Павел Кочкин о том, как найти свое предназначение в онлайн-бизнесе

Образовательный бизнес Павла в цифрах:

• Выручка от 2 до 5 млн рублей в месяц по продукту «Предназначение для женщин».
• Рентабельность — 40%.
• Общее количество учеников — 10 тысяч человек.
• Средние чеки — от 100 рублей до 100 000 рублей.

От тренера в собственники бизнеса

Павел Кочкин — тренер с десятилетним стажем. К этому времени он понял, что пора выстраивать собственный полноценный образовательный бизнес от начала и до конца. А лучшее место для дела — сфера онлайн-образования. «Как тренер я выполнил свою миссию. Я мастер, тренер и так далее… Теперь пора стать, полноценным собственником бизнеса. Я должен вернуться назад в известную мне компетенцию и выстроить, наконец-таки, образовательный бизнес», — рассказывает Павел.

За два года работы наш герой построил свой бизнес таким образом, что все операционные и технические задачи отданы команде, а для себя он определил 3 роли:

1. Методолог — на плечах Павла подготовка, разработка продуктов, оттачивание курсов до идеального состояния.
2. Как собственник образовательного онлайн-бизнеса Павел нашёл двух партнеров, которые отвечают за маркетинговую и операционную деятельность.
3. Тренер — он ведёт в своем бизнесе несколько авторских программ.

Продукт — это шедевр, требует времени и усилий

Бизнес Павла охватывает три сегмента: тренинги для мужчин, тренинги для женщин и «унисексовые» тренинги для предпринимателей. Всего в портфеле 6 продуктов, три из них активных и три «в очереди низкого приоритета».

Топовый продукт — «Предназначение — дело жизни» для женщин. В каждый марафон по этому продукту заходит по 500 человек.

Продукт, который Павел сейчас активно продвигает — «Универсальное Предназначение». Этот курс подходит для всех вне зависимости от пола и возраста.

Третий продукт «Мужское предназначение» с мая 2017-го стал пользоваться повышенным спросом. Четвёртый запуск курс перебил все продукты по выручке и активности.

Секрет успеха курса — на рынке созрел «запрос» среди мужчин на тренинги, направленные на создание крепкой семьи, «клана».

Как привлекать клиентов

Павел использует два канала привлечения клиентов: тёплый трафик через почтовые рассылки и социальные сети и холодный с помощью покупки холодного трафика

В первом случае существует база подписчиков, где с помощью писем анонсов, ответов на вопросы люди «созревают» до решения о покупке курса. Таким образом создано некое комьюнити, где подписчики постоянно получают обратную связи, какие-то бесплатные материалы, общение с тренерами. Конверсия по вебинарам на тёплом трафике составляет 7-15%.

Основной упор идёт на качественный контент и грамотное распространение в социальных сетях.

Поток трафика заводится либо на главную страницу, где есть часть бесплатных уроков, и сразу после регистрации можно начать учиться, либо на landing page с узкой темой, на которой предлагается что-то «очень вкусное».

«Покажи мне парня»

В бизнесе Павла используется процессно-ориентированный подход к управлению. Создаётся структура деятельности, которая позволяет постоянно улучшать продукт и быть бизнесу гибким. Проектный менеджер формирует под себя команду или из существующих ресурсов, или из внешних дополнительных ресурсов.

Ключевой вопрос для бизнеса Павла: где брать «проджектов»?

Несколько лет назад Павел учился в Гарварде, где лично пообщался с Джефом (Jeffrey Weiner, создателем LinkdIn), венчурным капиталистом. «Я задал ему вопрос: «Что мне сделать для тебя, какую узкую задачу решить?» — «Show me the guy», — ответил Джеф. Он мне сказал, покажи мне парня, у которого глаза горят, который готов продать идею хотя бы мне, и который жаден до денег. Я понял, что важны не перспективность ниши, не бизнес-параметры какие-нибудь. Дай мне человека — вот основной капитал. И я подумал: «поехал-ка я в Россию, посмотрю откуда их взять», — рассказывает Павел.

В результате был выявлен ряд критериев, по которым определяются потенциальные сотрудники. Для этого Павел разработал методологию
«как мы выявляем инициативу».

Материальная мотивация — не главное в работе с персоналом в бизнесе Павла. Хотя средняя зарплата проджект-менеджера достойная и колеблется от 100 до 150 тыс.руб.

Coursera — выход на новую орбиту

Важным этапом в развитии как бизнеса, так и себя как эксперта и учёного, стал для Павла запуск совместно с МИФИ онлайн-курса «Основы поиска дела жизни» на платформе Coursera.

Существует две мощные международные платформы онлайн-образования — Coursera (Стенфорд) и EdX (Гарвард). Гарвард для Павла «ближе», но завоевание мирового сообщества он начала с сотрудничества с Coursera. Эта платформа поддерживает образование на русском языке, а Edx не работает с русскоязычными курсами.

Обе платформы работают только с университетами. После переговоров с несколькими российскими университетами выбор Павла лёг на МИФИ. Результатом долгой качественной совместной работы стал запуск первого модуля курса «Предназначение» на Курсере.

Однако чуда не случилось. После старта проекта были получены всего два отзыва: один от самого Павла, а второй — разгромный. Пользователь удивлялся, как такая серьёзная контора, как МИФИ, могла взяться в подобную историю.

«Мы все проанализировали и вкрапили два компонента, чтобы получить обратную связь. Мы дали e-mail и призвали пользователей: «Пожалуйста, пишите, если увидите где-то ошибки или какую-то ересь». Это дало нам возможность отредактировать курс и исправить ошибки. И второе, что мы сделали — написали скрипт-каст как ставить нам оценки. Оказалось, что на Курсере было непонятно куда «жать», чтобы поставить звездочки для оценки»

В результате оценка курса Павла — 4.7 балла из 5 возможных. Более 20 000 человек прошли его курс. Курс бесплатный, но предусмотрена возможность покупки сертификата о его окончании.

Сейчас первый модуль переводится на английский язык, чтобы разместить на платформе EdX, а также записываются второй и третий модули курса.

Основные «Фишки» от Павла для онлайн-бизнеса

1. Сторителлинг — ключевой фактор для привлечения внимания. История должна быть очень эмоциональной, чтобы «давить в боль».
2. На начальном этапе для привлечения внимания необходимо поддерживать «беспрерывный стёб: стратегия — 2 шутки в минуту».
3. Принцип от простого к сложному: сначала давать «фановые штуки», простой интересный материал, всё, что даёт веселье, игру, из которых человеку становится видна проблема и виден эксперт. «Не очень много науки, много фана», так называемые «допродукты».
4. «Честный энергообмен»: чем дороже заплатил, тем более эффективные практики.
5. Геймификация и соревновательный эффект с максимально ясными и прозрачными критериями оценки, системами поощрения и наказания.