10 ошибок на пути к 10 млн рублей на онлайн-школе

Если вы хотите, наконец, запустить свою онлайн-школу и не наделать ошибок — читайте эту статью. И приходите за практической помощью на интенсив ACCEL  «Создай свою онлайн-школу за 5 дней». Будем работать над вашей школой в прямом эфире под руководством наших экспертов.

Сейчас Зоя состоит в клубе «6 нолей ACCELl» — это сообществе бизнесменов, которые смогли заработать на онлайн-школе больше миллиона рублей. Заодно является наставником клуба поменьше — «5 нолей ACCEL», помогает и обучает предпринимателей масштабироваться.

Её основные проекты как продюсера:

• Школа по обучению дизайну интерьера IDSchool;
• Школа «Пробуждение чувственности».

Кроме этого Зоя стала сооснователем продюсерского центра Bright Head Group — вместе с партнёром, родным братом, делает онлайн-проекты «под ключ» и занимается консалтингом для предпринимателей в сфере образования.

«Знаниями нужно обязательно делится — это правило жизни. Когда у вас есть что сказать, сделайте это, и всё вернетёя сполна».

Путь в онлайн-образование

Зоя 12 лет работала на госслужбе в Тюменской области. Перед стартом в онлайн-образовании её доход был около 70 тысяч рублей в месяц — неплохо для региона в то время, но совсем мало для Зои.

«Онлайн для меня всегда был определенной долей свободы. Не в том смысле, что я хотела лежать на пляже — нет, работать в онлайне придётся много, даже очень много. Поэтому если хотите просто отдыха — это не та история».

Стартовала Зоя вместе с родным братом Петром — они, по словам девушки, отлично дополняют друг друга. Опасений что-то не поделить с родственником нет — спасают слишком хорошие отношения и умение смотреть в одном направлении.

Всего Зоя и Пётр помогли получить нужные навыки 350 студентам. Доход рос постепенно — от 100 тысяч до 2,5 млн рублей в месяц. Итого за 10 месяцев получилось 10 млн рублей.

Сложнее всего было преодолеть планку в 1 млн рублей в месяц — был какой-то психологический блок, такие деньги казались слишком большими. Единственный способ справиться с этим — заставить себя.

Ошибка 1. Выбрать не того эксперта

Эти замечания — одновременно результаты анализа субъективного опыта Зои и наблюдений за проектами резидентов Акселератора. Постарайтесь учитывать их, начиная свою онлайн-школу.

Новички обычно хотят запустить проект как можно быстрее, поэтому не стараются проверить экспертов досконально — действительно ли у них достаточно знаний для монетизации, есть ли репутация, есть ли успехи у их учеников и последователей.

В первый месяц обучения в Accel Зоя допустила как раз такую ошибку — она захотела запустить курс по пошиву нижнего белья с подругой, которая работала портной и заодно преподавала эту тему офлайн. Проект был прописан, подготовлена программа, пакеты для будущих клиентов. Перед самим запуском девушки решили записать продающее видео, и проблема наконец проявилась — оказалось, что швея боится камеры. Она не смогла даже проговорить заученный наизусть текст.

Зое пришлось быстро искать замену, а подруге она предложила остаться в проекте, но в роли куратора — проверять домашние задания и заниматься организационными проблемами со студентами.

Ничего не вышло, курс пришлось закрыть — вторая девушка, владелица мастерской по пошиву нижнего белья, тоже не справилась. Зоя уже арендовала студию, вложила деньги в материалы, но когда увидела, что именно шьёт её будущий эксперт, сразу порвала все договоренности — качество белья было ужасным.

«Вывод этой истории — не тратьте время на людей, с которыми непонятно, могут ли они претендовать на роль экспертов, или это пустышки с точки зрения бизнеса».

В мире много специалистов с хорошей репутацией и подтвержденными навыками — занимайтесь ими, в такой схеме все будут довольны.

