Как зарабатывать, обучая интернет-продвижению: Рустам Назипов, Академия Лидогенерации

Рустам, сегодня мы наблюдаем настоящий всплеск интереса к лидогенерации. Спрос на лид-менеджеров растет с каждым днём. При этом не многие собственники бизнеса знают, что это за специалист и для чего он нужен. Расскажи об этом подробнее.

— Действительно, по факту мы придумали новую профессию. В нашей Академии Лидогенерации мы обучаем специалистов получать любое количество клиентов в любом бизнесе. Задача лид-менеджера – снять головную боль владельца бизнеса.

Это не единственный твой проект?

— Нет, у нас с другом есть партнерский проект — школа скорочтения. Она открылась в Казани в 2014 году, затем мы ее масштабировали по модели франчайзинга и сейчас продаём франшизы. На сегодняшний день школа представлена в 30 городах и трёх странах.

Кроме того, у нас своё издательство, в котором мы издаём книги, в основном детской направленности. Под брендом Шамиль Ахмадуллин для школьников, и под брендом НИИ «Эврика» для дошкольников.

В планах школа английского для детей и продвижение услуг бухгалтерии. У нас много направлений, сейчас нужны даже не деньги, а люди.

Расскажи, как у тебя устроены бизнес-процессы – интересна сама бизнес-модель: воронка, автовебинар или что-то еще?

— Наш подход отличается от классического: у нас нет как таковых прямых продаж, у нас невозможно купить какой-то курс, найти форму для заполнения и оплатить. У нас один основной курс – коучинг лид-менеджера, и сейчас мы его немного модернизировали.

Мы собираем предварительные заявки через заполнение достаточно большой анкеты в google-форме, затем методист, который знает нашу программу и сам её разрабатывает, обзванивает, проводит интервью. На интервью оценивается: сможет ли человек пройти наш курс, умеет ли грамотно говорить, действительно ли ему нужна эта программа. Только после этого принимается решение о зачислении на обучение.

Откуда берете контент?

— У нас работает отдел контента из 4-5 человек удалённо. Наши эксперты собирают информацию с разных источников, что-то спрашивают у нас. Если чего-то не понимают – я записываю аудио или видео, потому что наши подходы часто отличаются от классических. Например, мы не используем SEO и не обучаем SEO.

Есть главный редактор, который проверяет работу копирайтеров, потом скидывает нам, и мы проверяем еще раз. Только потом материал выходит. У нас есть рубрика «Пятничные полезности», которую многие знают и ждут – по пятницам обязательно выходит новая статья на сайте.

А воронка продаж у вас есть?

— В Академии Лидогенерации нет продаж. Аудитория это понимает, если интересен наш подход, люди начинают сами искать, где подать заявку на обучение.

Если говорить о продающих вебинарах, они у нас есть, но не в плане манипуляций: позвать на одно, а на самом деле продать. У нас это происходит как презентация программы, презентация обновлений в Коучинге лид-менеджера. Туда можно зайти и заполнить заявку на собеседование.

Когда мы наращивались несколько лет назад и получали первых подписчиков, были воронки с автописьмами. Сейчас такого нет. Конечно, есть лид-магниты.  Например, часто раздаём наш курс ТурбоТрафик – мы проводим его ежегодно, там абсолютно бесплатная информация по всем эффективным источникам трафика – как и что настроить. На него люди идут и подписываются. «Пятничные полезности» тоже можно считать отчасти воронкой. Надо учитывать, что у нас очень длительное время принятия решения – покупают те, кто читает нас год или два.

Сейчас мы будем усиливаться, будем настраивать процессы с автоворонками. Пока на этом сильно не концентрировались, потому что была задача не выпустить много специалистов, а выпустить именно специалистов. Поэтому даже наши собеседования отнимают много времени.

Какой у вас средний чек, или почему долго думает человек?

— Думает долго, потому что взвешивает – его или не его, чем отличается от других подходов. Мы не обучаем отдельно директу или таргету, мы обучаем комплексному интернет-продвижению. Человек, который к нам приходит, может получать любое количество клиентов в абсолютно любой бизнес, потому что интернет-продвижение – это как кирпичики.

Чек в среднем – от 30 000 до 150 000 рублей. Есть пакеты и за 500 000. Отличаются наполнением. За 30 000 пакет для тех, кому нужны деньги прямо здесь и сейчас, либо он хочет попробовать, либо хочется больше денег, но текущая деятельность больше дать не может. Этот пакет принесет деньги быстро, но не так много – 30 000 — 50 000 он сможет зарабатывать. Кому-то этого достаточно.

