План по созданию продающего вебинара: 7 шагов

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

• Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
• Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
• Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
• Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

Примеры:

• Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
• Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Пример:

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

• Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
• Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
• Пакет курсов по сниженной цене;
• Гарантия возврата денег после первого вебинара;
• Рассрочка для участников вебинара;
• Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

• Заинтригуйте слушателей;
• Заставьте вам доверять;
• Найдите и вскройте «боли» аудитории;
• Немного расскажите о продукте;
• Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
• Продайте с помощью работающей схемы;
• Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

Дмитрий Кузьмин

Автор