Продюсер выявила несколько отличительных признаков подходящего для онлайн-школы эксперта:

• Активность в общении с аудиторией, трансляция себя — эксперт должен быть постоянно на связи со своими клиентами. Даже постоянные трансляции в Инстаграм говорят о том, что человеку интересно передавать своё мнение аудитории, это хороший знак.
• Амбиции и желание зарабатывать. Узнайте, в каком доходе заинтересован эксперт. Есть люди, которые боятся подняться выше определенной цифры в прибыли. Ваша задача найти человека, который действительно хочет иметь несколько миллионов в месяц, а не ограничивается сотней тысяч рублей.
• Готовность вкладываться в развитие. Если человек сам хочет тратить несколько часов в день на общение с подписчиками или на написание контента, то это еще один плюс в его копилку.
• Личность и комфорт общения. Вам должно быть комфортно общаться с экспертом — ведь построение онлайн-школы это долгий процесс, в котором будет много коммуникаций.

Ошибка 2. Заложить неправильный бюджет

Договариваться о деньгах нужно всегда до старта проекта, но никак не после. Хотя бы в общих чертах:

• Кто сколько вкладывает;
• Как делится доход.

Есть разные схемы общения продюсера и эксперта. Кто-то договаривается пополам, другие могут просто нанять эксперта за свои деньги и забрать все авторские права на курс себе.

«Если совсем по-скромному запускать проект сейчас, то потребуется хотя бы 50-100 тысяч рублей. Эти деньги должны быть у вас в проекте, вы не должны бояться их потерять, то есть это должны быть свободные средства», — рекомендует Зоя.

Ошибкой будет как стартовать при полном отсутствии бюджета, так и чрезмерно его раздувать. В первом случае продюсеру придётся экономить на подрядчиках, а это чревато банальным «сливом» рекламного кошелька в никуда и закрытием проекта. Слишком много денег тоже плохо — «затыкать» проблемы школы нужно не деньгами и поиском очередного специалиста в найм, а грамотной оптимизацией процессов и понятной стратегией развития.

«Не нужно пытаться делать всё идеально, не нужно тратить сотни тысяч на топовые агентства на старте. За 300-400 тысяч рублей лучше запустить сразу несколько проектов, а не тратить все средства на один, которые может и не выстрелить».

Займитесь планированием бюджета. Например, первый запуск принес вам 100 тысяч рублей. Новички могут обрадоваться и потратить их на личные нужды, это будет ошибкой. Всегда учитывайте, что школа должна развиваться и масштабироваться, а значит, в расходы на следующий поток нужно учитывать и возросшие траты на рекламу и штат.

Первый доход лучше заложить в бюджет развития онлайн-школы. Так бизнес будет расти быстрее.

Ошибка 3. Расфокусировка

Частая проблема новичков, с которой столкнулась и Зоя — это желание одновременно взять несколько проектов. Такое происходит на старте обучения в Акселераторе — продюсер получает знания, хочет сразу же их использовать на экспертах из того же потока, которые предлагают работать с ними.

Зоя советует сначала сосредоточиться на одной онлайн-школе, проработать все процессы и автоматизировать их. И уже затем повторять успех на следующих курсах.

Еще одна ошибка новичков Акселератора — пытаться внедрить все методички и шаблоны сразу. В первые недели обучения продюсеры получают огромную базу знаний и проверенных путей, начинают распыляться и, в итоге, на каждый из каналов продвижения школы уделяется мало внимания. Лучше взять один шаблон, пройти по всем пунктам, убедиться, что всё работает уже без вашего постоянного контроля. И только тогда приниматься за следующий.

Предыдущий совет стоит корректировать, если есть достаточный бюджет на привлечение помощников. Идеально, когда продюсер нанимает несколько подрядчиков, а освободившееся время тратит на внедрение новых методов привлечения клиентов.

Ошибка 4. Работать без команды

Зоя считает, что первого помощника нужно нанимать сразу. Это вопрос ответственности — когда  появляется сотрудник, продюсер начинает чувствовать себя предпринимателям — он должен развивать онлайн-школу, потому что есть обязательства перед кем-то.

«Именно такой подход помог мне быстро стартовать — я поняла, что оттягивать уже нет времени, нужно быстро развиваться и запускать школу. Это подход бизнесмена».

Сейчас в компании Зои работает уже несколько человек — например, только менеджеров по продажам обычно действует шесть-семь. Продюсер работает как предприниматель — ищет новые возможности, корректирует процессы.

Минимальная команда, с которой стоит запускать успешную школу, состоит из четырёх человек:

• Технический помощник — поможет избежать проблем со связью на вебинарах, всё настроит и сделает хороший лендинг;
• Таргетолог — запустит рекламу и создаст поток заявок в школу;
• Продажник — обработает эти заявки, превратит потенциальных клиентов в покупателей;
• Куратор — поможет студентам во время обучения, проверит домашние задания, соберет обратную связь.