Дороже – получить профессию лид-менеджера, который всё это делает комплексно. Пакет за 150 000 – это уже некая франшиза агентства по интернет-продвижению и лидогенерации, там уже не сам всё настраиваешь, а выступаешь руководителем, у которого этим занимаются сотрудники.

Сколько сейчас ты тратишь денег на холодный трафик?

— На Академию Лидогенерации практически не тратим. Единственное, на что сейчас тратим деньги – на открутку постов в соцсетях.

Еще есть фишка, которая у нас очень круто сработала, могу поделиться. Мы собрали полезные материалы на сайте и оформили их в PDF формате под названием «77 полезных материалов». Там список по темам, что и где: про Яндекс.Директ, про конверсию – и просто ссылки, где это смотреть на сайте. Естественно, ссылки с utm-метками, чтобы видеть аналитику.

Этот PDF мы просто раскидываем в соцсети и делаем конкурсы с репостами. Вовлеченность в нашу группу ВКонтакте возрастает, и появляется очень много переходов. Ежемесячно генерируется несколько тысяч переходов, хотя мы уже месяца три не рекламируемся, но видим пометку, что люди пришли через PDF.

Как вы работаете над узнаваемостью бренда?

— Мы спонсируем разные мероприятия.

Ты размещаешь свою фотографию или Академии?

— Надо размещать то, что должны узнавать. Если пиарится бренд, то бренд. Если пиарится конкретный человек, например, один из наших бизнесов – это школа скорочтения для детей, там мы пиарим имя разработчика методики. Зависит от того, по чему вас должны узнавать и идентифицировать.

У нас тоже был вопрос: что пиарить – бренд или имя (Рустам Назипов). Имя пиарить проще, но требовалось бы очень сильное вовлечение с моей стороны, поэтому мы приняли сложное решение пиарить бренд, и вроде получается.

Что важно в продвижении через спонсорство мероприятий?

— Главное – визуальное оформление. Ваша задача – правильно заявить о себе. Надо выделиться, надо показать, кто здесь самый крутой. Нужно, чтобы у вас был самый большой баннер и на самом крутом месте от входа, чтобы человек думал, что он пришел не просто на конференцию, а на вашу конференцию. Когда ты заходишь и видишь большой баннер, сознание сразу работает.

Цель – узнаваемость бренда, значит, везде должен быть написан ваш бренд. Как проще всего проверить удачный ли баннер? Прищурься – что ты увидишь? Если сможешь прочитать – отлично, если нет, не совсем то.

Сколько выпускников вышло из вашей Академии?

— Несколько тысяч. На тех или иных курсах у нас перевалило за 50 000 .

Расскажи свои фишки, что нужно сделать, чтобы построить хороший отдел лидгена?

Во-первых, найти специалистов. Но в 90% случаев не найдёте, потому что на них очереди, а те, кого найдёте, скорее всего не специалисты. На наших выпускников очереди в месяцы, это из людей, которые уже готовы платить и готовы ждать.

Во-вторых, надо понимать структуру отдела лидогенерации. Не надо бояться этого понятия. Если у вас сейчас маленький бизнес, надо к этому относиться, как к отделу.

1. Нужен человек, который будет контролировать подрядчиков. Это можете быть вы на первом этапе, но в идеале – это отдельный человек – начальник отдела лидогенерации. У него есть четкие KPI показатели, по которым он должен отчитываться. Например, в день должно приходить 300 лидов, максимум по 50 рублей. Это вы с ним обсуждаете и считаете, исходя из своих задач, ниши, целей.
2. У начальника отдела есть три подотдела. Это трафик – специалисты, которые будут генерировать трафик. Причем лучше брать на разный трафик разных людей, потому что контекстную и таргетированную рекламу настраивают разные по психотипу люди (контекстная – это логика – Яндекс.Директ и Google, таргетированная – творчество – реклама в соцсетях). Еще нужны те, кто делает сайты: дизайнер и верстальщик, их можно брать на аутсорсе. Что делать с копирайтерами? Если говорить в целом о бизнесе, то копирайтер как таковой не нужен. Чтобы создать сайт с высокой конверсией (а конверсия наших сайтов с бизнес-тематикой от 30 до 50%), нужно следовать логике. Сайт – это набор отработок возражений, которые есть у целевой аудитории. Поэтому сначала создается список возражений, а потом придумывается, как они отрабатываются. Искусства копирайтерства там нет. У нас этим всем занимаются технари.
3. И наконец отдел аналитики. Это те, кто будет смотреть, что и как происходит.

