеально настроены. Человеческий фактор сбивает все настройки.

Редкий лид проходит чрез воронку продаж по заданному алгоритму. Чаще он застревает на каком-то этапе.

Представим ситуацию: человек заинтересовался вашим онлайн-курс курсом, но отвлёкся на телевизор, детей, с которыми надо сделать уроки или другую информацию в сети. Или начал смотреть вебинар, но пришли гости. Или письмо с приглашением на вебинар попало в спам. А иногда человек уже готов купить курс, но у него не проходит платёж.

В автоматическую воронку невозможно заложить реакции на все нестандартные ситуации. Нужен кто-то знающий и эмпатичный, кто объяснит все детали, расскажет о спецпредложениях, направит в нужное русло.

Например, потенциальный клиент мечтает попасть на курс, но думает, что не может себе позволить эту покупку. Тогда специалист отдела продаж работает с его возражениями и, к радости клиента, выясняется, что есть варианты (разные пакеты, рассрочка), которые вполне ему доступны.

Отдел продаж обеспечивает индивидуальный подход к клиенту и значительно увеличивает оборот онлайн-школы. Главное — тщательно спланировать его работу, обеспечить продавцов необходимыми инструментами и организовать обучение.

Подробнее о том, как отладить продажи в онлайн-бизнесе, мы говорим на бесплатном онлайн мастер-классе ACCEL. Регистрируйтесь, чтобы продавать через интернет больше и проще.

Рахуль Варшнея

Cооснователь IT-компании Arkenea

Александра Галимова

Автор перевода

Текст впервые опубликован здесь