Зоя считает, что продюсеру не стоит закрывать собой все эти компетенции. «Конечно же, вы можете пройти курс по таргету, настроить рекламу и даже получить какие-то заявки. Но подумайте, сколько рекламного бюджета вы потратите в никуда, пока получите много опыта? Намного эффективнее будет нанять человека, которые уже допустил ошибки новичка и сейчас работает на результат», — резюмирует идею Зоя.

Ошибка 5. Не разобраться в аудитории

Зоя напоминает — любой проект начинается с изучения исходных данных, той аудитории, которая уже есть у экспертов. Обращайте внимание на несколько важных моментов:

• Кто пришел на бесплатный вебинар — что это за люди, на каком языке они общаются, какие проблемы их волнуют;
• Кто купил — почему эти люди решили отдать вам деньги, что конкретно вы сделали правильно;
• Кто получил результаты — не все студенты дойдут до конца курса. Задача — сразу отслеживать тех, кто закончил обучение, кто получил нужную трансформацию и компетенции.

Когда вы будете знать все подробности о вашей целевой аудитории, сможете транслировать рекламу эффективно — делать так, чтобы на вебинары приходили даже не просто люди, которые купят, а те, кто потенциально закончит курс и будет доволен вашей школой. А это значит, что в перспективе довольным клиентам можно продавать и другие курсы, уже не тратя много денег на продвижение.

Начинайте вести такую аналитику с самого запуска вашего курса, включать такой подход в середине пути намного сложнее.

Ошибка 6. Не создавать контент

Стандартная схема продвижения онлайн-курсов сейчас — таргетированная реклама с приглашением на бесплатный вебинар, затем продажа. Такое работает не во всех нишах. Зоя считает, что онлайн-бизнесменам стоит больше внимания уделять контенту.

Например, если эксперт бесплатно делится своими знаниями в соцсетях или ведет блог на сайте школы, то доверие аудитории к нему растёт.

В отличие от простой схемы продажи через вебинар, эксперт с помощью контента собирает вокруг себя аудиторию, которая заинтересована в его теме. Люди приходят не за покупкой, а за полезной информацией, и постепенно репутация эксперта в их глазах растет. Соответственно, на курс придут люди, уже знакомые с преподавателем — все будут понимать, чего ждать от онлайн-школы. Не будет неоправданных ожиданий

Старайтесь делать контент на площадках, где вы можете отследить реакцию пользователей. Если просто опубликовать статью в печатном журнале, то непонятно, понравилась ли она людям. Когда текст размещается в блоге или на странице эксперта в соцсети, по количеству лайков и тону комментариев сразу ясно, попали вы в проблемы читателей или нет.

Используйте геймификацию — например, организуете марафон в Инстаграм или другой соцсети, придумывайте медальки или другие награды, ведите рейтинги активных пользователей и дарите им скидки и другие бонусы.

Ошибка 7. Уделять мало внимания продажам

Новички в бизнесе на старте много думают о целевой аудитории и маркетинге, но почему-то не доходят до самого важного — до анализа и выбора своего продающего инструмента. Предпринимательство — это в первую очередь зарабатывание денег, и для успеха нужно понимать, как вы будете продавать.

Кому-то подходит простая автоворонка с бесплатным вебинаром. Другим нужен контент-маркетинг и много активности в СМИ. Изучите свою целевую аудиторию и поймите, как вы будете продавать свой продукт.

Есть универсальные вещи, которые пригодятся отделу продаж любой онлайн-школы:

• Презентация продукта — для успеха образовательного бизнеса эксперту необходимо уметь грамотно продавать продукт через вебинары. Обучайте своего эксперта технологиям таких продаж, пусть он хотя бы три-четыре раза в неделю выходит в прямой эфир в соцсетях и делится информацией и мыслями с подписчиками.
• Уверенность в продукте — человеческий мозг ненавидит врать. Если вы или ваш эксперт сомневаетесь в своём продукте, то аудитория почувствует это, и продажи превратятся в уговоры. Если вы не верите в свой бизнес — лучше поищите другую нишу. Или дорабатывайте продукт.
• АнтиСкрипт продаж — люди чувствуют, когда с ними общаются по шаблону. Вы наверняка сталкивались с такими звонками из банков, страховых компаний или трейдинговых организаций. Попробуйте способ от противного — составьте скрипт продаж с отработкой возможных возражений потенциальных клиентов. И используйте его как правило «не разговаривать по этой схеме».
• Квалификация лидов — после бесплатного вебинара онлайн-школа получает несколько заявок. И все они разные — есть «горячие» клиенты, готовые купить прямо сейчас. Есть «теплые», которые заинтересованы, но неуверены. Есть «холодные» — они оставили свой номер телефона, но сами не знают, зачем это сделали. Важно научить свой отдел продаж распределять заявки по «температуре» и искать свой подход к каждому виду заявок.