Это идеальная схема: начальник отдела лидогенерации, который вместе с вами устанавливает KPI: например, сколько лидов, по какой цене, трафик, сайт, аналитика. Начальник ежедневно смотрит, что у нас произошло за вчера, попадаем ли мы в цифры, если нет – зовет того, по чьей вине не попадаем, углубляется, и докладывает вам.

Как эту схему упростить на первом этапе? В роли начальника отдела выступать самому, аналитика и специалиста по контексту можно объединить, это логика. По таргету взять отдельного человека, по сайту всё равно будет нужен и дизайнер, и верстальщик.

Ты говоришь, на ваших выпускников очередь – а на каких условиях они работают и  какие условия вообще на рынке?

— Сначала идут переговоры, на которых лид-менеджер не продает услуги, а просто оценивает проект. Мы советуем оценивать не только по объективным критериям, но и по субъективным – надо работать в комфорте.

Затем лид-менеджер берет время на тестирование и подсчет. Если вам сразу говорят, сколько лидов будет получаться в месяц и по какой цене – это должно насторожить. Даже одна и та же ниша, но в разных городах может отличаться. То есть сначала тестирование. Затем – определение бюджета.

После оплаты лид-менеджер начинает настройку. Это происходит не быстро, потому что прежде чем запускать трафик, делать сайт, нужно сесть и подумать: как получать лиды в этот бизнес максимально много, максимально целевых и максимально недорого. Причём эти вопросы надо решить одновременно.

Все это делается через изучение целевой аудитории: идет сильное погружение в нишу, потом изучение продукта – кому и что продавать. Портрет целевой аудитории у нас – это 30-40 листов А4, и это минимум. Это пол, возраст, деньги, где работает, чем занимается, хобби, чего боится, о чем мечтает по продукту и по жизни.

Как вы обучаете лид-менеджеров с точки зрения архитектуры образовательной системы? У вас записанные уроки или полностью живые вебинары?

— Я отвел 17 потоков в живых вебинарах, потом понял, что это нереально сложно. Был страх, что не сможем поддерживать качество, если будет запись. Но в итоге мы это сделали, систематизировали. У нас сейчас доступ в личный кабинет, видео с заданием. Все проверяем, при необходимости проводим вебинары, где можно что-то разобрать в эфире.

Один из наших бизнесов – некоммерческий – это научно-исследовательский институт Эврика по разработке методик эффективного обучения. Там  работают разные специалисты, психологи, педагоги и разрабатывают различные фишки для обучения. Эти подходы мы, в том числе, используем при обучении в Академии.

Расскажи об этих фишках, как улучшить процесс обучения для взрослых?

1. Обязательно вводить геймификацию в обучение. Мы ввели ранги. Сначала было автоматически: задание принято – плюс 10 баллов и т.д. А потом придумали оценки от наставников, как в школе, и там такое началось! Обидно людям получить проходные 7 баллов за домашку. Это здорово мотивирует.
2. Хорошо работает телеграм-чат для мотивации.
3. Методы подачи информации должны быть максимально краткими, понятными, простыми и с примерами, как должно быть сделано.
4. Помогает разбор домашних заданий.
5. Повышают внимание тесты. После каждого задания можно ввести  элементарные тесты по основным понятиям.

Какое у вас количество кураторов? Сколько один куратор ведет студентов?

— 5-7 кураторов на 50-150 учеников в среднем.

А кураторы – это кто? Ведь если они крутые, то пойдут строить такой же бизнес сами.

Совершенно верно. Хороший учитель не должен быть профессионалом в том, чему он обучает. Он должен быть профессионалом в обучении. Поэтому мы берем не специалистов по трафику, а берем обязательных, ответственных девушек – на все ответственные позиции мы всегда берем девушек. Потому что обучить человека проверить домашние задания – легко, он должен просто проверять соответствие по разработанным критериям.

И последний вопрос. На ранних стадиях, когда вы только вкладывались в имиджевую рекламу, какую максимальную сумму ты потратил на спонсорство?

— Любое спонсорство – это сотни тысяч рублей, то есть от 150 до миллиона. Не надо бояться тратить деньги на рекламу, надо бояться тратить их без головы.