Зоя советует использовать простой, но в то же время эффективный сценарий продажи — сначала установить контакт с потенциальным клиентом, познакомиться с ним поближе. Затем выяснить потребности, уточнить, что действительно хочет получить человек, подходит ли ему ваш курс. И только после этого уже рассказывать о продукте.

Если человек говорит, что хочет с кем-то посоветоваться о покупке — не давите на него. Например, девушка говорит, что вечером побеседует с мужем на тему вашего курса. Ок, заключите с ней «микросделку» — предложите созвониться на следующий день, чтобы у неё было время принять взвешенное решение. Такой подход понравится клиентам — вы не давите, а наоборот, помогаете.

Ошибка 8. Делать всё руками

Запустить онлайн-школу не так сложно, как кажется. Используя методички и шаблоны Акселератора, вполне реально выйти на прибыль в первые же месяцы. Намного сложнее всё автоматизировать.

Старайтесь продумывать стратегию развития онлайн-школы так, чтобы она не отнимала всё ваше время. Вместо этого ищите способы как можно больше действий переложить на специальные сервисы.

Итогом работы продюсера должна стать автоворонка, которая сама привлекает клиента и продаёт ему продукт. Подробнее о таком способе ведения онлайн-бизнеса читайте в нашей статье о секретах создания автоворонки.

«Ничего плохого в том, чтобы запускать автовебинары, нет. Понятно, что эксперт не может как попугай раз в неделю рассказывать одно и то же. Лучше запустить записанный эфир, а ресурсы эксперта потратить на улучшение курса».

Ошибка 9. Искать лучшие варианты

Начинающие бизнесмены часто ищут только работающие схемы, но идеального мира не существует, и то, что сработало у коллеги, может провалиться в вашем проекте. Вместо поиска лучшего попробуйте принцип HADI — это маркетинговый цикл проверки идеи. Он состоит из четырех шагов. Смотрите на примере:

Самое важное в таком подходе — постоянно замерять результаты. Они должны быть конкретными — например, количество заявок, количество покупок. Внедряйте гипотезы по одной, не старайтесь проверить всё сразу.

Гипотезы стоит проверять без попытки сделать всё идеально. Старайтесь сделать минимум действий, которые необходимы для проверки. А когда идея подтвердится, будете вкладывать большой бюджет.

Ошибка 10. Думать в одиночку

Зоя считает, что на любом из этапов бизнесмену важна поддержка наставника. В первую очередь это будет прививкой от перфекционизма — вы не будете вариться в собственных сомнениях, а получите взгляд со стороны и поддержку в реализации идеи.

Нам всем нужна поддержка и мотивация. Вспомните поговорку, что у каждого хорошего психолога есть психолог. Это не просто так — две головы всегда лучше. Наставником может стать личный коуч или учитель на проверенных курсах по вашей теме. Самое главное, чтобы это был человек, который уже прошел путь, похожий на ваш.

Как не сдаться на полпути

Зоя утверждает, что на протяжении всей её истории, связанной с онлайн-школами, появлялись причины, по которым можно было закрыть проект. Она советует всем продюсерам и бизнесменам помнить главную фразу успешного человека — кто не хочет, тот ищет причины закрыться, а кто хочет, тот ищет возможности работать дальше.

«Да, бывают сложности. Например, попался вам плохой таргетолог — не обязательно воспринимать это как неудачу. Сделайте выводы, проанализируйте ситуацию, похвалите себя за попытку и пробуйте дальше — ведь это опыт, а опыт это всегда хорошо».

Ключом к успеху может стать что угодно — собирайте максимум информации о том, что вам интересно. Пробуйте, запускайте онлайн-школы — неважно, самостоятельно или с поддержкой Акселератора. Зоя уверена — у вас всё получится.